競爭導(dǎo)致令人驚詫的結(jié)果

 

    競爭導(dǎo)致的結(jié)果就是優(yōu)勝劣汰適者生存法則的具體表現(xiàn)形式之一。目前企業(yè)間的競爭往往均帶有惡意和你死我活的色彩，力爭做到不與對(duì)手拼個(gè)魚死網(wǎng)破就誓不罷休?？蛇@樣導(dǎo)致的結(jié)果也會(huì)出現(xiàn)幾種情形，要么就是兩敗俱傷，要么就是越挫越勇，要么就是“兩者相遇勇者勝，兩勇相遇智者勝”的局面。

    有這樣兩家制藥企業(yè)，十年前，他們都處于同一起跑線上，都處于創(chuàng)業(yè)期。他們的創(chuàng)始人李總和吳總還是同學(xué)，他們各自的企業(yè)發(fā)展了十年，也就存在自一開始競爭了十年。但時(shí)至今日，兩家企業(yè)不但沒有造成上面的幾種情形，令人感到費(fèi)解的是的資產(chǎn)與實(shí)力也象滾雪球一樣越滾越大。

    兩家企業(yè)都在當(dāng)?shù)厝缃袷菙?shù)一數(shù)二的知名企業(yè)，均處于本地制藥企業(yè)的領(lǐng)跑地位。兩家企業(yè)你消我漲我高你低的在為大眾健康造福的同時(shí)，兩家企業(yè)的差距也就是在一個(gè)好象天注定的范圍內(nèi)進(jìn)行良性的競爭，提起來就有點(diǎn)戲劇性了。

    相似的歷程風(fēng)生水起

    兩個(gè)企業(yè)的老總既是同學(xué)，也屬業(yè)內(nèi)的佼佼者，由于他們都是學(xué)藥學(xué)的，所以更對(duì)制藥業(yè)懷有濃厚的興趣。十年前，兩個(gè)壯志未酬的年輕人還僅僅在各自所在的企業(yè)里工作，但創(chuàng)業(yè)的激情點(diǎn)燃了他們胸中的烈火。由于兩個(gè)人是同學(xué)，都懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想，所以會(huì)常常在見面時(shí)談起自己的一些真實(shí)想法。但由于思維、能力、性格和環(huán)境的不同，當(dāng)時(shí)剛剛?cè)躅^的他們，也曾著急于生不逢時(shí)的感慨。但這個(gè)時(shí)候如果再不創(chuàng)業(yè)那就再?zèng)]有那樣好的年華去任由流逝了，可那時(shí)的兩位老總?cè)绾螘?huì)想到十年后各自所取得的成就。于是，李總與吳總的企業(yè)就這樣從小到大的開始了。

    李總依托一所醫(yī)科大學(xué)作為創(chuàng)業(yè)基地，他是這所大學(xué)畢業(yè)出去的學(xué)生，所以爭取到了大學(xué)校辦工廠的經(jīng)營權(quán)。校辦工廠也兼做醫(yī)藥科研，李總利用這樣的便利條件也在干著自己的私活。李總針對(duì)上世紀(jì)九十年代以后人們保健意識(shí)的加強(qiáng)，保健品市場的火爆，李總也想搭乘醫(yī)藥保健品的末班車，狂賺一把。他通過對(duì)孩子缺鈣人群加劇的情況了解，研發(fā)了一種專門對(duì)兒童補(bǔ)鈣的產(chǎn)品。李總利用大學(xué)的科研實(shí)力和自己籠絡(luò)的一幫同學(xué)朋友，用了兩年的時(shí)間研制出了這種產(chǎn)品，于上世紀(jì)九十年代中期順利上市。

    而吳總這邊，則根據(jù)自己在一家大型國有企業(yè)任廠辦醫(yī)院院長的有利時(shí)機(jī)，也在加緊著自己創(chuàng)業(yè)的步伐。吳總通過市場細(xì)致研究，認(rèn)為獨(dú)生子女是以后家庭組織的趨勢，而年輕的父母更為關(guān)注孩子的健康成長，而孩子缺鈣貧血癥狀也逐漸困擾著年輕的父母，同時(shí)也成為人們關(guān)注的一個(gè)話題。此外，女性的缺鈣貧血人群也在不斷批量增加，而本地在當(dāng)時(shí)又沒有針對(duì)性的產(chǎn)品。吳總也以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時(shí)補(bǔ)鈣補(bǔ)血保健品市場的巨大容量和潛在人群，消費(fèi)者能力增強(qiáng)后所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。吳總審時(shí)度勢的針對(duì)此市場進(jìn)行了產(chǎn)品研發(fā)。吳總先后用了三年時(shí)間與他的一幫創(chuàng)業(yè)者們共同研發(fā)出了針對(duì)女性和兒童補(bǔ)鈣補(bǔ)血具有雙重功效的產(chǎn)品，很受患者歡迎和市場的接受。從這時(shí)起，李總、吳總就開始了市場的競爭，爭奪市場的過程中，有時(shí)幾乎難免產(chǎn)生矛盾和短兵相接。

