隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的進(jìn)一步深入，醫(yī)藥分業(yè)和藥品分類管理的各種制度不斷出臺(tái)，醫(yī)藥保健品已逐步步入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。無(wú)論是電視廣告，還是各種終端促銷(xiāo)簡(jiǎn)直是無(wú)處不在，更有甚者，部分企業(yè)已將宣銷(xiāo)的觸角延伸到了社區(qū)，用真誠(chéng)的服務(wù)，有特色的宣銷(xiāo)在贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，同時(shí)也使企業(yè)形象和產(chǎn)品形象得到提升，產(chǎn)品銷(xiāo)售也節(jié)節(jié)攀升。但是無(wú)論何種社區(qū)促銷(xiāo)都必須遵循一定規(guī)律，否則，弄巧成拙。

　　一、必須目的明確、主題鮮明。

　　一般來(lái)講，企業(yè)開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)的主要目的都是想通過(guò)一系列社區(qū)宣銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)達(dá)到提升產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的目的，為以后企業(yè)的行銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)過(guò)程的銷(xiāo)售目標(biāo)一般不要過(guò)分定高，以免造成主次不分，顧此失彼。大家都知道寫(xiě)新聞需要由頭，那么搞活動(dòng)一定要有主題，而且主題必須鮮明，有個(gè)性。如果是搞單個(gè)社區(qū)的宣銷(xiāo)活動(dòng)，可在搞活動(dòng)前摸清社區(qū)有影響的事情，如果沒(méi)有，也可與社區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)商一個(gè)好的主題開(kāi)展。如果是一個(gè)城市整體開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，能夠抓住城市熱點(diǎn)問(wèn)題是關(guān)鍵。

　　二、活動(dòng)前準(zhǔn)備的越充分，效果越明顯，具體表現(xiàn)為：

　　1.加強(qiáng)與政府的相關(guān)部門(mén)的聯(lián)絡(luò)與協(xié)作，加強(qiáng)與街道辦事處、居委員、廠礦工會(huì)、婦聯(lián)、共青團(tuán)等機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取他們加入進(jìn)來(lái)或獲得他們的協(xié)作與運(yùn)行，借用他們的名義開(kāi)展。

　　2.城市的經(jīng)理在組織社區(qū)活動(dòng)的策劃時(shí)，要善于動(dòng)用集體的力量，將各種要素、程序、辦法、投入合理地寫(xiě)進(jìn)文案，以文案為指針，做到合理分工，權(quán)責(zé)到人。

　　3.選擇合適的時(shí)間進(jìn)行造勢(shì)預(yù)告，一般通過(guò)立體式宣傳而營(yíng)造一種渴求氣氛，讓消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)形成期盼心理。

　　A.電視、報(bào)紙、電臺(tái)的預(yù)告宣傳，電視除主題宣傳外，還要加強(qiáng)字幕廣告的播出，最好播到活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天，如活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，可延長(zhǎng)預(yù)告時(shí)間。

　　B.利用POP、DM單、橫幅等終端宣傳品加強(qiáng)社區(qū)、售點(diǎn)和重要地段的宣傳，尤其在活動(dòng)開(kāi)始的前幾日更應(yīng)加強(qiáng)這方面的工作。

　　C.預(yù)告的內(nèi)容一般包括：活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)主題、參與的利益等，預(yù)告行文標(biāo)題要醒目，文章要有煽動(dòng)性。

　　D.如能運(yùn)用社區(qū)組織參與，效果會(huì)更佳。

　　4.爭(zhēng)取新聞機(jī)構(gòu)的宣傳支持，爭(zhēng)取社會(huì)名醫(yī)、專家參與，增強(qiáng)活動(dòng)的可信度和公益性，并要得到工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)政府工作人員的支持。

　　5.積極組織人、財(cái)、物到位。

　　6.要加強(qiáng)各級(jí)人員的培訓(xùn)，要有操作性和針對(duì)性。

　　三、細(xì)致、周到的工作是活動(dòng)成功開(kāi)展的保障。

　　1.場(chǎng)地布置：一般選擇在社區(qū)出入口，出入口附近的售點(diǎn)，集貿(mào)市場(chǎng)等，如選擇在社區(qū)的出入口，要防止破壞交通，造成意外事故等負(fù)面情況產(chǎn)生?；顒?dòng)場(chǎng)地的布置要有背景襯托，如果是多個(gè)社區(qū)活動(dòng)開(kāi)展，要保持風(fēng)格一致。同時(shí)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣銷(xiāo)品要擺放整齊，切忌凌亂，要?jiǎng)?chuàng)造美的，活躍的，熱情的氣氛以達(dá)到吸引人的目的。

　　2.在著裝上企業(yè)的員工最好統(tǒng)一服飾，體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)。

　　3.醫(yī)生、政府人員的工作位上要放臺(tái)卡，注明單位、職務(wù)或職稱及姓名，增加信任感。

　　4.工作中一定要分工有序、責(zé)任到人，機(jī)動(dòng)靈活，相互協(xié)作。促銷(xiāo)人員始終要保持友善、熱情、微笑的儀表，積極主動(dòng)，有耐心地開(kāi)展工作。維持人員要機(jī)動(dòng)靈活，始終維護(hù)好秩序。管理者要調(diào)試有方，并要善于吸引消費(fèi)者參與，并保持與各方面的協(xié)調(diào)。

