導(dǎo)讀：企業(yè)業(yè)務(wù)越做越大，企業(yè)呆壞帳、倉庫庫存越來越多;企業(yè)利潤越來越薄，企業(yè)運(yùn)作成本越來越高;客戶要求、社會(huì)責(zé)任、貿(mào)易環(huán)境要求越來越來越高，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)越來越大。企業(yè)如何在激烈的競爭環(huán)境中處于不敗之地;如何突圍;如何做強(qiáng)做大已成為我國企業(yè)面臨的共同話題。企業(yè)必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型?是摸著石頭過河，還是借助外力企業(yè)咨詢公司? 企業(yè)無論處于哪個(gè)發(fā)展階段，都有發(fā)展與生存的基本矛盾。哪怕是世界五百強(qiáng)都是如此。既然有了問題，如果沒有在內(nèi)部很好的解決，就當(dāng)然需要外部智力諸如咨詢公司的幫助了。

中國企業(yè)正在管理的十字路口上徘徊，是方法有問題，還是企業(yè)自身有問題?或者問題恰恰在兩者之間?不管怎么說，中國的企業(yè)管理確實(shí)存在著只屬于自己的鮮明的地域、民族和文化特色;這種有別于其他地域與民族的“特色”，也正是中國企業(yè)參與國際競爭制勝的關(guān)鍵“競爭力”所在;中國想要產(chǎn)生有世界影響力的國際化大企業(yè)，需要管理理論的支撐，這也正是“中國式管理咨詢”肩負(fù)的歷史使命。 《問道中小民營企業(yè)管理咨詢》一文，是民營家族企業(yè)治理專家曾水良、清華長三角民營企業(yè)管理培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)管理咨詢專家團(tuán)隊(duì)，通過近百個(gè)民企實(shí)操個(gè)案的積累，用時(shí)十年沉淀與提練的民企咨詢管理智能大會(huì)。借用一個(gè)小故事啟動(dòng)心智，從中國民企常見的通病、痛病出發(fā)，找出通病的核心所在，再分析民企通病原由及治理方法，痛則不通，通則不痛，以管理疏通、中西結(jié)合的方法，達(dá)到標(biāo)本兼治咨詢的療效;并附錄多家代表性民企咨詢實(shí)操案例，進(jìn)行實(shí)景案例演示，讓讀者讀之猶如身在其中，身臨其境去感受民企咨詢的玄妙! 一則笑話，深思、反思企業(yè)咨詢現(xiàn)狀：一天， 一個(gè)農(nóng)民趕著一群羊在草原上走。迎面碰到一個(gè)人對他說：“我可以告訴你，你的羊群有幾只羊。”他用衛(wèi)星定位技術(shù)和新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將信息發(fā)到總部的數(shù)據(jù)庫片刻后，他告訴農(nóng)民共有1460只羊。農(nóng)民點(diǎn)頭稱對。隨后，他要求農(nóng)民給他一只羊作為報(bào)酬，農(nóng)民答應(yīng)了。不過農(nóng)民說：“如果我能說出你是哪家公司的，您能否把羊還給我?”那人點(diǎn)頭。農(nóng)民說：“你是麥肯錫公司的。”那人很驚訝地問農(nóng)民是怎么知道的。農(nóng)民說：“有三個(gè)理由足以讓我知道你是麥肯錫公司的：1、我沒有請你，你就自己找上門來;2、你告訴了我一個(gè)早已知道的東西，還要向我收費(fèi);3、一看就知道你一點(diǎn)都不懂我們這一行，你抱的根本不是羊，而是只牧羊犬。”

