聽老板的話，阻礙營(yíng)銷人員職業(yè)的發(fā)展真正根源所在

 作者：潘文富    358

前幾日在雜志上看到一位營(yíng)銷大師的撰文：是分析一些營(yíng)銷人員職業(yè)生涯發(fā)展不佳的問題。大師分析其原因主要為營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃所致，沒有目標(biāo)和方向自然也就沒有逐級(jí)而上的具體步驟，從而阻礙了營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯的發(fā)展。筆者也是非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)！但是，以筆者的親身經(jīng)歷和對(duì)大量營(yíng)銷人員的接觸溝通情況來看，除了缺乏職業(yè)規(guī)劃外，還有個(gè)非常重要的原因是不可忽缺的，就是營(yíng)銷人員平時(shí)聽多了老板的話，潛移默化中導(dǎo)致了對(duì)自己的否定，喪失對(duì)自己個(gè)人發(fā)展的信心,甚至已經(jīng)失去了做職業(yè)規(guī)劃的動(dòng)力。從而導(dǎo)致個(gè)人發(fā)展之路坎坷曲折。
分析這個(gè)問題前，我們先來確定。在一個(gè)企業(yè)里，老板與員工之間的關(guān)系定位，除了國(guó)有企業(yè)外，在絕大多數(shù)的民營(yíng)或是外企里，都是以老板為主導(dǎo)，員工只是被動(dòng)的服從者?，F(xiàn)在再有員工高喊員工是企業(yè)的主人，估計(jì)很快會(huì)遭白眼無數(shù)。既然是以老板為主導(dǎo)，那么老板又是怎么來定位員工的呢？其實(shí)，說句到位的話，員工在老板眼里也就是工具而已，執(zhí)行工具，老板是出思想和戰(zhàn)略的，但老板總不能所有事都親力親為，得有人把老板的思想和戰(zhàn)略一步步轉(zhuǎn)換成具體行動(dòng)，使得企業(yè)這個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)得以充分的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生出利益。既然作為工具，那么就要滿足工具的幾個(gè)基本特性，例如說順手，安全，經(jīng)濟(jì)，聽話等等。即便是有些管理型的員工，那也是管理小工具的大工具，根本上還是脫離不了這個(gè)工具的范疇。這是個(gè)根本上的問題，所以很多員工抱怨老板不尊重他們，也不聽取他們的意見和建議，基本是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟。你想想，你在使用錘子砸釘子的時(shí)候，要的就是順手好用，你會(huì)顧及錘子的感受嗎？細(xì)心的照顧這把錘子嗎？是不是要求拿起來就能用，用完一丟了事。當(dāng)你不在需要這把錘子的時(shí)候，你要么把錘子給扔在一邊不管，要么賣了，絕不會(huì)把錘子供奉起來的，也不會(huì)給錘子養(yǎng)老送終的。
在人員工具所有的特性里面,老板首先看重的是就是這個(gè)安全性,畢竟在許多企業(yè)里,員工大多是外聘的。不知根不知底,可控因素也比較少,萬一這些外聘員工給惹點(diǎn)什么亂子出來,屁股一拍就閃人,那里去找?即便是外聘的員工才能再大也是沒用的。在老板看來,員工的才能都是要建立在安全的前提基礎(chǔ)上,能為老板所控的員工才能才是真正的員工才能。否則,越是有才能的員工的負(fù)面破壞作用也就越大.這也是許多老板喜歡用自己親朋好友的主要原因。畢竟是自家人,比較熟悉, 哪怕就是沒有什么才能,但是不至于有許多安全方面的隱患.安全第一安全第一.
在所有的員工群體（也就是所有的工具們）中，常規(guī)的生產(chǎn)型和生產(chǎn)管理型員工相對(duì)安全性比較高。畢竟這些員工手里掌握不了多少核心的東西,都是按部就班，一個(gè)羅卜一個(gè)坑,且只是每天在企業(yè)內(nèi)部上班,與其他企業(yè)與客戶接觸的少,對(duì)于企業(yè)間的對(duì)比落差和企業(yè)本身的贏利狀況等敏感信息知曉的也很有限, 即便有點(diǎn)什么怨氣,也沒什么較大的擴(kuò)散能力和渠道。總體上對(duì)企業(yè)和老板的破壞力也就小很多。
但這個(gè)營(yíng)銷人員就不是這樣了，出于職務(wù)和眼屆的不同，營(yíng)銷人員是企業(yè)里最活躍的員工。由于天天接觸客戶，接觸同類企業(yè),對(duì)大行情摸的比較清楚！并且, 營(yíng)銷人員手里所掌握的是企業(yè)最重要的資源:市場(chǎng)渠道與客戶,在目前以渠道導(dǎo)向?yàn)橹?而非產(chǎn)品導(dǎo)向)的市場(chǎng)格局中,渠道與客戶的重要性可想而知,營(yíng)銷人員跳槽帶跑客戶的事已經(jīng)發(fā)生太多了,再著,營(yíng)銷人員大多是在企業(yè)外部活動(dòng),有一定的信息擴(kuò)散和影響能力,企業(yè)內(nèi)部的許多信息往往被這些營(yíng)銷人員所擴(kuò)散出來,正面信息倒不要緊,可要是老板最不愿意擴(kuò)散出去的負(fù)面信息呢?所以說,營(yíng)銷人員是企業(yè)內(nèi)部安全性問題最大的員工.也是對(duì)企業(yè)和老板威脅最大的人.
