七步成詩：建材家居金牌導(dǎo)購速成

《七步成詩：建材家居金牌導(dǎo)購速成》課程綱要
課程介紹建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動(dòng)分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認(rèn)為店面越來越不重要。其實(shí)恰恰相反，這些活動(dòng)外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導(dǎo)購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！
本課程按照客戶成交的一般流程，從迎客準(zhǔn)備、迎接客戶、探察需求、產(chǎn)品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務(wù)七步進(jìn)行展開介紹，讓導(dǎo)購了解每個(gè)步驟的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以及此時(shí)客戶的心理把握，系統(tǒng)梳理和介紹導(dǎo)購提升技巧，讓導(dǎo)購快速掌握顧客營(yíng)銷的真諦，是一堂難得的導(dǎo)購速成課。
在當(dāng)前導(dǎo)購流動(dòng)性逐漸變大的今天，這個(gè)課程對(duì)導(dǎo)購的技能快速提升異常重要，是每一個(gè)導(dǎo)購人員必須的營(yíng)銷提升課！

課程對(duì)象
建材家居店長(zhǎng)、導(dǎo)購精英
課程收益
1、導(dǎo)購人員懂得門店銷售的七步驟，清晰每個(gè)步驟的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2、導(dǎo)購人員快速提升門店銷售及客戶接待技巧；
3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。
課程形式
專題講授、互動(dòng)問答、案例分析
課程時(shí)間
1-2天
課程目錄參考
〇、課前秀
一、調(diào)—調(diào)正心態(tài)
1、調(diào)心態(tài)
2、信產(chǎn)品
3、信自己
4、學(xué)知識(shí)
二、迎—迎進(jìn)距離
1、主動(dòng)相迎
首次到店參考話術(shù)
二、三次到店參考話術(shù)
2、場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
顧客很少說話
顧客說“就隨便看看”
參考話術(shù)
顧客看一會(huì)往外走
3、恰當(dāng)贊美
從住房信息找贊美
從顧客特征找贊美
從顧客購房需求找贊美
贊美案例及話術(shù)
三、探—探出需求
1、望
服飾
配飾
鞋子
車鑰匙
手表
2、聞
銷售同理心
了解顧客基本特征
了解顧客差異點(diǎn)
聽顧客“痛點(diǎn)”
3、問
詢問的兩種方式
問是為了判斷需求
問是為了建立信任
4、切
年齡與購買心理
顧客不同類型及應(yīng)對(duì)策略
銷售顧問SPIN法
四、證—驗(yàn)證產(chǎn)品
1、FABE法
哪個(gè)賣點(diǎn)最重要
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)的區(qū)別
什么才能是證據(jù)
FABE活用
2、產(chǎn)品演示
可演示內(nèi)容
產(chǎn)品演示方向
五、化—化解異議
1、價(jià)格異議
14招38式
2、品牌異議
企業(yè)榮譽(yù)
明星代言
市場(chǎng)銷量
細(xì)分市場(chǎng)
技術(shù)創(chuàng)新
3、質(zhì)量異議
看產(chǎn)品外觀
看案例
講故事
給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
六、訂—促下訂單
1、第一次接觸
2、識(shí)別購買信號(hào)
8種購買信號(hào)
3、逼單技巧
10種逼單方法
七、追—服務(wù)追蹤
1、后續(xù)跟蹤
離店問候
物流動(dòng)態(tài)跟蹤
及時(shí)送貨上門
2、交付后拜訪
售后服務(wù)的開端
朋友圈動(dòng)態(tài)
顧客證明背書
應(yīng)用場(chǎng)景展示
3、顧客回訪
頻次前緊后松
顧客異議處理
日常維護(hù)
4、獵犬計(jì)劃
免費(fèi)保養(yǎng)
制造口碑
服務(wù)挖掘
把客情變友情
合理回饋

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