三問《現(xiàn)代快報(bào)》總編輯

尊敬的總編輯：

貴報(bào)以一位皇明原經(jīng)銷商林先生（假設(shè)存在）的情況反映，就給皇明戴上一個(gè)“誠信逃兵”的帽子，這是極大的誤區(qū)，經(jīng)銷商不能等同于終端客戶，為了終端客戶的根本利益，廠商必須緊密合作，滿足終端用戶的需求和排解他們的疑難；當(dāng)兩家發(fā)生沖突的時(shí)候，兩家的利益也必須服從于客戶的利益，終端用戶利益至上，這是我們的鐵律。如果終端用戶不滿意，即便是銷售大戶，我們也決不姑息。

在皇明發(fā)展早期，我們出廠的都是“裸機(jī)”（目前很多廠家仍是這樣），配件都是經(jīng)銷商在市場上采購提供，后來就出了一大堆問題，如泡了地板，泡了家具等等。到現(xiàn)在為止，我們還在為過去的產(chǎn)品（10年前左右）進(jìn)行維修和賠償。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)和公司一起做市場做服務(wù)，并以服務(wù)啟動(dòng)市場，但對(duì)過去終端客戶造成的損失還是由我們來賠償。但不好的經(jīng)銷商找不到人了，終端客戶的服務(wù)和賠償全部由公司承擔(dān)。過去我們與部分經(jīng)銷商表面上關(guān)系很和諧，沒有沖突，但對(duì)終端用戶存有極大的隱患。

自2004年我們推出"原配一體機(jī)"（現(xiàn)已升級(jí)為太陽能熱水機(jī)組），即主機(jī)、附件、配件統(tǒng)一由廠家嚴(yán)格選擇、嚴(yán)格把關(guān)檢測，打上皇明標(biāo)識(shí)，由廠家負(fù)責(zé)到底。由于我http://norrislakevacationhomes.com們選購配件標(biāo)準(zhǔn)高，要求質(zhì)量優(yōu)，所以保障了終端客戶的利益；同時(shí)隨著我們的不斷發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理也比以前更嚴(yán)格，但是由于我們?cè)缙诘慕?jīng)銷商多出身水暖老板，對(duì)正規(guī)品牌的要求存有惰性，所以那些在淘汰邊沿上的經(jīng)銷商也因此與廠家存有沖突。



在太陽能行業(yè)，我們的營銷網(wǎng)絡(luò)管理是最苛刻最嚴(yán)格的。對(duì)經(jīng)銷商的管理嚴(yán)格也是出了名的，但是正因?yàn)檫@樣做，我們不僅維護(hù)了消費(fèi)者利益，同時(shí)打造了一支鐵軍經(jīng)銷商。

在這里我想說：在太陽能行業(yè)，我們的經(jīng)銷商是最苦最累，也是成長最快的，可以說，我們大部分經(jīng)銷商是太陽能行業(yè)中最優(yōu)秀的。也因?yàn)槲覀兣c優(yōu)秀經(jīng)銷商的共同努力，才鑄就了皇明口碑——太陽能用戶滿意度第一…



附：

皇明對(duì)經(jīng)銷商管理的一篇文章，可從中透析皇明打造鐵軍經(jīng)銷商的秘密。



整治經(jīng)銷商的十大招數(shù)



（這個(gè)標(biāo)題，看起來很尖銳，但那些真正理解了皇明，銷售做得好的優(yōu)秀經(jīng)銷商，都體味到我字里行間的苦心。）
　　一般企業(yè)對(duì)待經(jīng)銷商都是極其寵愛的，除了平時(shí)呵護(hù)關(guān)愛有加之外，每年經(jīng)銷商大會(huì)大都好言安撫，吃飽喝足、游山玩水還要大包小包讓經(jīng)銷商滿載而歸，甚至還有國際大品牌全體高層向經(jīng)銷商跪謝。惟獨(dú)皇明反其道而行之，在“通路為王”的時(shí)代，不但“霸道”而且“苛刻”，而在多年的經(jīng)營管理市場的過程中，總結(jié)出一整套包括“挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促”十大招術(shù)，個(gè)中緣由聽我一一道來。