一直以來，我一直就想做一個(gè)選題，就是企業(yè)咨詢公司泛濫、且名不符實(shí)，拿了企業(yè)的錢一走了事，不能解決實(shí)際問題這樣一個(gè)情況。現(xiàn)在企業(yè)請咨詢公司十分盛行在中國。有錢的國企請外國咨詢公司介入，沒錢的請國內(nèi)的咨詢公司介入，但往往援請了咨詢公司的一些企業(yè)對咨詢公司并不買帳，認(rèn)為他們沒有解決實(shí)際問題。我接觸了一些咨詢公司，這些老板口氣都很大，說我們國內(nèi)的咨詢公司說他們是最好的，外國的咨詢公司如麥肯錫等，然而，中國企業(yè)在一個(gè)有著近5000年歷史的文化背景下成長發(fā)展，其社會(huì)生態(tài)環(huán)境及內(nèi)部管理運(yùn)作必有其鮮明的文化烙印。眾多國內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)則高舉“本土化”大旗“行醫(yī)問藥”，他們總是要首先做調(diào)查，然后再通過一些數(shù)據(jù)之類的測試，最后得出一個(gè)結(jié)論，為企業(yè)做一個(gè)系統(tǒng)等等。說的很玄，但我接觸的一些企業(yè)認(rèn)為他們實(shí)在沒有起到什么做用。 九十年代初，何陽賣點(diǎn)子，也能賣出個(gè)好價(jià)錢。點(diǎn)子大王何陽當(dāng)時(shí)曾被很多中國企業(yè)奉為神明，很多企業(yè)都希望依靠何陽的一招半式就能起死回生。在市場競爭不夠充分的當(dāng)時(shí)，一個(gè)好點(diǎn)子的確能起到不可忽略的作用，有時(shí)也確有神奇的效果。然而上帝對策劃人的偏愛也慣壞了一部分策劃人，被媒體捧的高高在上的策劃人失去了自我，出現(xiàn)了諸多策劃人翻船現(xiàn)象。一時(shí)間，策劃人幾乎又和騙子劃上了等號，本土咨詢業(yè)就是在這樣一種愛恨交加的情緒中逐漸的發(fā)展起來的。 即使在今天，咨詢企業(yè)和咨詢?nèi)巳耘f有諸多不良現(xiàn)象和行為在上演，不僅損害了企業(yè)的信譽(yù)，也嚴(yán)重的影響了整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)。

民營家族企業(yè)治理專家曾水良總結(jié)認(rèn)為，咨詢之硬傷有四： 一、咨詢四大殤惑：

１、過度包裝、名不副實(shí) 對企業(yè)和咨詢師個(gè)人進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鞅臼亲稍児菊５膫鞑シ绞?，然而，不少企業(yè)和咨詢?nèi)?策劃大師)卻熱衷與此。自1997年以來，各種不同組織不同單位所主辦的“中國十大策劃人”評選成了一場圈內(nèi)人爭先恐后參與的大戲。預(yù)計(jì)目前為止，已有成百上千人冠上了中國十大策劃人的名頭。一位圈內(nèi)人毫不掩飾的說：“在這個(gè)圈里，只要有了名，就有了錢。”咨詢?nèi)ο裱菟嚾σ粯訉γ淖非笕绱烁≡辍?/p>

２、蒙騙客戶、師德淪陷部分咨詢公司和個(gè)人成了無所不能的神仙，忘記了客觀評價(jià)自己的能力，或者明明知道自己的專長所在，但是面對咨詢業(yè)務(wù)，為了掙取咨詢費(fèi)，大包大攬，什么都能做，結(jié)果往往令客戶大為失望。這種行為，不僅僅傷害了客戶，也加深了企業(yè)、媒體和公眾對咨詢策劃行業(yè)的誤解。 不少咨詢企業(yè)好大喜功，對于服務(wù)企業(yè)的業(yè)績常常進(jìn)行夸大，且把企業(yè)的成功全部歸功于自己的服務(wù)。不可否認(rèn)，不少咨詢服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造了奇跡，但企業(yè)的成功歸根到底還是和企業(yè)自身的努力分不開的，咨詢公司這種夸大成果的行為令許多企業(yè)感到不解。還有的咨詢公司為了得到咨詢業(yè)務(wù)，蒙騙客戶，捏造虛假案例，夸大作業(yè)成果等等，這些行為都給整個(gè)咨詢行業(yè)的形象摸了黑。

３、過份承諾，推諉責(zé)任不少咨詢顧問公司為了贏得客戶的業(yè)務(wù)，超越自己的能力想客戶許諾結(jié)果，甚至向客戶打包票，只為業(yè)務(wù)成交。之后無法做到時(shí)一味的推諉責(zé)任，把所有錯(cuò)誤都說成是客戶的責(zé)任。這種行為傷害了一個(gè)客戶，卻影響了咨詢企業(yè)的口碑。