但是,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中又少不了這些營(yíng)銷人員。如何來管理并運(yùn)用好這些營(yíng)銷人員就是成為每一個(gè)企業(yè)老板所要考慮的問題。換句話說：企業(yè)老板得想方設(shè)法來確保這些工具的安全性問題.那么,營(yíng)銷人員具體的安全性問題又體現(xiàn)在那幾個(gè)方面呢?
1.       營(yíng)銷人員有自己做的野心,利用現(xiàn)有企業(yè)的資源(例如渠道.客戶等)做籌備, 待時(shí)機(jī)成熟,直接跳出來自己當(dāng)老板.
2.       出于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手種種利益因素的吸引,大多數(shù)營(yíng)銷人員有跳槽對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的想法,幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來倒打老東家,這將直接損害本企業(yè)的利益.
3.       營(yíng)銷人員認(rèn)為自己的個(gè)人價(jià)值和付出與所獲得收益不匹配,自己幫企業(yè)做了許多工作,促成老板賺了大錢,而自己才僅僅拿到這么一點(diǎn)點(diǎn),不平之心,油然而生.這就導(dǎo)致許許多多不安定因素的出現(xiàn),就會(huì)出現(xiàn)許多營(yíng)銷人員自己給自己找平衡的事來,例如貪污銷售費(fèi)用.
4.       出于職業(yè)特性和專業(yè)度,加之同時(shí)身處企業(yè)內(nèi)外部,營(yíng)銷人員自然能發(fā)現(xiàn)本企業(yè)在內(nèi)外部所存在的許多問題和隱患,這些問題和隱患的信息若是一旦傳播出去,將給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來許多攻擊機(jī)會(huì),并且,一些負(fù)面的企業(yè)信息會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的形象帶來非常大的損害. 為什么說營(yíng)銷人員是對(duì)企業(yè)威脅最大的人,這是一個(gè)重要的原因,他們知道的太多了.
5.       許多營(yíng)銷員工喜歡給老板提想法,但老板最不缺的是就是想法,最缺的是員工通過執(zhí)行力來實(shí)現(xiàn)老板的想法,若是承認(rèn)和鼓勵(lì)員工提出自己的想法,會(huì)帶動(dòng)更多的營(yíng)銷人員提出自己的想法,這樣反過來就會(huì)質(zhì)疑老板的安排與決策,從而降低對(duì)原定執(zhí)行性工作的落實(shí).
以上這幾點(diǎn)不是簡(jiǎn)單的書面分析,而是切切實(shí)實(shí)的發(fā)生在我們身邊的許多故事,許多企業(yè)的虧損與破產(chǎn)并非是老板的決策和管理上的原因,而是因?yàn)闋I(yíng)銷人員的執(zhí)行力低下或是腐敗嚴(yán)重,或是直接跳出去,利用所掌握的原有企業(yè)資源或是信息,自己干或是幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干,倒過頭來倒打老東家.營(yíng)銷員工之所以會(huì)出現(xiàn)這些想法,核心支撐因素就是對(duì)自己的價(jià)值有一定的認(rèn)可,并且有著著一定的信心,有信心才能有野心嘛,若是直接打擊營(yíng)銷人員的信心和野心,使得營(yíng)銷人員失去對(duì)自己的信心,也就不會(huì)出現(xiàn)跳槽或是自己干的想法了,也不會(huì)那么熱心來給老板提建議,或者是主動(dòng)的來積極發(fā)現(xiàn)本企業(yè)的現(xiàn)存問題和隱患.雖然是整體上阻礙了營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展,但確能給企業(yè)老板提升許多安全系數(shù).