一、挑
挑是嚴(yán)格挑選。經(jīng)銷商的素質(zhì)代表企業(yè)素質(zhì)，代表品牌形象，不要韓信點(diǎn)兵多多益善，有些企業(yè)不顧質(zhì)量，只顧數(shù)量，到頭來自尋煩惱。
有的地區(qū)不好招怎么辦？能不能湊合？不能。寧肯這個(gè)市場空著，也不能讓不講誠信的人做爛了，甩手不管，留下爛攤子讓廠家收拾。雜牌廠家可以不管售后服務(wù)，換一個(gè)“牌子”繼續(xù)騙人，而想做品牌的企業(yè)卻欲罷不能了。比如皇明，一開始營銷部門急功近利，招了一小部分不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商（當(dāng)然大部分是好的），搞過度承諾，假冒偽劣，掛羊頭賣狗肉（打著皇明旗號(hào)賣雜牌），不可收拾時(shí)就跑了，弄得公司只好派專職售后小組維持殘局。原來賺得一點(diǎn)錢全又賠了進(jìn)去，還要倒貼，客戶口碑全搞砸了。而且有些經(jīng)銷商不交出老客戶信息，公司就沒辦法知道客戶的地址電話，對(duì)客戶造成利益損失，給公司帶來隱患。后來經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)，經(jīng)銷商素質(zhì)大大提高了。
所以在選擇經(jīng)銷商上，公司是考官！


二、教
太陽能是一個(gè)嶄新的行業(yè)，沒有現(xiàn)成有經(jīng)驗(yàn)、有知識(shí)和技術(shù)的經(jīng)銷商，而太陽能熱水器看似簡單，實(shí)際上是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，廠家出廠的僅僅是一個(gè)半成品，即使是主機(jī)質(zhì)量過關(guān)，但在管路、閥門、保溫、防凍、抗風(fēng)、耐蝕防腐、防紫外線、防漏電、防靜電、防雷擊等等關(guān)系整個(gè)系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、長效、長壽方面，還要有高要求，并且還要求安裝工和售后服務(wù)人員有一定的水平、資質(zhì)和素質(zhì)，對(duì)經(jīng)銷商要作為一個(gè)“分公司”對(duì)其安裝及服務(wù)品質(zhì)要管理和控制。所以集團(tuán)不僅要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的傳授，還要培訓(xùn)安裝服務(wù)技術(shù)、技能以及管理方法。更多的是公司教經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到：只有讓消費(fèi)者買到的產(chǎn)品好用了才能好賣，只想好賣會(huì)走向欺騙，制劣銷假的邪路上去。
這時(shí)，公司是老師。


三、幫
經(jīng)銷商會(huì)講解，會(huì)安裝服務(wù)了，還要幫他們建店，進(jìn)行區(qū)域市場策劃，搞科普宣傳，招聘培養(yǎng)人才，搞小區(qū)活動(dòng)。節(jié)假日公司安排大批干部員工走向一線，親手幫經(jīng)銷商布置活動(dòng)現(xiàn)場，幫助安裝服務(wù)，可謂細(xì)致入微盡心盡力。
這時(shí)，公司是保姆。


四、管
如果說皇明的品牌體系是一個(gè)艦隊(duì)的話，總部（廠家）是旗艦而經(jīng)銷商是一個(gè)個(gè)單只艦艇。如果各單艦不聽調(diào)令各行其是的話，不但服務(wù)、安裝、配件質(zhì)量得不到保證，還會(huì)有許多經(jīng)銷商偷偷地掛羊頭賣狗肉，銷售假冒偽劣等等防不勝防，所以作為品牌的領(lǐng)導(dǎo)者、責(zé)任人，必須將所有經(jīng)銷商所有工作層面都納入集團(tuán)的系統(tǒng)管理體系，否則將會(huì)嚴(yán)重失控，根本保證不了消費(fèi)者的利益，造成嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)。甚至經(jīng)銷商內(nèi)部的財(cái)務(wù)、物流管理，節(jié)能降耗等，集團(tuán)公司都干涉。為什么？他們虧損了破產(chǎn)了，一走了之，留下爛市場爛服務(wù)攤子，最終都是集團(tuán)沉重的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，管好經(jīng)銷商的內(nèi)務(wù)，使他們獲利，能健康可持續(xù)地發(fā)展，也是功德一件。
這時(shí)，公司是司令部。