    在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境中，李總與吳總都搭上了中國當(dāng)時(shí)醫(yī)藥保健品市場處于輝煌時(shí)期的末班車。他們在當(dāng)?shù)囟家远潭痰娜陼r(shí)間，占領(lǐng)了所在省區(qū)的絕大部分市場，都想著如果能夠自己出來開公司，還要逐步向外省滲透。而此時(shí)他們分別還在依附在各自的企業(yè)與大學(xué)，沒有真正建立起屬于自己的企業(yè)。而他們通過各自的產(chǎn)品銷售和營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，已經(jīng)從市場中賺取了“第一桶金”。翅膀長硬了，腰板也挺直了，說起話來底氣也足了，他們準(zhǔn)脫離各自的“母體”，出來要實(shí)現(xiàn)自己強(qiáng)大的藥業(yè)“帝國”夢想。

    業(yè)創(chuàng)出來就是要參與競爭

    如果說，上世紀(jì)九十年代是許多企業(yè)的原始積累階段，那么到了本世紀(jì)則會(huì)成為一些企業(yè)的“黃金發(fā)展期”。李總與吳總的產(chǎn)品與企業(yè)也同樣經(jīng)歷了這樣一個(gè)過程。李總從校辦工廠中“抽身”也并不容易，受到了大學(xué)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)和阻撓。他們看到李總為學(xué)校創(chuàng)了不少利潤，讓吃到了嘴中已稍嘗到甜頭的“鴨子”，再飛走，淺嘗轍止那多倒胃口呀。

    為此，李總與校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了多次蹉商和談判，李總現(xiàn)在想起來還開玩笑的說“這不亞于多邊貿(mào)易談判，我將自己產(chǎn)品收入三分之二都留給了學(xué)校，學(xué)校才同意與我簽訂相關(guān)脫離協(xié)議”。李總當(dāng)時(shí)的想法是，自己起碼有著自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，就不怕，這是自己成功的最大保證。后來的瑣碎細(xì)節(jié)就更多了，直到李總注冊自己的公司，遺留的歷史問題還沒有完全解決干凈?？僧吘埂懊撾x母體”后自己能夠不受別人左右擺步和限制，自己可以自由運(yùn)作企業(yè)了。李總就靠自己單純的一個(gè)補(bǔ)鈣產(chǎn)品，以“獨(dú)行俠式”膽識(shí)闖天下，這也不乏是一次商業(yè)冒險(xiǎn)活動(dòng)?？珊髞淼氖聦?shí)證明，李總很幸運(yùn)，他成功了。

    吳總就沒有那么順利了，吳總想從原國有企業(yè)的廠辦醫(yī)院“剝離”出來也遇到了前所未有的困難和阻力。吳總經(jīng)歷艱難的談判以及人際關(guān)系的疏理，甚至還動(dòng)用了在政府里同學(xué)朋友的從中斡旋，才勉強(qiáng)征得原企業(yè)老總的同意。但吳總前三年為原企業(yè)創(chuàng)下的利潤，一分錢也幾乎沒帶走。吳總走時(shí)，除了被同意帶走他的心血——那個(gè)補(bǔ)血補(bǔ)鈣的產(chǎn)品外，其它的幾乎一無所帶，但令當(dāng)時(shí)的吳總心里還感到溫暖和欣慰的是，他的一幫追隨的同學(xué)朋友并沒有離開他。吳總說“只要有人有產(chǎn)品在，其它的并不重要，我們從頭再來”。

    吳總注冊了新公司，領(lǐng)著一幫熱血沸騰的人繼續(xù)沖向市場，因?yàn)槭袌鰶]有丟，產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)還在，產(chǎn)品仍在繼續(xù)可以創(chuàng)造利潤。

