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8月12日晚，花旗銀行為潛在客戶召開了理財(cái)說明會(huì)，并提供一對(duì)一說明服務(wù)及房產(chǎn)理財(cái)講座，當(dāng)其中一位女士抽到8888元的手機(jī)大獎(jiǎng)時(shí)，相信花旗也抓住了不少潛在客戶的心。而要想成為花旗客戶的門檻正是存入５萬美元，按照目前中國(guó)人的外匯儲(chǔ)蓄占全國(guó)儲(chǔ)蓄存款額6%推算，一個(gè)客戶若有5萬美元的存款，則可能擁有250萬元的人民幣存款。顯然花旗正準(zhǔn)備通過外匯理財(cái)，切入龐大的中高端理財(cái)市場(chǎng)。

著名營(yíng)銷專家胡一夫老師建議，面對(duì)外資銀行的步步緊逼，中資銀行應(yīng)及時(shí)留住中高端客戶的心。本次調(diào)查顯示：受訪者中高學(xué)歷、高收入人群對(duì)銀行業(yè)整體服務(wù)水平評(píng)價(jià)低于60分的不滿人群比例(25.5%和22.7%)高于總體(17.1%)（見表六）。對(duì)現(xiàn)有銀行服務(wù)的不滿比例高意味著高學(xué)歷、高收入人群流失風(fēng)險(xiǎn)高于整體水平，隨著外資銀行的進(jìn)入與理財(cái)方式的多樣性，這類人群更可能遠(yuǎn)離國(guó)內(nèi)銀行服務(wù)。

目前，銀行在服務(wù)方面的顧客細(xì)分過粗，除對(duì)數(shù)量很少的個(gè)別高端客戶提供貴賓服務(wù)外，對(duì)其它客戶一視同仁。同樣的服務(wù)對(duì)一個(gè)存款幾百、日常工作環(huán)境艱苦的人也許已經(jīng)很好，但對(duì)一個(gè)存款十萬、日常工作中備受尊重的人可能很難滿意。對(duì)于銀行而言，一個(gè)存款十萬的顧客或許利潤(rùn)有限，但如果能對(duì)這類人群的總體吸引力有所提升，總量上可以帶來的利益空間非常大。胡一夫老師表示，特別是在銀行業(yè)普遍還未重視的情形下，率先提供一些特別服務(wù)給除高端客戶以外的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)于提升這類客戶的滿意度的收效會(huì)很明顯。如群發(fā)短信問候生日、提供理財(cái)產(chǎn)品信息等，這在讓客戶感受到銀行對(duì)其的特別關(guān)注的同時(shí)又提高了其購(gòu)買本行產(chǎn)品的可能，特別是對(duì)一些高收入高學(xué)歷客戶，信息和心理上的被尊重感對(duì)他們的吸引力要高于低收入低學(xué)歷客戶。

日前，中國(guó)工商銀行名人理財(cái)俱樂部(北京)正式成立，部分社會(huì)名人成為首批俱樂部會(huì)員。同時(shí)工商銀行北京市分行還與陽光媒體集團(tuán)簽署了全面合作協(xié)議，將聯(lián)合推出“綠色影響力”系列電視節(jié)目，向公眾宣傳并倡議綠色環(huán)保理念和低碳生活。工商銀行總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部及北京分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、陽光媒體集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、首批名人會(huì)員以及知名媒體領(lǐng)導(dǎo)出席了本次活動(dòng)。

近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和社會(huì)主義精神文明建設(shè)的快速發(fā)展，影視、音樂等文化產(chǎn)業(yè)和體育運(yùn)動(dòng)行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，涌現(xiàn)出了一大批具有較高藝術(shù)造詣、具有廣泛社會(huì)影響力的影視明星、歌星、體育明星、書畫家等知名人士。為滿足名人客戶個(gè)性化的金融服務(wù)需求，工商銀行專門針對(duì)影視明星、歌星、體育明星、書畫家等知名人士創(chuàng)建新型客戶服務(wù)平臺(tái)——“名人理財(cái)俱樂部(北京)”，詣在為影視明星、歌星、體育明星、書畫家等社會(huì)名流提供個(gè)性化、專家級(jí)、全方位的尊崇金融服務(wù)體驗(yàn)。

“名人理財(cái)俱樂部(北京)”匯集了工商銀行北京市分行最專業(yè)的精英服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能為會(huì)員提供專業(yè)財(cái)富顧問、金融資產(chǎn)投資、專屬保險(xiǎn)定制、環(huán)球私人管家等眾多高端金融與非金融服務(wù)；同時(shí)，俱樂部還將時(shí)時(shí)關(guān)注名人客戶的需求和偏好，為名人客戶量身打造鑒賞收藏館、保健養(yǎng)生堂、子女教育匯等精彩紛呈的高品質(zhì)活動(dòng)，覆蓋生活的點(diǎn)滴之處，為名人客戶提供一個(gè)享受高端服務(wù)、掌握焦點(diǎn)資訊的理想交流平臺(tái)。“名人理財(cái)俱樂部(北京)”的正式成立標(biāo)志著工商銀行個(gè)人高端客戶服務(wù)全面躍上新臺(tái)階。

著名企管專家胡一夫老師表示，工商銀行的名人理財(cái)俱樂部為銀行業(yè)高端客戶服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)打響了第一槍，可以稱得上銀行高端營(yíng)銷的升級(jí)版。從工商銀行的案例可以看出，區(qū)別于普通信用卡，服務(wù)是吸引和留住高端客戶的重要因素。下面我們?cè)倏纯疵裆y行的案例吧。

了解高端客戶的需求，從客戶需要出發(fā)，提供客戶所需的金融服務(wù)及增值服務(wù)功能，是民生高端市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。民生鉆石白金信用卡在發(fā)卡初期，就在高端客戶服務(wù)領(lǐng)域，塑造了業(yè)界的多項(xiàng)創(chuàng)新，并具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——同為機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)，民生信用卡中心在國(guó)內(nèi)25個(gè)城市擁有28家專屬機(jī)場(chǎng)貴賓廳，居國(guó)內(nèi)同業(yè)之首。特別值得一提的是，有別于一般意義上的頭等艙休息室，民生的貴賓廳僅為持卡人獨(dú)立使用，而且大部分民生貴賓廳位于安檢通道前，對(duì)于持卡人來說，不用排隊(duì)換登機(jī)牌、排隊(duì)安檢，一切交由貴賓廳服務(wù)專員即可，登機(jī)手續(xù)的辦理、行李的托運(yùn)以及乘機(jī)引導(dǎo)，均有專人提供服務(wù)。民生帶給持卡人的，是不限次的尊榮候機(jī)服務(wù)，民生無限卡持卡人還可尊享國(guó)賓級(jí)的接機(jī)待遇。

民生高端信用卡高爾夫服務(wù)特色顯著，民生無限卡及鉆石卡持卡人可在全國(guó)16個(gè)城市34家民生專屬高爾夫練習(xí)場(chǎng)免費(fèi)打球，盡享高球樂趣，而這一切只需撥打民生24小時(shí)貴賓專線。幾年來，“民生信用卡杯高爾夫邀請(qǐng)賽”為持卡人精心籌備數(shù)十場(chǎng)免費(fèi)賽事，盡顯民生所倡導(dǎo)的健康、尊榮、高品位的生活方式。

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