第四章 渠道管理流程

　　對渠道的管理，其實是過程管理，是一系列的流程管理。通過流程規(guī)范企業(yè)的渠道管理。規(guī)范及成熟的管理銷售渠道，包括招募流程、終止流程、考核流程、審計稽查流程、員工獎勵流程等

　　一、招募流程：科學、合理的選擇適合不同層級的經(jīng)銷。

　　二、終止流程：建立渠道合作終止流程，在于明確經(jīng)銷商的終止程序在公平公正的框架下，終止與經(jīng)銷商的合作，杜絕經(jīng)銷商在有不良跡象（經(jīng)營不善出現(xiàn)苗頭、資金轉移出現(xiàn)苗頭、經(jīng)營重心轉移、主推品牌轉移、經(jīng)營業(yè)績下滑）或“霸著茅坑不拉屢”等現(xiàn)象出現(xiàn)初期即響起警報。規(guī)避經(jīng)營風險。

　　三、渠道考核流程：定義渠道考核流程，不同的企業(yè)可以有同的側重點，但具體的要素可以包括：銷售額、銷售人員認證、市場活動、健康庫存等

　　四、稽查及審計：對渠道管理進行審計，主要的目的在于防止經(jīng)銷在區(qū)域市場的“胡作非為”，比如低價、竄貨等。也包括對經(jīng)銷商的一些良性指標進行健康檢查。比如任務完成率、增長率、庫存周轉率、分銷效率、資產(chǎn)負債率等。

　　五、渠道庫存：分析庫存周轉率、產(chǎn)品的進銷存管理、最低庫存要求、資金占有率、經(jīng)營面積占比（企業(yè)品牌占經(jīng)銷商的比例），經(jīng)營業(yè)績占比（企業(yè)品牌占經(jīng)銷商的比例）。健康庫存；渠道資金管理；

　　六、渠道/渠道員工獎勵　　

第五章 渠道銷售及技術認證

　　對營銷系統(tǒng)與渠道進行銷售認證與技術認證在很多行業(yè)還是新鮮事物。但是在一些技術含量較高、服務要求較高的行業(yè)，比如軟件行業(yè)、部分建材企業(yè)卻有可行性。銷售認證的目的很明確，即在于提高渠道的銷售能力，使之成為渠道競爭力的一部分。而技術認證多是對于專業(yè)化程度較高、項目銷售較多的行業(yè)（比如建材行業(yè)）。因為這類行業(yè)需要對服務對象提供較為專業(yè)化的服務，所以對銷售人員的專業(yè)技術要求較高。技術認證的最終目的，也是為了提高渠道的核心競爭力進而提高其銷售力。

　　一、銷售認證：對渠道的銷售能力認證各個企業(yè)可“因地制宜”，沒有一個統(tǒng)一的標準。但目的卻是一樣的。對于渠道來講，銷售產(chǎn)品的無非是經(jīng)銷商自己、經(jīng)銷商的經(jīng)理人、導購員等。

　　1.經(jīng)銷商及高級經(jīng)理人：偏重于企業(yè)的文化、制度、流程、產(chǎn)品知識、渠道政策、經(jīng)營管理技巧等。因其在渠道中居于較高層級，所以認證的內(nèi)容不同于渠道的其他成員。

　　2.業(yè)務員或?qū)з弳T認證：導購員是在渠道中直接進行銷售的人員，所以導購員的銷售認證偏重于實戰(zhàn)的銷售技巧。

　　3.歐普銷售人員一，二，三認證。作為管理渠道、服務渠道的企業(yè)人員，歐普的銷售人員也必須掌握相應的知識系統(tǒng)。否則無法起到相應的作用。一般來說，不同級別的銷售人員，如分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員所要求的銷售能力與技巧是有差別的。對于升牽的員工，應進行相應崗位的知識體系的培訓與認證，考核合格后，頒發(fā)崗位合格證書。以期適應崗位職責的要求

　　二、技術認證：某些行業(yè)專業(yè)化程度較高，特別是項目銷售時，對服務對象（銷售對象）的要求也較高，企業(yè)技術認證可以包括如下內(nèi)容：

　　1.技術應用方案專家認證：為工程方項目方提供專業(yè)化服務，優(yōu)于競爭對手。

　　2.銷售技術支持人員認證：由專門的技術人員為甲方提供專業(yè)技術支持服務?！　?/p>

第六章　 渠道反饋及支持服務

　　渠道反饋與支持服務的最終目的，在于將經(jīng)銷商的要求、建議進行歸納與總結，并提供相應的服務，減少廠商間的磨擦。最大化提升經(jīng)銷商的滿意度。比如家電行業(yè)的售后服務部門，是較為完善與系統(tǒng)的部門。廠家的服務部門，是對經(jīng)銷商的服務，也是對消費者的服務。這種機構一般伴隨著企業(yè)的渠道擴散而相應的拓展。在體現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商之間的關系上，企業(yè)可考慮作如下事情：

　　一、對企業(yè)產(chǎn)品的滿意度反饋與分析

　　二、對企業(yè)渠道政策的滿意度反饋與分析

　　三、對企業(yè)銷售及銷售支持人員的滿意度反饋與分析

　　四、對企業(yè)品牌的滿意度反饋與分析　

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