終端攔截作為一個(gè)投入少，又能快速啟動(dòng)市場(chǎng)的方法，被許多醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人門運(yùn)用得淋漓盡致。終端攔截會(huì)使很多產(chǎn)品銷售快速上量，終端攔截也是很多人迅速完成原始積累，因此也被廣泛一些公司、個(gè)代（個(gè)體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應(yīng)用，造成很多廠家對(duì)終端攔截既恨又怕，業(yè)務(wù)員也把終端競(jìng)爭(zhēng)者終端攔截當(dāng)成完不成任務(wù)的最佳借口，這樣就使得被攔截的企業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷者，不得不把反終端攔截放到議事日程上來。本文著重分析終端攔截形象的發(fā)展趨勢(shì)，以及作為生產(chǎn)商或者品牌供應(yīng)商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)者的終端攔截，也就是終端反攔截的營(yíng)銷對(duì)策。

　　一、終端攔截形象現(xiàn)狀

　　1、什么樣的產(chǎn)品常被攔截

　　一般來說，以下產(chǎn)品常被攔截：

　　·知名品牌產(chǎn)品：名牌產(chǎn)品由于知名度高，公眾關(guān)注度高，銷量大，因此易于被競(jìng)爭(zhēng)者作為攔截的對(duì)象。這是目前終端攔截的主流，也是令品牌藥企的營(yíng)銷決策者無法睡得著覺的地方。

　　·知名企業(yè)產(chǎn)品、無名廠家一直暢銷的普藥品種：由于產(chǎn)品是大眾化日常暢銷的產(chǎn)品，也有一定穩(wěn)定的銷量。攔截營(yíng)銷的效果也會(huì)不錯(cuò)。因此也常被攔截。

　　·廣告產(chǎn)品：廣告產(chǎn)品由于廣告量大，產(chǎn)品鋪貨廣，知名度提升快，消費(fèi)者認(rèn)知并逐步認(rèn)可，因此易于被競(jìng)爭(zhēng)者盯上，遭到攔截。

　　·市場(chǎng)上新出現(xiàn)的價(jià)格較高的炒作型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品由于操作空間大，短期內(nèi)會(huì)實(shí)現(xiàn)較好的銷售，因此也被一些競(jìng)爭(zhēng)者攔截。

　　2、誰在對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截

　　·競(jìng)爭(zhēng)廠家攔截

　　一些具有相同批文的同質(zhì)化產(chǎn)品或者功效類似名稱不同的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，沒有能力進(jìn)行品牌傳播和消費(fèi)者溝通教育，就采取搭順車的策略，攔截一些品牌產(chǎn)品或者是同類產(chǎn)品中市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較好的產(chǎn)品！

　　這往往是最聰明的做法，因?yàn)榻逃M(fèi)者的工作或者說消費(fèi)者、消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)、消費(fèi)者對(duì)某一品類的認(rèn)知，不是一般中小企業(yè)能夠完成的，他們一般是不會(huì)做這樣的先驅(qū)的，于是跟隨就成為這些企業(yè)的必然的策略了。

　　·個(gè)體代理商：

　　中國(guó)醫(yī)藥保健品個(gè)體代理商是個(gè)很大且非?；钴S的群體，有人估計(jì)有十萬之眾，每年各種藥交會(huì)上，他們是最活躍的人群。今年8月份南京的藥交會(huì)上，來尋找品種的也多是個(gè)代。尤其是處方藥個(gè)代在一定程度上還是處方藥銷售的主流力量，這幾年很多廠商自建醫(yī)藥代表隊(duì)伍并不成功，但是企業(yè)招商找個(gè)代來做卻能在一定程度上成功。個(gè)代往往會(huì)采取全國(guó)總代理的方式，把一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)規(guī)格包斷銷售，由廠家為其OEM。然后自己運(yùn)作終端攔截。

　　·個(gè)代型公司：

　　有些個(gè)代完成了原始積累或者有了些錢之后，就成立或者掛靠一些醫(yī)藥公司、或者成立醫(yī)藥公司、營(yíng)銷公司，開始整體運(yùn)作一些終端攔截的產(chǎn)品，把終端攔截作為一個(gè)營(yíng)銷模式來發(fā)揚(yáng)光大。

　　·專業(yè)攔截型醫(yī)藥公司：

　　比如廣東珠江三角洲地區(qū)有些醫(yī)藥公司，當(dāng)?shù)亟兴麄償r截公司或者促銷公司，就是專門做終端攔截的。他們做產(chǎn)品銷售并不大面積鋪貨，而是按照2:8原理，在一些A類終端產(chǎn)品上柜，然后以帶金或者住店促銷的方式進(jìn)行終端攔截銷售，銷售也能上一定的量。武漢還有專門攔截普藥的公司，這是避開競(jìng)爭(zhēng)的最佳策略。

　　·零售終端連鎖藥店的攔截：

　　連鎖藥店和平價(jià)藥品超市都在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品動(dòng)起了黑手，進(jìn)行各式各樣的攔截，尤其是對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行最為致命的終端攔截。連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者們最清楚那個(gè)品種賣得好，怎樣進(jìn)行攔截更有效！而且他們是光明正大的攔截你的產(chǎn)品顧客群，截殺你的銷售額。　　

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