五、卡
不能讓經(jīng)銷商想賣什么型號(hào)就賣什么型號(hào)。我們的產(chǎn)品是根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品型號(hào)，這些都會(huì)有控制。
有些東北的經(jīng)銷商只管便宜好賣，不管東北冬天氣候特殊，賣非冬冠小規(guī)格產(chǎn)品，結(jié)果消費(fèi)者冬天水不夠用或不熱（所賣規(guī)格型號(hào)根本不是為東北設(shè)計(jì)不適合高寒地區(qū)），這種情況下，集團(tuán)卡住發(fā)貨源頭，堅(jiān)決不供貨，確保消費(fèi)者得到合乎需要的產(chǎn)品和服務(wù)。有的經(jīng)銷商借公司的品牌和消費(fèi)者不知情，對(duì)某些產(chǎn)品加價(jià)高賣，集團(tuán)通過（價(jià)格管理控制體系）和廣而告之卡住價(jià)格，維護(hù)消費(fèi)者利益。
這時(shí)，公司是關(guān)卡。


六、壓
當(dāng)經(jīng)銷商為了蠅頭小利大賣劣質(zhì)配件，強(qiáng)烈抵制經(jīng)過集團(tuán)嚴(yán)格檢驗(yàn)控制質(zhì)量的原裝配件時(shí)，集團(tuán)采用各種高壓手段（比如強(qiáng)行搭配、經(jīng)濟(jì)制裁、斷貨，取消資格等近乎極端的方法。）壓迫經(jīng)銷商必須無條件地推行原裝配件，從根本上解決了主機(jī)和配件質(zhì)量可靠性和壽命，控制了“非原配”裝配件造成的客訴、客戶賠償高居不下的局勢(shì)。比如到目前即便是強(qiáng)推原裝配件兩年多了，至今每年還有許多起因兩年前的老配件閥門管件漏水泡壞墻壁、地板、甚至泡壞家俱的案子，每年公司為這些經(jīng)銷商亂買配件買單的費(fèi)用高達(dá)數(shù)百萬元。不少經(jīng)銷商深知積怨過多早晚會(huì)爆發(fā)，干脆一走了之，扔下個(gè)爛攤子甩給公司。他們靠偽劣配件發(fā)了財(cái)讓別人替他擦屁股，你說不壓能行嗎？
這時(shí)，公司是警察。


七、治
為了理順上述所說的一系列問題，公司從體制流程及政策，策略進(jìn)行設(shè)計(jì)再造，同時(shí)傾入大量的精力，嚴(yán)格治理，從根本對(duì)隱患以消除。
這時(shí)，公司是治水的大禹。


八、裁
對(duì)少數(shù)不誠信、行徑惡劣、屢教不改的奸商，以及不聞不問不作為甚至縱容包庇的業(yè)務(wù)干部，實(shí)行嚴(yán)厲制裁，堅(jiān)決予以淘汰，絕不姑息。由于創(chuàng)業(yè)初期的老經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員整體底子差，多年的市場打拚，許多人跟不上了，累了想歇歇了，不進(jìn)取了（這些還算好的），嚴(yán)重的反其道而行之。所以近幾年來，隨著市場形勢(shì)發(fā)展迅速，競爭日趨激烈，消費(fèi)者要求又越來越高，1995年至2000年時(shí)期的老經(jīng)銷商或自生退意，或被強(qiáng)行淘汰（雖然認(rèn)同集團(tuán)文化，但跟不上集團(tuán)的形勢(shì)，很可惜），已所剩不多了（不到1/3，這也是件十分無奈的事，也許是自然規(guī)律）。
這時(shí)，公司是鐵面的包公。


九、罵
我曾經(jīng)在多次會(huì)議及各種場合下，嚴(yán)斥搞假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉、過度承諾等奸商行為。有些把市場做爛的人說：我們跟隨您多年，賣了這么多太陽能，沒有功勞也有苦勞……我拍案而起：少和我套近乎，我不領(lǐng)情！我們根本不是一路人。我曾不止一次怒罵（多數(shù)是經(jīng)銷商會(huì)議上）一部分人不思進(jìn)取、小富即安、不重誠信的經(jīng)銷商，斥責(zé)他們不忠不義不孝：太陽能這么好的事業(yè)，有這么好的產(chǎn)品，你不好好做，信譽(yù)名聲做爛了，對(duì)不起國家對(duì)不起社會(huì)對(duì)不起消費(fèi)者，此謂不忠；你一個(gè)地方做爛了，必然要影響周圍地區(qū)的其他經(jīng)銷商兄弟，你們是唇齒相依的戰(zhàn)友，一方做爛殃及四鄰，此謂不義；本來這樣好的生意，努力做好，消費(fèi)者是不會(huì)虧待你的，社會(huì)是給你公平合理回報(bào)的，而你不盡力，沒有賺得長久利潤，在你們父母需要贍養(yǎng)或有病需要醫(yī)治，只能眼睜睜看他們受窮受病痛煎熬而束手無策，此謂不孝。此等不忠不義不孝之人，我羞于與你們?yōu)槲?，回去好好反醒，不干出個(gè)人模狗樣來就不要來見我！
這時(shí)，公司是嚴(yán)厲的長兄。


