從市場的開拓者到市場的管理者，蛻變的步伐一共有幾步？

簡單的說就三步：

1、思想上意識到自己的管理角色；

2、不斷的加強管理素質的培養(yǎng)；

3、實踐中完善自己的管理角色。

話說的很簡單，但拿慣沖鋒槍開拓市場的勇士們，真讓他們拿著手槍來做管理，確實也是件頭疼的事情。經常會在區(qū)域經理的培訓會上聽到這樣的心聲：“你讓我如何把產品賣掉我會呢，可是你讓我坐下來寫方案，我真的不知道該怎么寫！”

我們概括一個優(yōu)秀的區(qū)域經理應該具備三種品質：

1、 能吃，指身板要好，體力經得起市場經度和緯度的考驗；

2、 能喝，指社交能力，在中國的市場環(huán)境下，沒有人脈是寸步難行的，所以無論是什么血型，都要向O型血學習接洽能力，象B型血學習創(chuàng)造能力，象A型血學習中庸平和的厚道品性，至此，有了朋友路才好走；

3、 能說，清晰、準確并有效率的表達能力，沒有哪個成功的人士是不會表達的，從馬云、俞敏宏，甚至看著粗拙的牛根生，無不出口成章皆道理，讓聽者內心共鳴、戚戚焉。

有了這三項基本素質，區(qū)域經理也算是優(yōu)秀了。但要把個人的事業(yè)做大，光靠個人單干、別人看，顯然是事倍功半、事與愿違的。所以區(qū)域經理要想把市場做大，你得手下有人，而你則要拿著手機來管理。新華字典釋意管理：負責某項工作使順利進行。換而言之，區(qū)域經理，就是負責所轄區(qū)域（或行政地域劃分或客戶劃分等）的營銷工作，并使這些工作可以順利的進行。

剔出關鍵詞：1、要界定清楚所轄區(qū)域；2、工作內容；3、執(zhí)行力；再引申則是通過什么樣的組織機構得以實現(xiàn)區(qū)域的管理工作。

1、 界定清楚所轄區(qū)域；

一般的區(qū)域市場劃分是按照國家行政區(qū)域來的，有夸張的企業(yè)曾經派駐了一位市場人

員，其通過市場調研，最終將辦事處放在了蘭州，然后對外這個人就稱之為陜、甘、寧區(qū)域市場的總經理了，搞笑得不行。如果以我的行事標準，這個人充其量只能稱之為蘭州市場經理。

當明確其所轄市場為蘭州市、縣、鎮(zhèn)后，區(qū)域經理就要根據企業(yè)實際可確保的營銷資源來開展市場配置工作。如：對所轄區(qū)域的銷售渠道進行調研清查，對終端進行A、B、C、D分類，匹配相應的推廣策略，根據終端工作標準換算出必要工作時間，然后以必要工作時間來核算出該區(qū)域所需的人員配備，繼而對所設崗位進行崗位描述，責、權、利分配。

以前我在走訪市場時，經常可以看到區(qū)域市場一個總經理（男性），還有一個“董事長“（老婆兼管），業(yè)務人員幾名（主要負責送貨），市場的業(yè)務往來全部是掌握在“總經理和董事長”手中，業(yè)務人員就根家仆似的。很顯然，這種夫妻店是要不得的。

2、 區(qū)域經理的工作內容；

區(qū)域經理的工作內容來源于市場，形成于公司總部。依據商業(yè)計劃從市場來到市場去的

原則。經過對所轄市場的系統(tǒng)調研和相應營銷指標的確定后。企業(yè)逐級分解公司商業(yè)計劃和目標體系書。以營銷線展開，大體的構架是這樣的：

（1） 總公司整體商業(yè)計劃及目標體系書（總經理）

（2） 主管營銷副總的商業(yè)計劃及目標體系書

（3） 分公司老總的商業(yè)計劃及目標體系書

（4） 大區(qū)經理的商業(yè)計劃及目標體系書

（5） 區(qū)域經理的商業(yè)計劃及目標體系書

（6） 業(yè)務經理的商業(yè)計劃及目標體系書

通過從上至下的商業(yè)計劃和目標體系書分解，目的就是要讓每個層級的工作崗位知道自己在這個年度的每月、每周、每天該做什么。同時匹配的還是各項工作的達成標準，這是非常繁瑣的工作過程，尤其是剛開始導入時更是難為營銷體系所接受。因為人人都不拒絕改變，但總是拒絕被人改變。

有了具體的工作項目和相應的薪酬體系，管理就找到了依據，做為區(qū)域經理，一定要在思想上明確，你是一個管理者，做好管理，讓組織架構上的配置發(fā)揮人力功能，比你端著沖鋒槍去攻城拔寨更為重要。

3、 保證執(zhí)行力；

執(zhí)行力就是貫徹、實施的能力。說千到萬不做為零。面對所轄市場，區(qū)域經理就得組織人員按照公司既定的方針，去落實。

首先這個干，不是讓區(qū)域經理蒙著頭不顧一切、揮汗如雨、不遺于力的拼死去親身而為。說句實話，就憑一己之力，你根本就不可能搞得定。所以你必須要發(fā)動你的下屬與你一起有分工的賣力的干，這才是本事。

有人描述最高層次的管理是：自己不在了，別人還在朝著既定的方向賣命的干。比如象鄧小平，人雖仙逝，但他指引的中國發(fā)展方向還在不斷的向前推進。區(qū)域經理當然達不到這種境界，可有沒有辦法讓團隊的力量更加強大呢？比如，我們學學李云龍。

（1） 區(qū)域市場的團隊一定要有點精神，這種精神就是李云龍?zhí)岢牧羷?，是狹路相逢勇者勝的精神，所以日常的領悟企業(yè)文化、統(tǒng)一價值觀的工作要經常來做。

（2） 區(qū)域經理一定要讓團隊的每個成員明確自己的工作目標是什么，我完成了這個目標對自己有什么好處。

（3） 要教會團隊共通的工作方法和工作技能，讓下屬能夠通過工作技能和效率的提高感受到成功帶來的成就感，并激勵著他們繼續(xù)成功。

（4） 要引進競爭機制，讓團隊成員在一種積極向上的競爭中，良性的成長。

（5） 制度執(zhí)行的標準要一致，獎懲必須分明。

有句話說的好，“我有一個夢想就是要實現(xiàn)你們的夢想”，那么做慣了沖鋒槍的區(qū)域經理，你是否也有一個夢想，擁有一支手槍，而在你的隊伍中，有無數(shù)挺沖鋒槍在為你開拓疆土呢？想明白了這點，你也正向著更高的管理層次邁進。

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