《行業(yè)信息化需求分析與拓展》

  培訓講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運營商省級行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認證講師《銷售羅盤》?認證導師TTT認證講師國際PMP項目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及專業(yè)培訓技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細>>

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《行業(yè)信息化需求分析與拓展》詳細內(nèi)容

《行業(yè)信息化需求分析與拓展》

模塊一：行業(yè)信息化與“移動信息化”

1.全業(yè)務(wù)運營的市場整體分析

2.新競爭格局下的各運營商分析

ü新電信的正面進攻策略分析

ü新聯(lián)通的迂回進攻策略分析

ü移動的防守反擊策略分析策略分析



模塊二：重點行業(yè)行業(yè)信息化的拓展思維

1.業(yè)務(wù)思維

üU時代的移動信息化創(chuàng)新應(yīng)用

ü從通信服務(wù)到信息服務(wù)轉(zhuǎn)變

ü基于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的移動信息化應(yīng)用前景分析

ü政府、教育、醫(yī)療、汽車、制造行業(yè)的信息化應(yīng)用趨勢

ü討論：從藥房到醫(yī)院的轉(zhuǎn)變

2.競爭思維

ü移動、電信各執(zhí)利劍

ü案例：問題并不在于有多少客戶，而在于如何與對手進行競爭

ü行業(yè)信息化從業(yè)務(wù)模式到商業(yè)模式的演進

ü討論：移動、電信能否共棲？

ü視頻：商業(yè)模式的力量

3.角色思維

ü從業(yè)務(wù)員到信息應(yīng)用專家

ü信息應(yīng)用專家的特征

ü信息化拓展渠道的“運動區(qū)間”

ü信息化拓展渠道的“工作法則”

ü信息化拓展人員的“價值體現(xiàn)”

案例解讀



模塊三：重點行業(yè)信息化的拓展模式

1.什么是行業(yè)信息化的拓展模式

ü行業(yè)定義

ü行業(yè)屬性劃分

ü政府、教育、醫(yī)療、汽車、制造五個行業(yè)與聚類市場的范疇與屬性

ü案例：隔行如隔山

2.行業(yè)信息化拓展的四要素：戰(zhàn)區(qū)圖、戰(zhàn)機、戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)

ü行業(yè)信息的幾個重要來源

ü行業(yè)信息分析與整合

ü從行業(yè)動態(tài)中發(fā)現(xiàn)集團客戶的活動模式與活動特征

ü尋找行業(yè)中的高價值信息內(nèi)容

ü案例：某地市汽車行業(yè)的拓展模式

3. 基于行業(yè)特征的信息化拓展模式

ü發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈

ü挖掘營銷切入點

ü建立營銷通道的關(guān)系網(wǎng)

ü創(chuàng)造事件營銷

ü基于行業(yè)發(fā)展趨勢與信息應(yīng)用模式的拓展行為

4.構(gòu)建行業(yè)信息化拓展模式

ü針對不同行業(yè)特征的拓展模式：應(yīng)用模式、業(yè)務(wù)模式、推廣模式、渠道模式

ü案例：東莞、桂林、梧州醫(yī)療行業(yè)信息化拓展對比

ü案例：廣州、珠海、南寧、柳州等地市數(shù)字校園拓展對比

ü案例：柳州汽車行業(yè)、防城港建材行業(yè)的信息化拓展分析

ü結(jié)論：從業(yè)務(wù)模式到拓展模式，再到商業(yè)模式的升華案例解讀



模塊四：重點行業(yè)信息化項目的需求分析

1.行業(yè)信息化需求的八個核心要素：臨、兵、斗、者、陣、列、在、前

2.根據(jù)戰(zhàn)區(qū)圖尋找集團客戶的移動元素

3.基于行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的需求挖掘（政府、制造、醫(yī)療、教育、汽車）

ü移動辦公型

ü資源管理型

ü業(yè)務(wù)運作型

ü客戶管理型

ü其他方面

4.針對聚類市場的需求挖掘

ü建材市場客戶購買習慣分析

ü以產(chǎn)品與服務(wù)價值為導向的客戶分析

ü如何創(chuàng)造商機：事件、賣點、商機

ü案例：建材市場客戶的商機管道

ü練習：如何構(gòu)建集團營銷戰(zhàn)區(qū)圖營銷戰(zhàn)區(qū)圖

案例解讀



模塊五：重點行業(yè)信息化項目方案的拓展實戰(zhàn)

1.行業(yè)分析模板導入

2.行業(yè)信息化解決方案模板導入

ü主體思路

ü框架搭建

ü內(nèi)容選取

ü重點突出

ü案例：某地市10大信息化案例

3.基于信息應(yīng)用價值的信息化業(yè)務(wù)融合

ü如何把握方案賣點與客戶需求結(jié)合

ü信息化應(yīng)用模式的業(yè)務(wù)寬度與拓展廣度

ü案例：“智多星”的平臺模式與商業(yè)模式

ü討論：如何延長信息化業(yè)務(wù)的產(chǎn)品生命周期

4.信息化拓展的“客戶化效益模式”

5.總結(jié)：信息化項目設(shè)計的周期管理與價值管理

ü案例：某地市“信息化助力高考”的信息化應(yīng)用競爭行業(yè)分析模板


 

馮江寧老師的其它課程

時間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長,你認為你應(yīng)該在運營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時代劃小經(jīng)營——班組長運營力強化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運營轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長運營能力強化；

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課程大綱：時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場實戰(zhàn)營銷（2小時）一、掃街實戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場潛力ü導入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準備的資料ü組建團隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點ü使用的報表

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課程要點：知識點內(nèi)容課時模塊：4G基礎(chǔ)知識介紹1：4G移動通信技術(shù)標準2：4G移動通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動通信技術(shù)優(yōu)勢4：4G芯片及4G手機5：4G移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊：4G在信息化的運用1：談資運用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計算駛

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長角色認知（1.5小時）討論：你是如何看待班組長這個職位的？一、班組長角色認知二、班組長三項使命領(lǐng)導：人的價值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時）討論：用

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

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課程綱要：時間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認識）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團產(chǎn)品營銷技巧（6小時）4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時）與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購特征6）影響力

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【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價值與個人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準備一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力案例：1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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