    創(chuàng)業(yè)的往事常常會(huì)使許多成功的或失敗的人終生難忘。李總吳總算是成功人士，這最主要還得益于他們把握了機(jī)遇，瞄準(zhǔn)了市場。但市場的風(fēng)起云涌和瞬息萬變也使同學(xué)兼朋友的兩位老總迅速成長成熟起來，他們完全能夠“撐起一片天”。但“生意場上無父子”，兩位競爭的老對(duì)手在商戰(zhàn)中不斷進(jìn)行了從爭奪市場的“陣地戰(zhàn)”演繹到了“肉搏戰(zhàn)”。

    發(fā)展演繹精彩的競爭

    企業(yè)的由小到大，離不開企業(yè)決策者的科學(xué)正確的決策。李總與吳總在各自的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，都經(jīng)歷了企業(yè)在規(guī)模與實(shí)力擴(kuò)張上的跳躍。李總在進(jìn)行企業(yè)擴(kuò)張時(shí)以敏銳的眼光兼并了外省一家頗具實(shí)力的制藥廠，使自己企業(yè)的實(shí)力大大增強(qiáng)。而吳總的企業(yè)在擴(kuò)張時(shí)，不僅想以所在省區(qū)領(lǐng)跑者的姿態(tài)屹立在制藥行業(yè)的潮頭，而且為使自己企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，吳總以超凡的膽識(shí)，令世人交口稱贊的勇氣和魄力兼并了一家比自己實(shí)力強(qiáng)很多倍的合資制藥企業(yè)。

    能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的驚之舉，主要是由于這家合資企業(yè)由于人員矛盾所暴露出來的管理問題相當(dāng)嚴(yán)重，再加上吳總過人的管理才能得到了當(dāng)?shù)卣块T的大力支持和撮合。這一招使“一切皆有可能，只有想不到、沒有做不到”在吳總腦海里深深的扎了根。

    李總與吳總大刀闊斧的一系列的“大手筆”，也使兩家企業(yè)能夠迅速躋身到當(dāng)?shù)刂扑幤髽I(yè)的“領(lǐng)頭羊”位置。他們把以前那些老牌的制藥企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了自己后面，使同行業(yè)的其它企業(yè)只能望其項(xiàng)背。在當(dāng)?shù)刂扑幮袠I(yè)中，也好象只有他們兩家企業(yè)的存在，也只有李總和吳總的企業(yè)無論在本地還是全國市場在做著角逐與較量。

    李總在企業(yè)發(fā)展過程中沒有使產(chǎn)品研發(fā)工作滯后，他不斷促使研發(fā)機(jī)構(gòu)研發(fā)出新產(chǎn)品投放市場，除了企業(yè)做了近十年補(bǔ)鈣的主打產(chǎn)品外，李總通過市場細(xì)分，陸續(xù)研發(fā)出了，成人補(bǔ)鈣產(chǎn)品，女性補(bǔ)血產(chǎn)品，嬰幼兒補(bǔ)鈣產(chǎn)品等系列產(chǎn)品。

    而此過程中的吳總?cè)匀桓哒斑h(yuǎn)矚的意識(shí)到科研的重要性，也在針對(duì)市場需求分別研制出了孩子補(bǔ)鈣產(chǎn)品、女性補(bǔ)血產(chǎn)品、成年女性美容養(yǎng)顏保健品等產(chǎn)品，幾乎與李總的產(chǎn)品的功效和人群定位相差無幾。吳總還與科研人員一起利用多年潛心研制出了治療骨質(zhì)疏松的第一味純中藥產(chǎn)品，由于科技含量高，組方獨(dú)特，治療效果顯著，大受患者好評(píng)和市場歡迎。

    李總看在眼里，急在心里，遂督促研發(fā)人員加快產(chǎn)品的研制步伐和科技含量，在吳總的治療骨質(zhì)疏松產(chǎn)品上市僅僅兩年后，就成功運(yùn)作上市了同。李總以產(chǎn)品贈(zèng)送中科院院士，得到院士認(rèn)可并要中國人挺起脊梁為宣傳賣點(diǎn)，使產(chǎn)品在市場上大獲成功。

    李總與吳總兩家企業(yè)在研發(fā)上的競爭，并沒有把彼此在研發(fā)上打敗，反而是兩家企業(yè)的科研實(shí)力越發(fā)增強(qiáng)。他們不僅與省區(qū)內(nèi)的醫(yī)藥專家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，還與全國的一些知名專家和科研院所建立了聯(lián)系，共同研發(fā)一些新的產(chǎn)品項(xiàng)目，并且通過建立醫(yī)藥科研專家顧問團(tuán)的形勢，網(wǎng)羅了一大批醫(yī)藥專家。