４、系統(tǒng)缺乏、專業(yè)缺失有的咨詢顧問公司缺乏一套企業(yè)自身完善的服務(wù)理念和客戶的工具與方法，因此，在服務(wù)中，多多少少“有摸著石頭過河”的味道，客戶自然就成了一個(gè)試驗(yàn)品。還有眾多小型的咨詢公司，依靠拼湊的專家隊(duì)伍進(jìn)行松散式作業(yè)，往往很難深入項(xiàng)目，使項(xiàng)目收到預(yù)期效果。許多公司缺乏服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，尤其缺乏服務(wù)大客戶的經(jīng)驗(yàn)，因此大大降低了成功率。 當(dāng)然，以上的現(xiàn)象僅僅是業(yè)內(nèi)的個(gè)別行為，但是這種個(gè)別行為，對行業(yè)造成了極大的危害，我們真心的希望咨詢企業(yè)都能引起重視，共同遵守行業(yè)道德和共創(chuàng)行業(yè)文明的環(huán)境。 二、咨詢五大拷問：優(yōu)秀的管理咨詢，是各企業(yè)發(fā)展中的“助理”，咨詢公司可以隨時(shí)為需要的企業(yè)出謀劃策、進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，幫助企業(yè)走向成功。如何評價(jià)一個(gè)管理咨詢是否受歡迎，最有說服力的就是咨詢公司所實(shí)施過的案例是否成功，是否能讓企業(yè)滿意。咨詢公司由于其專業(yè)性，在內(nèi)部聚集了許多的專業(yè)人才、管理模式和社會(huì)資本。這些對于問題的解決有很大的幫助。另外，由于身處被咨詢企業(yè)外部，各能客觀的看待和處理問題。一些公司內(nèi)部的問題，能夠被客觀的發(fā)現(xiàn)和提出來。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)選擇咨詢顧問公司會(huì)有自己的主見，在此，容納的建議也僅僅希望站在咨詢顧問的角度來客觀的給予一些建議，僅供企業(yè)進(jìn)行參考。

民營家族企業(yè)治理專家曾水良總結(jié)認(rèn)為，企業(yè)尋找咨詢顧問，主要看以下四個(gè)方面拷問咨詢：

１、企業(yè)的需求和咨詢公司的專長是否對接這一點(diǎn)最簡單，你想做企業(yè)文化咨詢，找營銷咨詢公司顯然是不對號的，你如果需要的策略層面的咨詢，找擅長執(zhí)行或者有媒介優(yōu)勢的企業(yè)也是肯定不行的。當(dāng)然，很多企業(yè)由于沒有咨詢顧問服務(wù)的經(jīng)歷，且對于自己的需求不是很明確，這就需要咨詢公司和企業(yè)共同來挖掘需求。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就要透徹的思考，咨詢顧問挖掘的需求是不是你真正的需求。當(dāng)企業(yè)明確自己需求后，才會(huì)尋找對口的咨詢顧問公司。

２、咨詢顧問的經(jīng)驗(yàn)如何，尤其是項(xiàng)目總監(jiān)和成員的經(jīng)驗(yàn)如何 經(jīng)驗(yàn)對于咨詢項(xiàng)目的成敗當(dāng)然是很重要的，如果你的咨詢項(xiàng)目總監(jiān)完全沒有帶項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，那么咨詢項(xiàng)目的推進(jìn)是危險(xiǎn)的。這里的經(jīng)驗(yàn)不僅僅指咨詢顧問的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也有組織管理才能，推進(jìn)項(xiàng)目的能力等等。咨詢項(xiàng)目過程中的溝通是至關(guān)重要的，一個(gè)好的咨詢項(xiàng)目總監(jiān)，他需要具備非常出色的管理項(xiàng)目的能力，調(diào)度咨詢公司和企業(yè)資源的能力。因此，咨詢項(xiàng)目中，談和做是兩回事。很多時(shí)候，企業(yè)常常感嘆談判的時(shí)候都是高手，可是作業(yè)的時(shí)候都是新手，這種咨詢項(xiàng)目的成功是缺乏保障的。