很多老板都是靠蔑視規(guī)則起家的,等他成為老板時(shí),又會(huì)制定規(guī)則,讓員工一定要來服從,這也是為了解決營(yíng)銷人員的安全性問題,制約營(yíng)銷人員,于是乎,一大堆的管理制度,獎(jiǎng)罰措施,乃至企業(yè)文化等等管理工具紛紛出臺(tái),最近比較流行給員工送些<把信送給加西亞>之類的書籍.這些管理工具的根本目的就是兩個(gè):安全,聽話.除此之外,眾企業(yè)老板還會(huì)有意無意的以語言的形式來進(jìn)行針對(duì)員工自信心的打擊,讓我們來看下面一個(gè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在老板嘴里的話:
老板常說的話
對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生的影響
對(duì)營(yíng)銷員工所起到的管控作用點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和市場(chǎng)進(jìn)入的難度和高度,隨時(shí)有可能遭遇重大虧損和破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),
企業(yè)就像一個(gè)大海中漂泊的小船,風(fēng)浪很大,隨時(shí)都可能將這個(gè)小船吞沒,
看來這企業(yè)也是很不容易的,進(jìn)入門檻高,操作難度大,風(fēng)又多,還是打消自己能跳出來單干的野心,打工就打工吧,總歸收入還算有個(gè)保障的.
持續(xù)不斷的聲稱將對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊和攻擊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)都處在老板的設(shè)計(jì)和打擊范疇之內(nèi)啊,
看來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也靠不住,跳過去也很危險(xiǎn)的,
不贊成或是總是否定營(yíng)銷所提的建議和意見
自己辛辛苦苦的發(fā)現(xiàn)總結(jié)出來的問題分析報(bào)告,居然不受老板重視,已經(jīng)再也沒興趣來研究問題了
以后再也不花心思來研究本企業(yè)所存在的問題了,少想多干吧.
現(xiàn)在高人很多的,你的價(jià)值也是很一般的,甚至是存在很多問題的,老板是給大家機(jī)會(huì)才接受你們的
看來我的個(gè)人價(jià)值也沒我預(yù)想的那么高,能拿這份薪水已經(jīng)不錯(cuò)了
以后很少再會(huì)覺得自己的價(jià)值與獲得的薪水不匹配,也就缺少了想方設(shè)法搞錢的底氣.
企業(yè)內(nèi)部管理和市場(chǎng)整體操控難度很大,隱形成本和費(fèi)用很多,為了這個(gè)企業(yè),老板犧牲了很多東西,甚至現(xiàn)在一直都是虧的.
原來老板賺那點(diǎn)錢也不容易,到最后還指不定能賺到手呢.
有點(diǎn)同情老板了,不忍心提出過高的個(gè)人要求,也不大忍心采取一些會(huì)影響企業(yè)和老板的行動(dòng).
 
當(dāng)然了,不管老板對(duì)員工說些什么,其核心目的都是為了維護(hù)老板本身的利益,進(jìn)一步是企業(yè)的利益.決不可能是把員工的利益放在前面的.再者,謊言重復(fù)一萬遍就是真理,在企業(yè)里,老板有足夠的機(jī)會(huì)和權(quán)利來一次次給營(yíng)銷員工灌輸這些東西,在如此這般不斷的灌輸之下,在營(yíng)銷人員的腦袋中自然就會(huì)形成許多成型的思維模式,不斷的否定自己,喪失信心和野心,而會(huì)把老板對(duì)自己的評(píng)定當(dāng)成是真理,很少來思考如何發(fā)現(xiàn)挖掘真正的自己, 其實(shí),員工個(gè)人的價(jià)值貴在自己清醒的認(rèn)識(shí).而不是老板的肯定.有些老板連培訓(xùn)都不愿意給營(yíng)銷員工安排,其目的就是擔(dān)心員工接受這些培訓(xùn)后,對(duì)自我認(rèn)知的能力提升了,或者覺得自己掌握了更多的東西就應(yīng)該有更好的薪資,這將對(duì)構(gòu)成目前和諧的管理狀態(tài)產(chǎn)生影響.
這也就是很多培訓(xùn)師呼吁說營(yíng)銷人員要突破自己的原因所在,其實(shí)已經(jīng)是很難突破了,早被老板封死了,試想一下,一個(gè)對(duì)自己都失去信心和野心的人,你和談職業(yè)規(guī)劃有什么用?甚至,他連制定職業(yè)規(guī)劃的興趣都沒有.變成了老板手里的一個(gè)工具,打工打工再打工.至于員工的個(gè)人價(jià)值如何得以體現(xiàn)和發(fā)揮,老板是不會(huì)去關(guān)心的,員工的任何價(jià)值發(fā)揮都要建立在有利于本企業(yè)的前提下,否則,員工有才能卻不能為老板所用,就是企業(yè)最大的威脅.所以,在許多時(shí)候,老板是不喜歡看到營(yíng)銷人員有所發(fā)展,更喜歡看到的是一群聽話其安全的營(yíng)銷人員.
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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