結(jié)果唐太宗到了幽州，把那個(gè)破破爛爛的袍子換下了，心中難過(guò)得很，因?yàn)?/4的兵馬都報(bào)銷了。他就叫底下的人蓋所廟，來(lái)紀(jì)念這些死掉的兵馬。給那個(gè)廟取了個(gè)名字，叫鳴鐘寺，就是可憐那些為國(guó)盡忠的人。這個(gè)廟在北京玄武門外，西單胡同。但在雍正年代改了個(gè)名字，叫做法玄寺，如果你到北京玄武門外，西單胡同，還找得到這個(gè)廟，現(xiàn)在還在。1400年了，雍正皇帝把它改名為法玄寺，干隆皇帝親自提書，法海征遠(yuǎn)，就是干隆皇帝的手書。后來(lái)唐太宗回到了長(zhǎng)安，把魏征的老婆孩子叫過(guò)來(lái)，問(wèn)了一下，講了這么一句話，你老公如果還活著，就不會(huì)有今天了。沒(méi)有想到魏征的太太講了另外一句話，皇上，既然你提到了先夫魏征，就施我再斗膽的講一句話吧！說(shuō)，魏征的太太就講了，皇上，先夫魏征活著的時(shí)候，每天上朝前都跟我拉一拉手，我原來(lái)是肉麻，后來(lái)他說(shuō)拉一拉吧！不知那個(gè)老家伙會(huì)不會(huì)干掉我？明天拉不到了，不知道皇上什么時(shí)候要我的命。唐太宗流下眼淚，沒(méi)有想到魏征每天這樣子上朝，拎著腦袋去跟他這樣講話，寫了那個(gè)有名的《諫太宗時(shí)誓書》。唐太宗那一天本根筋不對(duì)勁，火一起來(lái)，就滿門抄斬，株連九族。所以，他就每天就跟老婆拉手，這樣的人還要上朝去跟唐太宗講話，你看他的EQ有多好？你看看唐太宗能夠出去散步。那么各位，你每天上中國(guó)人壽上班，你會(huì)跟你的老婆說(shuō)拉一拉吧！那個(gè)姓單的不知道什么時(shí)候會(huì)干掉我？你沒(méi)有這么危險(xiǎn)吧！所以，今天我們還不能委曲求全，人家唐太宗能做到這個(gè)樣子，結(jié)果唐太宗流下了眼淚。這就是一個(gè)正面的例子，看得出來(lái)，做皇上都要委曲求全。另外一種人是不能顧全大局。EQ的情緒是怎么控制的。第一件事情，今天早上崔四清他來(lái)接我的時(shí)候跟我提了一件事情，說(shuō)昨天下了課以后，大家晚上在討論，好象聽得很多，在討論的時(shí)候不知道如何講起，好象東西很多，是不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)一個(gè)整理，或者是沒(méi)有提一下。其實(shí)是這樣子的，上課也就是培訓(xùn)，是分成三個(gè)階段，第一個(gè)階段是觀念，其實(shí)我們講的東西都是觀念。這種東西它看起來(lái)有點(diǎn)抽象，但是確實(shí)是人的基本意識(shí)，如果再往下講的話，應(yīng)該是第二段。觀念再下來(lái)的時(shí)候是工具，就是這個(gè)東西該怎么去做？有什么方法沒(méi)有有？工具以后下來(lái)是第3階段，這第三階段我們稱之為追蹤，叫做做得好不好。這就叫追蹤。

我把它的情況講一下，如果我們要在中國(guó)保險(xiǎn)公司里面把環(huán)境弄得很干凈，在觀念上是什么？環(huán)境如果不干凈，說(shuō)你的東西會(huì)做得很好，我不太相位，一般管工廠，我們也是管工廠的，我們公司有六個(gè)鋼鐵廠，我們是先整理地面。我看一個(gè)工廠是先看那個(gè)地面，世界上面有名的工廠，我參觀的很多，我進(jìn)了一個(gè)工廠就先觀察他的地面。凡是那個(gè)工廠的地面非常的干凈的，這種工廠都是很厲害的工廠。就是世界上面有名的大工廠，德國(guó)的雀土金片，英國(guó)的李蘭汽車，法國(guó)的萬(wàn)向，其實(shí)都去參觀過(guò)，美國(guó)的克洛金軍火廠，美國(guó)的皮保次鋼鐵廠，我都參觀過(guò)，那個(gè)地區(qū)都非常的干凈，那日本與新坡就根本不用講了，這個(gè)叫做觀念。

