筆者走訪市場時，常有業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商這問，我們的贈品比競爭品牌的價值高，為什么在終端消費者并不在意，效果反而很一般呢？有時我也問一句，你為什么要做贈品促銷活動嗎？他們都會說，競爭品牌在做呀，我們不做不行?。倪@里看出，目前小家電的贈品完全是跟風，你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結(jié)果大量的贈品花出去，沒什么效果。屬不知，自己的產(chǎn)品、促銷目的不同，廠家應(yīng)該選擇的贈品也不一樣。在選擇贈品上應(yīng)該有很多學(xué)問的，而不是你贈什么，我立即也贈什么。

　　下面筆者就企業(yè)如何選擇小家電產(chǎn)品贈品做一探討。

　　一、目前市場上常見的小家電贈品分類

　　1、與產(chǎn)品相關(guān)連類：如電飯煲送淘米器、熱水器送花灑、電磁爐送導(dǎo)磁鍋具；

　　2、使用消耗類：如買燃氣灶送桶裝食用油、買油煙機送洗潔精；買電風扇送可樂；

　　3、使用但不消耗類：如買燃氣灶送刀具、圍裙，買電熱水壺送茶具；

　　4、傳播類：如買小家電產(chǎn)品送掛歷，買廚房用品送圍裙、護袖、T恤衫；買電風扇送雨傘；（所有贈品上印有企業(yè)名稱或商標）

　　5、虛擬類：如買某品牌電熱水器，可獲一張服務(wù)金卡（保修期延長2年）；買電話機送IP電話卡；

　　在討論如何選擇小家電產(chǎn)品贈品之前，筆者強調(diào)，企業(yè)一定要走出“贈品是我白送給你的，送什么由我隨便定的”錯誤認識。要從市場營銷的角度去認識、選擇贈品。從市場營銷的角度講，贈品屬于四大促銷策略之一——“營業(yè)推廣”里的一種；它是指在一個比較大的目標市場中，為了刺激購買者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生購買行為并在一定程度上起到的產(chǎn)品信息、企業(yè)形象傳播作用的促銷方式。

　　二、選擇小家電產(chǎn)品贈品的基本原則

　　1、相關(guān)連原則

　　相關(guān)連原則就是所選的贈品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補性，即消費者需有或必須有這個贈品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。如購買電磁爐贈送導(dǎo)磁鍋具；購買熱水器贈送花灑、安全閥；購買電飯煲贈送淘米器；購買電熱水壺贈送茶具等等。

　　選擇相關(guān)連贈品的目的就是讓消費者看到贈品就能想起產(chǎn)品，進而想起產(chǎn)品的企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。

　　2、實用性原則

　　實用性原則就是企業(yè)贈送給消費者的贈品一定要有實際使用價值，讓消費者看到贈品就想到帶回家后有什么用，對贈品產(chǎn)生一種價值感。比如消費者買電飯煲、灶具贈送桶裝食用油、刀具；消費者買電熱水器贈送花灑，消費者回家后就可以馬上洗澡了，不必再跑到五金店專買花灑；

　　選擇實用性贈品的目的就是讓消費者感覺到贈品是一件實實在在的東西，感覺到自己花了一件產(chǎn)品的錢買到了兩件產(chǎn)品，這個錢花的“值”；進而對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠度，產(chǎn)生二次購買或推薦親戚朋友購買。

　　3、方便易用原則

　　方便易用原則就是小家電的贈品一定要選擇體積小、易拿易用的產(chǎn)品；同時該贈品又是普通消費者都會用、甚至壞了就會修而不需要長期售后服務(wù)的商品；還有，由于小家電產(chǎn)品本身體積小，所以在選擇小家電產(chǎn)品贈品時不易選用體積大、難于帶的產(chǎn)品，一般贈品的體積不易超過產(chǎn)品本身體積的三分之二，以免產(chǎn)生喧賓奪主的感覺。

　　選擇方便易用原則的目的就是為了讓消費者感覺到企業(yè)處處為他們著想，因為消費者在打算購買小家電產(chǎn)品時就考慮到小家電產(chǎn)品體積小，所以就隨便帶個包或單車之類的。如果一個消費者騎著摩托車來買一個電飯煲，結(jié)果你給他送了一個塑料座椅，導(dǎo)致他沒辦法帶回家而苦惱或打的回家時，你想一下消費者的心情會是什么樣子的？即使當時他由于免費贈送一個塑料座椅而高興不止，但現(xiàn)在恐怕這種高興已到九宵云外呢？

　　4、常用性原則

　　常用性原則就是你贈送給消費者的贈品一定要消費者帶回家后經(jīng)常用它或經(jīng)常能看到它，只有這樣，你印在贈品上的企業(yè)名稱、產(chǎn)品類別才能被其他消費者看到，起到傳播作用。