　　5.要注意照顧老、弱、病、殘、孕婦、小孩的安全，防止意外傷害。

　　6.不論活動(dòng)當(dāng)中是忙還是閑，始終要講紀(jì)律，樹(shù)形象。

　　7.要注意各類信息的收集，尤其要注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和典型案例的收集，爭(zhēng)取建立消費(fèi)者檔案，為持續(xù)發(fā)展打基礎(chǔ)，如活動(dòng)次數(shù)多、周期長(zhǎng)、典型病例如要制作DM單或小報(bào)宣傳，一定要征得消費(fèi)者同意，并簽訂合同。

　　8.活動(dòng)中要用DM單和促銷(xiāo)品吸引更多的人員參與，可安排煽情演講人員在活動(dòng)進(jìn)行中用適當(dāng)話語(yǔ)進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者參與熱情。

　　9.對(duì)于消費(fèi)者提出的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，切忌批判，要客觀。

　　10.每次活動(dòng)結(jié)束時(shí)都要清掃現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)所有幫助你的人致謝，并適當(dāng)禮品贈(zèng)送，給社區(qū)的負(fù)責(zé)人，社會(huì)各界及消費(fèi)者留下好印象。

　　11.如果活動(dòng)周期長(zhǎng)，要適時(shí)將活動(dòng)情況的動(dòng)態(tài)通過(guò)媒體播出去，以使活動(dòng)效果一次比一次好。

　　四、活動(dòng)后期的總結(jié)與服務(wù)要重視

　　1.每次活動(dòng)完畢，企業(yè)的員工都要及時(shí)總結(jié)得失，并記錄備案，以便以后工作更完善地開(kāi)展。

　　2.活動(dòng)完畢的第二天上午要給政府、社區(qū)、專家等相關(guān)人員回感謝電話，以便在以后的工作中能得到更大支持。

　　3.在社區(qū)貼感謝海報(bào)，以贏得消費(fèi)者的更大支持。

　　4.對(duì)于典型病例，要積極追蹤，爭(zhēng)取消費(fèi)者的同意并簽合同，以便在以后的宣傳中使用。

　　5.活動(dòng)完畢的結(jié)果要?jiǎng)佑眯侣劽襟w進(jìn)行傳播、宣傳，尤其對(duì)某些具體消費(fèi)者的利益更要很好地進(jìn)行宣傳，以達(dá)到有效刺激銷(xiāo)售的目的。

　　6.各售點(diǎn)的終端宣傳、理貨、促銷(xiāo)工作更要很好的抓緊，尤其要防止斷貨，脫銷(xiāo)現(xiàn)象的發(fā)生。因?yàn)榛顒?dòng)后，尤其很成功的活動(dòng)后，必然帶來(lái)一段時(shí)間的暢銷(xiāo)。

　　7.活動(dòng)完畢后，企業(yè)要對(duì)所在辦事處的各級(jí)人員論功行賞，以達(dá)到鼓勵(lì)士氣的目的?！　?/p>

　　五、要防范各種風(fēng)險(xiǎn)，以免造成失敗。

　　1.防范惡劣天氣，如果是單次活動(dòng)，一定要在預(yù)告活動(dòng)時(shí)間前要與天氣、氣象部門(mén)聯(lián)系，防止雨雪風(fēng)沙等惡劣天氣。長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)，要避開(kāi)梅雨、臺(tái)風(fēng)等季節(jié)性壞天氣。

　　2.防范壞人搗亂，要預(yù)告與社區(qū)民警取得聯(lián)系。

　　3.防范不利的案例在活動(dòng)中出現(xiàn)，產(chǎn)在活動(dòng)前制定預(yù)防措施，遇到突發(fā)事件，要快速匯報(bào)與處理，切忌爭(zhēng)吵，把事情鬧大。

　　4.要避免和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起開(kāi)，如果萬(wàn)一遇上，一定要迎難而上，針?shù)h相對(duì)，但切忌要講風(fēng)格，不要詆毀對(duì)方，以免造成消費(fèi)者反感。

　　5.不要亂說(shuō)話，防止泄露機(jī)密?！?/p>

　　6.策劃方案的不周全性。因此，任何一次活動(dòng)除了認(rèn)真策劃外，企業(yè)還要有一套較好的活動(dòng)計(jì)劃控制系統(tǒng)，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)缺乏市場(chǎng)，必須派人督導(dǎo)，或者進(jìn)行預(yù)演。

　　作者為太陽(yáng)石藥業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，首屆藥品營(yíng)銷(xiāo)案例獲獎(jiǎng)?wù)撸?002年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)案例銀獎(jiǎng)獲得者。太陽(yáng)石藥業(yè)主要經(jīng)營(yíng)“康婦特”婦科系列藥品和“好娃娃”兒童系列藥品，是一家中國(guó)和西班牙合資的婦幼專業(yè)藥廠，聯(lián)系電話：13803312058，0315-3177872/3-8012，E-mail:[email protected]

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