這個(gè)東西先建立起來(lái)以后，我們?cè)傺芯康诙€(gè)問(wèn)題。怎么弄？比如說(shuō)我們還是掃把掃呢？還是每個(gè)人都要注意呢？還是工廠每個(gè)角落擺起筒來(lái)，是工廠每隔段時(shí)間整理廢料，或下班前沒(méi)有打掃干凈統(tǒng)統(tǒng)不準(zhǔn)下班？這個(gè)叫做工具，工具以后剩下來(lái)就是追蹤了，萬(wàn)一剛剛干凈了一個(gè)月以后，又不干凈了，怎么辦？那么想辦法來(lái)追蹤。就是一直強(qiáng)化這個(gè)行為，強(qiáng)化到你接受為止，像昨天講的新加坡。所以我們其實(shí)是一天上課，二天上課，上的都是觀念，但觀念這個(gè)東西，看起來(lái)很抽象，但是先建立一個(gè)觀念，就是說(shuō)，你覺(jué)得這個(gè)有沒(méi)有道理？你覺(jué)得這個(gè)事情有沒(méi)有道理？你覺(jué)這種要求有沒(méi)有道理？有就好了，只要你承認(rèn)，我們上課的目的是這個(gè)。

你想想看我們講的東西只有二天，二天還沒(méi)有講了，昨天只講了一天，在世界各地，各個(gè)國(guó)家，就是幾十年的事情，在大學(xué)就是要講四年，怎么講一天就會(huì)有結(jié)果呢？這其實(shí)我們只是觀念。將來(lái)如果有機(jī)會(huì)再往下去，不管是我來(lái)上還是你們自己去創(chuàng)造，你就去想工具這事情，就是用什么工具去做這個(gè)事情。在昨天晚上要求各位討論，其實(shí)已經(jīng)進(jìn)到工具去了。我把它稍微解釋一下舉兩個(gè)例子，只重結(jié)果，忽視思想，這句話你承不承認(rèn)？就說(shuō)好，余先生，我承認(rèn)，那么如果在工具上面，你會(huì)怎么去做呢？那就是底下的人，你要去教育他，他說(shuō)怎么去教育他呢？比如說(shuō)拿個(gè)工具來(lái)講，昨天又講過(guò)了，你在未來(lái)的半年里面，你打算落實(shí)這個(gè)事情，從什么地方開始？比如說(shuō)，每天早上新的業(yè)務(wù)員出去以前，有沒(méi)有跟老的業(yè)務(wù)員進(jìn)行交談？每天在下班前，新的業(yè)務(wù)員從外面回來(lái)，有沒(méi)有跟老的業(yè)務(wù)員，大家交談過(guò)10分鐘？每個(gè)星期里面，你自己撥出多少時(shí)間，哪怕20分鐘，30分鐘，講一下你的經(jīng)驗(yàn)？或者是我們?cè)诮M織里面找?guī)讉€(gè)做得非常好的老手，我們規(guī)定，一個(gè)月一定要開一個(gè)小時(shí)的課，還要站在臺(tái)上，去教底下的人，所有新業(yè)務(wù)員是去聽，老業(yè)務(wù)員是教的技巧，這種東西如果連一個(gè)月都做不到，二個(gè)月做一次，你做不做得到？也做不到。三個(gè)月做一次，你該不會(huì)跟我說(shuō)，一年都沒(méi)時(shí)間吧！這就叫工具，所以，從這里就可以看得出來(lái)，這種東西就叫做工具。

我們昨天如果連這個(gè)都要講，我們這個(gè)課其實(shí)要講一個(gè)禮拜，所以我只有時(shí)間去講觀念，這二天你聽到我講的全部都是觀念。因?yàn)樯险n一開始先建立觀念，就是這個(gè)話有什么觸動(dòng)？再下去就開始講工具了，最后就開始講追蹤了。三得力啤酒跟我簽約，簽一年，我給他們公司上課一年，每二個(gè)月一次，一次次的深化，這就表示他們就很知道這個(gè)道理。上課是不可能只上一次的，當(dāng)然不希望下次還是替你們上課，就是說(shuō)昨天晚上那樣的想法是非常正常的，因?yàn)槭聦?shí)上面，這二天講的完全是觀念，剩下來(lái)的事情是工具的事情。

