銷(xiāo)售隊(duì)伍的“速度”

 作者：郝志強(qiáng)    103



　　一直在思考一個(gè)問(wèn)題，在越來(lái)越開(kāi)放的中國(guó)市場(chǎng)上，我們的民族品牌靠什么和國(guó)際巨頭斗？有人說(shuō)要靠政策和政府的保護(hù)，但那是我們?nèi)跣r(shí)候的事情，再說(shuō)這些也是靠不住的，靠他們是危險(xiǎn)的。那靠什么呢？我們和跨國(guó)公司比資金，我們不行。和他們比技術(shù)，我們也不行；和他們比品牌，我們還不行。本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電、通訊行業(yè)，只剩下渠道、產(chǎn)品和速度了。而渠道和產(chǎn)品，也要靠速度快，才體現(xiàn)出價(jià)值來(lái)。


　　包政教授當(dāng)年寫(xiě)的TCL以速度戰(zhàn)勝長(zhǎng)虹的案例，對(duì)我們今天的市場(chǎng)運(yùn)做還有很深的啟發(fā)作用。企業(yè)要在銷(xiāo)售隊(duì)伍中，培養(yǎng)快速反應(yīng)的基因，形成這樣速度文化，并在工作的各個(gè)層面貫徹。在我培訓(xùn)過(guò)的公司中，表面上看起來(lái)很厲害的大企業(yè)，都有很多不好的習(xí)慣，比如說(shuō)培訓(xùn)時(shí)竟然遲到，不珍惜公司給的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。比如說(shuō)中午飯要吃?xún)蓚€(gè)小時(shí)，還要休息，這些都讓我很頭疼，也困擾著對(duì)方的組織者。

　　在我以前工作過(guò)的公司，在培訓(xùn)課程開(kāi)始前的十分鐘，學(xué)員是一個(gè)都不會(huì)來(lái)的，開(kāi)始五分鐘前，刷的就全來(lái)了，讓很多講師感到很是神奇。有的講師問(wèn)我是怎么回事，是不是他們都約好了，還是企業(yè)組織的，我說(shuō)這是他們的習(xí)慣，他們嚴(yán)格遵守時(shí)間，不浪費(fèi)時(shí)間，也從不遲到。

　　中午吃飯只用20分鐘，所有的人就吃完，就休息去了，酒店的服務(wù)人員感到驚奇，夸我們效率高，我解釋說(shuō)：“我們的人，都是做銷(xiāo)售的，嘴快?！?/p>

　　對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，快是個(gè)起碼的特征，沒(méi)有了快速反應(yīng)，就不要在市場(chǎng)上對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，簡(jiǎn)直沒(méi)法混。那從今天開(kāi)始，你能不能快速走路呢？能不能快速吃飯呢？能不能在車(chē)上，快速入睡呢？快速的文化要在銷(xiāo)售的各個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)，而培養(yǎng)這樣快速準(zhǔn)確的文化要花很多時(shí)間，平常傳到總部的文件，是不是得到了及時(shí)的答復(fù)，如果在四個(gè)小時(shí)內(nèi)沒(méi)有得到答復(fù)，那就表示被接受了。開(kāi)會(huì)或匯報(bào)工作時(shí)，都有固定的格式，大家做的文件格式都一樣，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么，也一樣，這也是為了快。這樣的快可以避免因?yàn)椤罢Z(yǔ)言不通”，而損失效率，浪費(fèi)時(shí)間。

　　總之快速反應(yīng)，及時(shí)行動(dòng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍才更有效率，才能發(fā)揮我們渠道的優(yōu)勢(shì)，與跨國(guó)公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

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