十、促
對(duì)那些本質(zhì)好有心做好服務(wù)做好品牌但缺少動(dòng)力壓力的經(jīng)銷商（這是多數(shù)），公司采取幫助促進(jìn)的態(tài)度，帶他們煥發(fā)精神，增加信心，不斷進(jìn)取。正是有了這一大部分不斷進(jìn)取、講求誠信、堅(jiān)定不移開拓市場做品牌的主力軍，公司這幾年煥發(fā)了第二青春，迎來了一個(gè)新的快速增長期。
這時(shí)，公司是督戰(zhàn)隊(duì)。
　　

真正廠商關(guān)系的原則是什么？并不應(yīng)遵循店大欺客客大欺店的商業(yè)“叢林法則”，而應(yīng)該一切以消費(fèi)者的根本利益為出發(fā)點(diǎn)，以等價(jià)交換、公平交易，無論是廠還是商，誰遵循這個(gè)出發(fā)點(diǎn)和準(zhǔn)則，誰就應(yīng)擁有話語權(quán)和管理權(quán)。尤其是在中國的市場經(jīng)濟(jì)誠信公平交易環(huán)境尚未完善成熟的情況下，特別是在新興產(chǎn)業(yè)鏈中必須由占主導(dǎo)地位的企業(yè)來承擔(dān)起導(dǎo)向、管理和監(jiān)督制約的強(qiáng)大作用，否則很容易形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的誠信危機(jī)。

說到善待經(jīng)銷商，這應(yīng)該是根本意義上的善待。實(shí)際上即便是被裁掉的大多數(shù)經(jīng)銷商也不得不承認(rèn)，在做皇明的這些年中學(xué)到了一生都難以學(xué)到的許多東西。除了在經(jīng)營中必須嚴(yán)格遵守品質(zhì)服務(wù)至上，品牌一盤棋鐵的紀(jì)律外，廠商關(guān)系從人格角度是嚴(yán)格平等的，上到董事長、總裁，下到業(yè)務(wù)人員、一般企業(yè)人員，都應(yīng)該是為經(jīng)銷商服務(wù)的服務(wù)員。

多年品牌運(yùn)營、人員培訓(xùn)、商戰(zhàn)磨練、正規(guī)管理、業(yè)務(wù)提升……使大部分無論現(xiàn)在經(jīng)營著的還是被淘汰的經(jīng)銷商成為太陽能行業(yè)的營銷和服務(wù)上流高手。當(dāng)然這種無所不用其極的管理方式也帶來了一些負(fù)面作用，不少的經(jīng)銷商甚至業(yè)務(wù)人員不理解公司這樣做的苦心，看到其它公司對(duì)經(jīng)銷商與我們極大的反差，心理極不平衡，怨言頗多，其中大部分通過做思想工作和實(shí)際案例的教育，理解了接受了，也有的自己沒有反思在誠信經(jīng)營和安裝服務(wù)質(zhì)量方面的嚴(yán)重缺陷，反而怨恨公司，輕則走掉，重則反目為仇。

正是為了托起太陽能這個(gè)新興行業(yè)走向正規(guī)，皇明除了不斷地學(xué)習(xí)，提升管理水平之外，還整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行終端培訓(xùn)，扮演各種角色，費(fèi)盡各種心思，用了各種招術(shù)“整頓管理”經(jīng)銷商，許多人由平平凡凡的白鐵匠、土產(chǎn)經(jīng)營小老板（早期皇明經(jīng)銷商）成長為當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有聲望有信譽(yù)的著名商人，更有現(xiàn)代新營管理思想的商界人士加盟皇明成就了一番事業(yè)?；拭髦匀绱税缘?、如此苛刻，相信在看了這篇博客后，知道我的一番苦心了吧。

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