每個(gè)人每一天都在談判，小到“在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜、與攤販討價(jià)還價(jià)”，大到“迎娶白富美、出任CEO”,只要有人的地方，就一定會(huì)有談判。談判不像爭(zhēng)吵的無(wú)序，也不像呢喃溝通的平靜，它蘊(yùn)含著無(wú)窮智慧，智者常常得益于其中。

談判能力是現(xiàn)代人的競(jìng)爭(zhēng)力，如何有效地提高談判能力呢？

羅杰道森作為美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，在進(jìn)入政壇前，是美國(guó)企業(yè)界一顆耀眼明星，也是被《福布斯》評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，在談判技巧上提出優(yōu)勢(shì)談判的觀念，談判重點(diǎn)是應(yīng)當(dāng)給對(duì)方帶來(lái)獲勝的感覺(jué)。

如何給對(duì)方帶來(lái)獲勝的感覺(jué)呢？

事前準(zhǔn)備、開(kāi)局、中局和終局環(huán)環(huán)相扣，只有待談判攻略和招式爛熟于心，才能如同《笑傲江湖》的風(fēng)清揚(yáng)一般，成為獨(dú)孤九劍的代言人，最終決勝于江湖，無(wú)招勝有招。

 

第一、談判前的準(zhǔn)備

1、談判準(zhǔn)備

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，信息就是力量，人們被寵壞的視覺(jué)需要被創(chuàng)意沖擊，擁有一個(gè)具有讓處女座都無(wú)法挑剔的創(chuàng)意文案，或者擁有對(duì)方不對(duì)稱(chēng)的信息，能夠讓商務(wù)談判如虎添翼。

談判素材準(zhǔn)備，總是多多益善。圖表、新聞、行業(yè)數(shù)據(jù)、未來(lái)預(yù)判等信息，眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛。哪怕在談判場(chǎng)合只有1%用得上的可能性，也不要打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

 

2、心態(tài)準(zhǔn)備

情緒的準(zhǔn)備、自信心的準(zhǔn)備、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的準(zhǔn)備，上談判戰(zhàn)場(chǎng)前必須將自己調(diào)整為最佳的作戰(zhàn)狀態(tài)，這能帶來(lái)能量和信心。

對(duì)于未知的可能，前置想象有利于擴(kuò)展思維，就像是王者榮耀的玩家，把自己定位在熟悉的場(chǎng)景里，更有所向披靡的氣勢(shì)。應(yīng)對(duì)各種艱難險(xiǎn)阻的策略設(shè)想，如同電影般在腦海里放映，您將成為讓對(duì)手懼怕的競(jìng)爭(zhēng)者。

 

第二、商務(wù)談判的開(kāi)局

開(kāi)局談判，不僅需要口技，還需要演技。一開(kāi)口就露出底牌，注定成為別人勾上的水魚(yú)，不妨學(xué)學(xué)獅子大開(kāi)口，展現(xiàn)山中老虎的霸氣，如猴子般聰慧靈動(dòng)。

開(kāi)局談判有沒(méi)有萬(wàn)能鑰匙？有！以下5點(diǎn)是正確打開(kāi)方式。

1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件

2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

3、學(xué)會(huì)感到意外

4、避免對(duì)抗性談判

5、飾演不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家

 

第三、商務(wù)談判的中局

到了商務(wù)談判中場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)的時(shí)點(diǎn)，談判對(duì)手可能會(huì)各出奇招，如何見(jiàn)招拆招呢？掌握破對(duì)手巧借領(lǐng)導(dǎo)之力的策略，參透邊際價(jià)值定律，養(yǎng)成“但凡讓步，必須索取回報(bào)”的習(xí)慣很重要。破解中局的壓力，拉下臉面，以下5點(diǎn)是方法。

1、破沒(méi)有決定權(quán)對(duì)手的策略

2、明白服務(wù)價(jià)值遞減

3、養(yǎng)成索取回報(bào)的習(xí)慣

4、討價(jià)還價(jià)絕對(duì)不要折中

5、從容應(yīng)對(duì)僵局和困境

 

第四、商務(wù)談判的終局

優(yōu)勢(shì)談判旨在實(shí)現(xiàn)雙贏，對(duì)手要的不是獲勝，而是獲勝的感覺(jué)。終局談判5大要訣爛熟于心，方能給對(duì)方創(chuàng)造獲勝感覺(jué)，當(dāng)談判落下句點(diǎn)，結(jié)局是皆大歡喜，才算圓滿。

1、掌握白臉-黑臉策略

2、學(xué)習(xí)蠶食策略

3、明白如何減少讓步幅度

4、必要時(shí)收回條件

5、結(jié)局欣然接受對(duì)方的請(qǐng)求

 

優(yōu)勢(shì)談判的“道”是表面上讓對(duì)手取得談判勝利，實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)雙贏；“術(shù)”則是前、中 、后的準(zhǔn)備和15個(gè)絕招。想要像風(fēng)清揚(yáng)一樣，把獨(dú)孤九劍修煉成為行走的標(biāo)簽，笑傲江湖成為實(shí)力的代言人，需要在時(shí)間里不斷錘煉。

向羅杰道森學(xué)優(yōu)勢(shì)談判技巧并不難，若蜻蜓點(diǎn)水，到頭來(lái)不過(guò)是竹籃打水；反復(fù)練習(xí)每個(gè)時(shí)點(diǎn)的迎戰(zhàn)攻略，才能談判之路登峰造極。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：