    在兩家企業(yè)科研項(xiàng)目上的競爭沒有彼此削弱的情況下，營銷上更是到了從“白刃戰(zhàn)”到了“肉搏戰(zhàn)”的地步。由于兩家企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)存在的差異較小，所以使兩家企業(yè)也一直使許多消費(fèi)者無法辨別清楚，李總的產(chǎn)品有時(shí)被消費(fèi)者誤認(rèn)為是吳總企業(yè)的，吳總的產(chǎn)品有時(shí)被當(dāng)作是李總企業(yè)的，但李總與吳總本人和他們各自的營銷人員卻是非常清楚的。特別是兩家在搶終端宣傳位置時(shí)，就拿POP招貼畫來講，今天李總的業(yè)務(wù)人員做了終端包裝后，不僅讓藥店店員碼放到搶眼位置，而且把POP貼在消費(fèi)者第一眼能夠看到的位置上，可到了明天，吳總的業(yè)務(wù)人員在做終端宣傳與包裝時(shí)，就會(huì)把產(chǎn)品換過來，并且把自己的POP覆蓋到李總的POP上。這樣的短兵相接的時(shí)候非常多，有時(shí)還會(huì)造成雙方的業(yè)務(wù)人員從爭執(zhí)到動(dòng)起手來，可到后來總是能夠得到圓滿解決。

    兩家企業(yè)在醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，吳總的人剛開完“科內(nèi)會(huì)“，李總的人會(huì)在一個(gè)星期后或半個(gè)月后也同樣會(huì)開一場“產(chǎn)品推介會(huì)或推廣會(huì)”。有時(shí)兩家企業(yè)的營銷人員還時(shí)不時(shí)會(huì)“照個(gè)面”，但誰也不會(huì)理誰，他們心里總盤算怎樣占上風(fēng)，使對(duì)方的產(chǎn)品退出市場，可談何容易。

    在市場開發(fā)方面，兩家企業(yè)除開發(fā)了當(dāng)?shù)厥^(qū)的所有地、州、市、縣的市場外，不斷向外省進(jìn)行市場拓展。李總今年上半年開發(fā)了浙江市場，吳總就不會(huì)落在后面，吳總會(huì)想方設(shè)法的在下半年把自己的產(chǎn)品打進(jìn)浙江市場，而吳總?cè)绻_拓了西北區(qū)，李總就決不會(huì)坐視不理，同樣也會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)開拓西北市場。

    兩家企業(yè)也仿佛都把對(duì)方的動(dòng)向把握和了解的十分一清二楚，而且也會(huì)使競爭演繹成為兩家企業(yè)之間的一場場精彩的戲劇。這就好比是兩個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)娜瓝羰衷谶M(jìn)行搏斗，雙方都想把對(duì)方打倒，可體重與技巧等實(shí)力相同的情況下，打倒對(duì)手簡直“比登天還難”，最后只有等裁判評(píng)點(diǎn)數(shù)進(jìn)行判定。而兩家企業(yè)能夠在長期的競爭中把其它企業(yè)與同類競爭產(chǎn)品擠出市場或降到最低銷量，也是李總與吳總競爭導(dǎo)致的，而最后受益的是李總與吳總兩家企業(yè)。他們在殘酷市場較量中將其它對(duì)手挑落馬下的同時(shí)，也充實(shí)了彼此實(shí)力，雙方不但沒有“雙亡”，卻在“雙贏”中會(huì)活得更為長久。

    企業(yè)間競爭是要“亡”還是要“贏”

    企業(yè)間競爭是必然的，市場也是殘酷不講情面的，可許多競爭結(jié)果所留給局外人的都是帶有悲壯和悲劇色彩的。由于許多企業(yè)運(yùn)用的不是良性的競爭手段，以不正當(dāng)?shù)母偁幒褪侄伟迅偁帉?duì)手“搞跨”，并且想方設(shè)法的“置對(duì)手于死地”。可對(duì)于李總與吳總這樣的企業(yè)，他們的競爭很大意義上是處于一種良性的軌道上進(jìn)行競爭，確屬難能可貴。這不僅取決于兩位企業(yè)的“掌門人”是同學(xué)，有著密切關(guān)系，更取決于市場，取決于良性競爭后所取得的良好結(jié)果，因?yàn)槭袌鰧?duì)每個(gè)企業(yè)都是平等的，而且也是冷酷無情的，即便李總與吳總再有情義在，如果市場不留情，他們之間不存在競爭也會(huì)被其它企業(yè)和產(chǎn)品無情淘汰的。

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