３、咨詢公司的道德品質(zhì)如何?口碑如何? 道德對于咨詢顧問是第一位的，容納認(rèn)為“品德第一，能力第二”。很多時(shí)候，如果咨詢顧問具備良好的責(zé)任心，具備良好的職業(yè)操守，對于咨詢項(xiàng)目的成功是大有幫助的。一個(gè)人品不佳的人，即使能力很強(qiáng)，也做不出好的項(xiàng)目來。如果你看到咨詢顧問夸大其詞，過度吹噓自己的能力或者在咨詢項(xiàng)目中的功績，或者大包大攬，什么都能做，或者隨意承諾，尤其對業(yè)績提升打包票，你應(yīng)該謹(jǐn)慎對待。這一方面可能出自對方滿懷信心，但很多時(shí)候也顯得過于不嚴(yán)謹(jǐn)。

４、咨詢公司是否認(rèn)真和用心 由于前期有較長時(shí)間的溝通和交流時(shí)間，對于咨詢顧問是否用心對待和真誠的對待客戶，這也是非常重要的。當(dāng)然，尋找咨詢公司還有很多方面需要關(guān)注，但以上是我們認(rèn)為最重要的幾點(diǎn)。在西方，咨詢顧問公司有著數(shù)十年的歷史，世界500強(qiáng)企業(yè)大多數(shù)都有著和咨詢顧問合作的成功經(jīng)歷。在國內(nèi)，咨詢項(xiàng)目的成功率也是非常之高，咨詢顧問幫助企業(yè)創(chuàng)造奇跡的事件幾乎每天都在發(fā)生。因此，咨詢服務(wù)對于企業(yè)的價(jià)值是不可否認(rèn)的，事實(shí)勝于雄辯。 作為咨詢公司要想把項(xiàng)目做好，咨詢顧問不僅要與企業(yè)的高級管理層定期進(jìn)行溝通，還要與企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入地交談，就管理咨詢項(xiàng)目的進(jìn)展、方向成果與企業(yè)的高層進(jìn)行溝通和交流。而表達(dá)式溝通的介質(zhì)，只有更好的表達(dá)才能得到更好的溝通，不論是書面表達(dá)能力還是語言表達(dá)能力對于咨詢公司有效地開展工作而言都是至關(guān)重要的。

５、咨詢公司智業(yè)服務(wù)的使命、價(jià)值觀以“提供滿意與增值的智業(yè)服務(wù),推動(dòng)客戶與自身的共同發(fā)展”為使命，通過為中國企業(yè)提供管理咨詢，有效引導(dǎo)和推進(jìn)中國企業(yè)的管理理念創(chuàng)新、管理方式創(chuàng)新和管理技術(shù)創(chuàng)新，努力提高企業(yè)的綜合競爭力，實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)營績效。民營家族企業(yè)治理專家曾水良總結(jié)認(rèn)為，管理咨詢是一個(gè)很規(guī)范的工作，我們的工作是靠一個(gè)有效的流程來實(shí)現(xiàn)的。系統(tǒng)控制過程中都有自己的關(guān)鍵點(diǎn)，管理系統(tǒng)也是如此。管理過程中每一項(xiàng)流程的管控都有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，業(yè)務(wù)有業(yè)務(wù)的控制點(diǎn)，項(xiàng)目有項(xiàng)目中心點(diǎn)，計(jì)劃管理、項(xiàng)目管理、目標(biāo)管理等都有自己的控制點(diǎn)。抓住各項(xiàng)工作的關(guān)鍵點(diǎn)對于我們工作的開展將起到事半功倍的作用。在管理過程中，我們說過，是有其不可控因素的，特別是因?yàn)橛腥说拇嬖?。只依靠?guī)范的流程來管控，只是一個(gè)“形”的東西，而不是一個(gè)實(shí)的東西。實(shí)的東西在哪里呢?是一個(gè)人發(fā)自內(nèi)心的能動(dòng)性，說白了就是自己愿意去做。

(本文導(dǎo)師：清華長三角研究院民企研究中心專家曾水良；本文撰文：清華長三角民營企業(yè)管理培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)金功久)

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