有位心理學家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上，一份是參加者自己的結果，另一份是多數人的回答平均起來的結果。參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征。

    暗示效應在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的"很準"。其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處于低落、失意的時候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善于揣摩人的內心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑

    我們的祖先雖然沒有讀過心理學，也說不出“暗示效應”的專業(yè)術語，但他們卻會運用暗示效應。最典型的例子就是《三國演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因為梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學家”，他不自覺地運用了暗示效應?！　?/p>

    趙本山，范偉的小品《賣拐》，也是暗示效應的幽默體現。買者說，自己雖然“臉有點兒大”，但自己的腿沒問題。賣者則說，“臉大，那是腿部末梢神經壞死，把臉憋大了”。買者說，“自己的左腿沒毛病，只是小時候右腿摔過”。賣者說，“那是轉移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會有不適應感”。“末梢神經壞死”，以及“轉移”等，都是醫(yī)學的常用語，有極強的暗示效應。結果，買者對自己的“左腿有病”便深信不疑，于是，一場騙局便大功告成，《賣拐》也成了小品的經典之作。望梅止渴，賣拐，分別出自小說和小品，很可能是作者的虛構，但它們卻藝術地反映了生活真實。

  暗示效應在營銷中的應用

    商家應當如何有效地利用偶遇價格的暗示效應呢？結合以上分析，我們可以得出一些營銷啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向?！　?/p>

    例如，由于消費者最后接觸到的偶遇價格對他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設計商品目錄時，把相對昂貴的商品列在前面幾頁，而在隨后的目錄頁中放置價格相對較低又正是他們想買的商品，借此激發(fā)他們購買。　　

    另外，也可以在企業(yè)網站上以懸浮廣告形式引入相關產品或其他類別產品的廣告信息。例如，當消費者打開瀏覽器登錄卓越網購買圖書時，一個標明“399元起”的宣傳攜程網特價旅行套餐（含機票+酒店）的廣告彈出，這個價格對于一次旅行來說并不是很高，但對于圖書來說卻是相當昂貴。雖然是不同類別的產品，但偶遇價格的暗示效應依然存在，那些注意到這則廣告的消費者對圖書的價格敏感度會在不經意間有所降低，使得他們可能會購買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預期貴一些的圖書價格?！　?/p>

    此外，一些零售商經常在收銀機周圍擺滿了引發(fā)顧客購物沖動的價格便宜的小商品，其實不妨嘗試著擺放一些不是很引人注目的高價商品，以便讓消費者為買到價格適中的商品而感到欣慰（哪怕這些商品的實際價格也許比在別處貴）?！　?/p>

    運用偶遇價格的暗示效應有時甚至可以讓消費者覺得多花錢是理所應當的。想象一下：在百貨商場里，如果最昂貴的商品擺放在貨架的最前面，例如一套名牌西服標價17588元，顧客還會覺得標價1299元的領帶“太黑、太暴利”嗎？

    包裝是與消費者接觸最廣泛、最頻繁的視覺形象。商品包裝設計在誘導消費、提高商品競爭力、建立品牌方面起著重要作用。張雪奎講師認為在包裝中植入暗示效應，將會取得難以預料的作用。　　

    購買心理一般依次經歷認知過程、情感過程和決策過程三個階段。在質量、價格大致相同的情況下，獨特的包裝可以在0．25秒左右(購物者觀察每一種商品的時間)一瞥決定消費者是否會從無意注意轉向有意注意,吸引消費者的視線和興趣，進入消費者的選擇范圍?！　?/p>

    人們消費心理的差異性，決定了商品包裝必須能吸引特定的消費群體產生預期的購買行為。因此，在對商品包裝進行設計時，必須針對不同的消費者群體進行設計。包裝設計只有把握消費者的心理，迎合消費者的喜好，滿足消費者的需求，激發(fā)和引導消費者的情感，才能夠在激烈的競爭中脫穎而出。
 

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