如何與高凈值客戶高效溝通

  培訓(xùn)講師：趙強(qiáng)海

講師背景：
【易道·管理應(yīng)用核心課程】簡(jiǎn)介個(gè)人簡(jiǎn)介趙強(qiáng)海，經(jīng)濟(jì)文化學(xué)者；現(xiàn)任河南省天孚經(jīng)濟(jì)文化研究所所長(zhǎng)、高級(jí)研究員。趙強(qiáng)海1992年畢業(yè)于重慶師范大學(xué)，1995年畢業(yè)于華中師范大學(xué)研究生院，碩士學(xué)位。曾長(zhǎng)期供職于金融機(jī)構(gòu)與文化科研機(jī)構(gòu)，多年來(lái)一直從事 詳細(xì)>>

趙強(qiáng)海
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如何與高凈值客戶高效溝通詳細(xì)內(nèi)容

如何與高凈值客戶高效溝通

《如何與高凈值客戶高效溝通》
【課程背景】
“高凈值客戶”俗稱“有錢人”，是所有銷售行為重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。
而一個(gè)普通銷售人員，在資產(chǎn)水平通常不如對(duì)方的前提下，面對(duì)“高凈值客戶”，如何進(jìn)行有效溝通？
在“我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾”的大背景中；在衣、食、住、行等基本生活問(wèn)題，逐步得到解決的前提下，按照“馬斯洛需求層次模型”的提示，是否能夠在產(chǎn)品銷售的同時(shí)，通過(guò)高效溝通，向客戶、尤其是高凈值客戶，提供具有一定廣度、深度和高度的精神文化服務(wù)組合，這一點(diǎn)，已經(jīng)逐漸成為“爭(zhēng)取”和“留住”高凈值客戶的關(guān)鍵所在。
《如何與高凈值客戶高效溝通》這個(gè)課程，將同時(shí)從中國(guó)傳統(tǒng)文化的精髓中、從現(xiàn)代行為經(jīng)濟(jì)學(xué)思想中，為競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的銷售實(shí)踐，提供理論與實(shí)踐的辯證。
【課程收益】
從文化邏輯和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，認(rèn)識(shí)高凈值客戶的潛在需求；
重新定位銷售人員與高凈值客戶的交流角度和方式；
成果導(dǎo)向：讓所有學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，帶著成果離開；
掌握方法：學(xué)習(xí)掌握與高凈值客戶交流的幾個(gè)經(jīng)典角度；
從流動(dòng)性和被經(jīng)營(yíng)性的角度，重新認(rèn)識(shí)財(cái)富的本質(zhì)。
【課程對(duì)象】
以高凈值客戶為銷售對(duì)象的銷售人員（包括銀行、非銀金融機(jī)構(gòu)、汽車、珠寶等奢侈品銷售行業(yè)）
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
第一部分：銷售認(rèn)知升級(jí)
1、學(xué)習(xí)從發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題開始
2、兩個(gè)假設(shè)
■ 不對(duì)稱性
■ 不確定性
3、需求分析
■ 變易：30年+40年+30年
■ 簡(jiǎn)易：精進(jìn)4原則
■ 不易：假話全不說(shuō)，真話不全說(shuō)
不糾纏糾纏不清的話題
向聲背實(shí)，貴遠(yuǎn)賤近
自我迭代，榮歸客戶
第二部分：高效溝通的四個(gè)維度
1、動(dòng)靜——還至本處
■ 還至本處，愿樂(lè)欲聞
■ 日光之下，并無(wú)新事
■ 新知舊知，三重境界
2、財(cái)富——財(cái)無(wú)定式
■ 富貴雖樂(lè)，一切無(wú)常
■ 財(cái)無(wú)定式，田無(wú)定主
■ 硬結(jié)構(gòu)，軟結(jié)構(gòu)
3、義利——義以生利
■ 始于作偽，終于無(wú)恥
■ 義以生利，義以制利
4、修養(yǎng)——善假于物
■ 國(guó)學(xué)養(yǎng)生：上士養(yǎng)心
■ 角色認(rèn)知：天尊地卑
■ 人際溝通：近而相得
■ 組織管理：順信尚賢
■ 時(shí)間管理：急務(wù)要?jiǎng)?wù)
■ 家庭雍睦：知敝永終
■ 子女教育：恩生于害
第三部分：溝通素養(yǎng)提升的方法
1、一條捷徑
2、三種境界
3、十六字訣
4、五個(gè)一工程
第四部分：教學(xué)總結(jié)
1、課程總結(jié)
2、個(gè)人總結(jié)
3、成果分享

 

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