再講昨天的第二個(gè)事情，我是說(shuō)二個(gè)例子好了，沒(méi)有設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，這東西你承不承認(rèn)？好，承認(rèn)，你覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)重不重要？重要？應(yīng)不應(yīng)該說(shuō)SOP？應(yīng)該！好吧！那你只要承認(rèn)這個(gè)觀念就好。接下來(lái)，那工具，中國(guó)人壽我相信一點(diǎn)工具都沒(méi)有。中國(guó)人壽接到一個(gè)保單，簽個(gè)約到收款，中間一定有套工作流程，那么你敢不敢說(shuō)，這個(gè)流程，幾乎沒(méi)有地方可以修改。我不相信，因?yàn)槲覀児緣ι蠏斓囊痪湓捠俏矣H手寫的，叫做永遠(yuǎn)有更好的方法。任何方法都不可能是完美，我夸口點(diǎn)來(lái)講，我不是搞人壽的，雖然我搞銷售搞一輩子，做了15種行業(yè)，如果人壽讓我來(lái)想，把你們的流程如果攤開來(lái)，讓我來(lái)看，我一定可以找到1-2個(gè)地方是可以修正的，所以任何流程是都可以修改的。你可不可以，把你的流程拿出來(lái)重新修改。那么有些地方根本連流程都沒(méi)有，那么把SOP做起來(lái)，你認(rèn)為先做什么？這個(gè)SOP誰(shuí)來(lái)做，怎么做？什么時(shí)候開始做？做好以后怎么修改？這個(gè)就叫做工具。我昨天沒(méi)有時(shí)間講這個(gè)，我昨天講的一個(gè)公司應(yīng)該要有標(biāo)準(zhǔn)，我就只有10分鐘，很快的把他講一下，再接下去我就要講別的東西。這個(gè)就是我沒(méi)有辦法去講工具的道理。

可見什么東西?。慷际侨齻€(gè)階段，觀念，打破我的舊思維，第二個(gè)是想方法找工具出來(lái)，第三個(gè)是誰(shuí)來(lái)追蹤，如果沒(méi)有追蹤，最后會(huì)不了了之，很多東西到了最后就是不了了之。舉個(gè)例子，在中國(guó)大陸吐痰，亂丟紙屑是要罰款的，我相信你還記得，我都讓得，人民幣5元錢。但是很快的就沒(méi)有結(jié)果了，我發(fā)現(xiàn)在上海大家吐痰的時(shí)候就沒(méi)有人罰了，當(dāng)時(shí)推行的時(shí)候，雷厲風(fēng)行，如火如荼的大江南北的宣傳。為什么他的熱度都只有半年都不到就很快不見了？這是第三個(gè)沒(méi)做到，沒(méi)有追蹤。這是因?yàn)槲覀冞@幾天上課，都只講上面，觀念，，其實(shí)沒(méi)有上升到工具，沒(méi)有深化到追蹤。