　　5、新穎性原則

　　新穎性原則就是產(chǎn)品的贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品；贈品要求廣告公司或禮品公司專門為企業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)，使消費者感覺到雖然贈品的成本不是很高但有很強的價值感，并且要在贈品上印有企業(yè)品牌、商標或標志圖案，以突出贈品的獨特性；同時，贈品還要求與產(chǎn)品一起挖掘好的主題創(chuàng)意，有傳播性。當然這里強調(diào)一點，我們說的新穎、創(chuàng)意是贈品與眾不同，能夠引起消費者的感覺、購買意識；而不是出奇、甚至出丑。

　　6、季節(jié)性原則

　　季節(jié)性原則就是贈品的選擇一定要和季節(jié)相對應(yīng)起來，在冬天的贈品和夏天應(yīng)有所區(qū)別；否則，消費者就會感覺到你的贈品是多余的。同時，在夏天選擇贈品時盡量選顏色是冷色的，在冬天選顏色是暖色的。筆者五一時見到某品牌電風扇贈品為黃色的充氣座椅，結(jié)果效果一般。本來炎熱的夏天夠人煩了，你再送一個那么大的黃色充氣座椅，讓人更煩和不安！更談不上感興趣或誘惑力呢。

　　7、質(zhì)量性原則

　　質(zhì)量性原則就是贈品的質(zhì)量在任何時候都是第一，不管贈品的數(shù)量多少，贈品的價值多高，都不能選擇次品、劣質(zhì)品作為贈品，這是鐵律，任何時候都不能改變的。因為贈品的質(zhì)量不僅代表了贈品自身的質(zhì)量好壞，更代表了產(chǎn)品本身的質(zhì)量好壞及企業(yè)品牌形象的好壞。因為一旦企業(yè)贈品出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費者馬上就會想到企業(yè)產(chǎn)品肯定好不到哪兒？進而造成對企業(yè)品牌形象的貶低。

　　8、價值感原則

　　價值感原則就是你選擇的贈品雖然成本不高，但對消費者來說，心理感覺價值很高。比如讓企業(yè)老總簽名的家庭擺設(shè)贈品等。這里還要說的是，贈品的真實價值不能太高也不能太低。太低對消費者沒有吸引力，價值太高了，直接增加了銷售成本，消費者也會因為有“羊毛出在羊身上”而放棄購買。

　　三、選擇小家電贈品的靈活性

　　上面說了幾種小家電贈品選擇的基本原則。同時，由于小家電產(chǎn)品的贈品與大電不同，所以在選擇贈品上也應(yīng)該有很大的靈活性，而不應(yīng)該一成不變或嚴格遵循上述原則。

　　1、由于促銷活動的目的、時間不同，選擇的贈品不同

　　如果該此促銷活動的主要目的是為了提高銷量，那就選擇一些最能刺激消費者購買欲望和實用的贈品；如大禮包、刀具、食用油、暖手器、可樂等。想一下，在炎熱的夏天消費者購買一個電風扇送一扎可樂的誘惑力遠遠大于送一袋洗衣粉；在寒冷的當冬天送暖手器更有用，特別是帶小孩的消費者更有這種需求。

　　如果該此促銷活動的主要目的是為了提高品牌形象，起到傳播作用，那就選擇一些消費者常用或能夠帶到戶外的贈品（印有企業(yè)名稱或商標），如雨傘、圍裙、掛歷等，因為這些商品一般放在顯眼的地方或經(jīng)常使用，能有效地起到傳播的作用；這些贈品上一定要印有企業(yè)名稱或產(chǎn)品（商標）標志。但我這里強調(diào)一點，企業(yè)一般不要選擇印有廠家或贈品標志的T恤衫為贈品（不包括店慶或開業(yè)時穿的統(tǒng)一工作服）。雖然T恤衫從理論上講能起到很好的傳播作用，但在實際生活中很少消費者穿贈品的T恤衫，因為在人們的心理中，好象穿贈品衣服的人是窮人，有種地位很低的感覺。所以，基本上沒有人愿意穿贈品的T恤衫。

　　2、選擇贈品時不一定要考慮上述所有的基本原則

　　上述原則只是基本原則，僅供參考。有時兩個原則是相矛盾的，比如選相關(guān)連就不能選傳播，選傳播就不能選相關(guān)連。所以企業(yè)在具體的促銷主題中，根據(jù)促銷重點靈活選擇贈品。

　　3、選擇贈品的靈活性，并不是說隨意選擇或照搬別人的贈品選擇

　　其實這一點（贈品跟風）是目前企業(yè)、商家最容易犯的毛病。別人送什么，我就跟著送什么；這些人根本不知道贈品是干什么用的，更不用談如何選擇贈品的事。

　　總之，企業(yè)在選擇贈品上，即要有原則可循，又要根據(jù)自身情況靈活處理。只有這樣，你選擇的贈品才能達到你想要的促銷目的，才能避免出現(xiàn)文章開頭業(yè)務(wù)員遇到的贈品促銷苦惱。

    

擴展閱讀

版權(quán)聲明：