那么我就末尾的情況來(lái)作一個(gè)結(jié)論吧！工具當(dāng)中有一種工具是跟經(jīng)驗(yàn)的傳承有關(guān)系，除了我前后講的傳承，就是老業(yè)務(wù)員要帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)員以前，我們可不可以來(lái)講講各位干部。如果有一天，我們單總要調(diào)走了，另外一個(gè)總經(jīng)理要過(guò)來(lái)了，你認(rèn)為中國(guó)人壽是怎么調(diào)的？我猜的好不好？我猜是這樣子，單總走的那一天，新的總經(jīng)理來(lái)接任那一天，是幾乎是同一天，但是日本公司不是這樣的，他們是這樣規(guī)定的。有個(gè)總經(jīng)理，6月30日得到命令，就是解職的時(shí)候，他要調(diào)到別的地方，可是他要待到12月1日，因?yàn)槟莻€(gè)新的總經(jīng)理來(lái)了，從這天開始上班。新的總經(jīng)理6月30日那一天就到了，舊的總經(jīng)理就是這一天解除職務(wù)，可是他要陪新的總經(jīng)理要陪到12月31日，中間這段時(shí)間是二個(gè)總理都在，這叫交疊期。然后新的總經(jīng)理坐在這個(gè)位置，這是新的。舊的總經(jīng)理也坐在他的旁邊，這是舊的。好象攝政王的制度一樣，他們二個(gè)共同面對(duì)別人，然后他們一共做三件事情。第一件事情，這個(gè)舊的總經(jīng)理每天都要帶新的總經(jīng)理出去拜會(huì)。這是我們先到任什么什么先生，我奉到命令6月30日解除職務(wù)，12月31日的時(shí)候要離開上海，你照顧他像照顧我一樣，他叫三田，請(qǐng)你以后盡量的罵他沒(méi)關(guān)系，三田有對(duì)不起你們地方，你告訴我，我一定講他！三田先生他是一個(gè)新手，對(duì)上海還不太熟悉，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)仍然不太熟悉，請(qǐng)你照顧他，你猜我講的是誰(shuí)？三得力的總經(jīng)理，去年剛剛調(diào)走，6月30日那天日本的新總經(jīng)理就到了，我講的那個(gè)故事舊的總經(jīng)理帶著新的總經(jīng)理去看了上海工商局局長(zhǎng)。接下來(lái)就是拜會(huì)全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整個(gè)上海跟江功地區(qū)，所有的三得力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全部統(tǒng)統(tǒng)都看，這是第一件事情，就是拜會(huì)所有的敵人和所有的重要的機(jī)關(guān)。


第二個(gè)呢？是拜會(huì)全部的客戶，象家樂(lè)福一定要看的，麥得龍一定要看的，好美家一定要看的，沃爾瑪統(tǒng)統(tǒng)要去看的，尤其是他們有直接關(guān)系的加斯克一定要去看的，還有上海的聯(lián)華超市統(tǒng)統(tǒng)去拜會(huì)，這是第二件事情。

最重要的其實(shí)是第三件事情，舊的總經(jīng)理離開的時(shí)候一定留下一本備忘錄，叫做中國(guó)市場(chǎng)備忘錄。中間寫了100多頁(yè)，是那個(gè)舊的總經(jīng)理在上海三年所各到的全部心情，其實(shí)早就開始寫了。他們規(guī)定每個(gè)總經(jīng)理在離任的時(shí)候統(tǒng)統(tǒng)要留下備忘，所以，他們一到任就開始學(xué)習(xí)寫備忘，就是準(zhǔn)備二三年以后離開的時(shí)候千萬(wàn)不要是一張白紙。如果這種總經(jīng)理離開了，東京本部要追究責(zé)任的，而且對(duì)這個(gè)總經(jīng)理有不好的印象。這個(gè)總經(jīng)理調(diào)回東京以后，以后就不會(huì)受到公司的重用，認(rèn)為用你這個(gè)人白用的，離開的時(shí)候什么都沒(méi)有，所以，留下100多頁(yè)的備忘錄。結(jié)果去年三得力那個(gè)總經(jīng)理留下來(lái)的是400多頁(yè)的備忘錄，中間還加上很多照片，自己親自照。這個(gè)備忘錄要跟新的總經(jīng)理讀半年，趁他沒(méi)有走前趕快讀，每讀到有什么疑問(wèn)馬上請(qǐng)教。最后終于時(shí)間到了，12月31日那一天，舊的總經(jīng)理在虹橋機(jī)場(chǎng)上飛機(jī)，新的總經(jīng)理到虹橋機(jī)場(chǎng)送行，說(shuō)謝謝你三騰先生，這半年對(duì)我的照顧。三騰先生說(shuō)，好好干，三田先生，中國(guó)市場(chǎng)是我們的，再見了，他就回東京了。

有什么啟示？我這樣講你有什么想法？這就是一個(gè)工具，其實(shí)也是一個(gè)工具，觀念上面告訴我們，只重結(jié)果，忽視思想，這句話其實(shí)非常抽象，但是好歹對(duì)你來(lái)講有一個(gè)觸動(dòng)。可是一旦要深化下去講到工具，人是怎么移交的？人是怎么訓(xùn)練的？人是怎么栽培的？人是怎么養(yǎng)成的？人是怎么教育的？開始想，這個(gè)叫做工具。這個(gè)東西是可以講很久的，我只是隨便舉幾個(gè)例子，就看得出來(lái)，這個(gè)東西也是一個(gè)工具。否則這種管理課程怎么只有二天？那么多偉大的道理怎么可能二天就講完了？那一定是后面有很多東西，來(lái)不及講也沒(méi)有時(shí)間講，也不太適合講。因?yàn)橛^念就是觀念，這個(gè)課程如果是觀念課就專講觀念，如果是工具就專講工具。如果把我們昨天講的話統(tǒng)統(tǒng)當(dāng)作工具來(lái)講，要再開一個(gè)月的課，因?yàn)槊恳稽c(diǎn)都可以講一天，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以講一個(gè)上午，所以其實(shí)越往下講，就是深化下去了，所這二天，我必須要先強(qiáng)調(diào)一下，我們講的是觀念。

還有一個(gè)事情我也是要強(qiáng)調(diào)一下，講完以后我們就開始要上課了，那就是大家都會(huì)不約而同的想到一點(diǎn)，余先生，你那些大道理，在現(xiàn)在的中國(guó)適合嗎？余先生，這個(gè)大環(huán)境就是這樣，余先生，中國(guó)人壽是個(gè)大公司，要把它翻過(guò)來(lái)，推動(dòng)改革，其實(shí)是非常困難。這種其實(shí)不用你說(shuō)，我17年前進(jìn)入中國(guó)北京的時(shí)候，還沒(méi)有發(fā)明臺(tái)胞證，我就進(jìn)來(lái)了。我從美國(guó)那邊過(guò)來(lái)，我的母校派我到北京大學(xué)參加一個(gè)國(guó)際研討會(huì)，中國(guó)政府保證在我的護(hù)照上面不蓋章，他只要隨便敲個(gè)章在我的護(hù)照上面，回去馬上押起來(lái)，這還得了，這叫思想有問(wèn)題。我回家給我媽媽講，他哭起來(lái)，她沒(méi)有想到我膽子有這么大？從美國(guó)那邊飛來(lái)中國(guó)，她非常害怕。所以15年前終于發(fā)明了臺(tái)胞證，我們就拿正式的臺(tái)胞證進(jìn)來(lái)了。我其實(shí)17年前就到中國(guó)北京，12年前在青島蓋房子，10年前在上海賣汽車，7年前在廣州搞電子，5年前跟上海交大合作。我怎么會(huì)不了解中國(guó)呢？我怎么會(huì)不了解中國(guó)呢？而且我自己又是大陸人，其實(shí)我們上課不是為了今天。如果今天這個(gè)話都是對(duì)的，這個(gè)課叫做不用上了，反正不能改嗎？大環(huán)境是這個(gè)樣子，不，我們上課是為了未來(lái)，一個(gè)公司要把眼睛看到未來(lái)，過(guò)去就過(guò)去了，我們也不想去檢討，那么將來(lái)這個(gè)路該怎么走？其實(shí)我們上課是為了未來(lái)。中國(guó)已經(jīng)入世了，那么我請(qǐng)問(wèn)未來(lái)的市場(chǎng)該怎么打？中國(guó)人壽該永遠(yuǎn)不會(huì)是這樣子吧？好！那么你至少比別人早點(diǎn)知道這個(gè)道理，早點(diǎn)知道這個(gè)觀念，這件事情我們叫做題外。

還有你說(shuō)中國(guó)人壽是個(gè)大公司，很多事情是沒(méi)有辦法推動(dòng)的，你認(rèn)為我昨天講的那些東西，所有講的話里面，一起都做不到嗎？不可能吧？有些東西就從你自己先做起。比如我昨天講，在你上司面前盡量不要提起你下屬的名字，這種觀念至少要自己先開始做起；還有，以后講話不要常常講你們他們，一講就講我們中國(guó)人壽，做不到？其實(shí)可以的。好象整個(gè)墻一樣，整個(gè)萬(wàn)里長(zhǎng)城要推是推不倒的，可是我天天挖墻腳，挖挖挖，這個(gè)墻腳就崩潰了，所以我們挖那個(gè)墻腳就可以，你一個(gè)地方把它挖下去。老鼠都可以干掉一堵墻，何妨是我們？它天天挖洞，天天咬！那個(gè)墻就垮了。所以，其實(shí)這個(gè)重要的觀點(diǎn)，其實(shí)我們從有些節(jié)骨眼上面開始做起，所以你要說(shuō)那個(gè)東西都做不到，那這個(gè)課就真的白上了。

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