《廳堂服務營銷及聯(lián)動技巧》

課程名稱： 《廳堂服務營銷及聯(lián)動技巧》

主講： 宋瑩老師 6- 12課時

課程背景：
過去5年中，盡管國內(nèi)銀行大多完成了零售專業(yè)化、條線化管理，并經(jīng)歷了旨在加強
客戶理的零售銷售化轉(zhuǎn)型，但是由于存貸款利差仍然是立行之本和盈利之源，零售銀行
對儲蓄的追求非但沒有減弱，反而愈演愈烈。
但是，一味的拉存款將銀行和客戶利益放到了對立面上，必定成效甚微，難以持續(xù)，
并且損害客戶關(guān)系。中國正面臨著結(jié)構(gòu)性的“去存款化”，由于通貨膨脹高企且個人客戶
有更多投資選項，儲蓄在個人資產(chǎn)中所占比重越來越小，已經(jīng)由2005年的73%下降到201
0年的60%，預計到2015年將進一步下降到55%。而越是高端的客戶，越是少配置存款。

課程對象：大堂經(jīng)理、網(wǎng)點員工

課程收益：

提高網(wǎng)點員工營銷的積極性
? 各個崗位接觸客戶的步驟與方法
? 應該說什么話術(shù)
? 應該怎么說才會有效果
? 說的時候應該做什么
? 對客戶可能會有的反應設計最佳的應對處理方式
? 說的時候應該用哪些營銷工具
? 讓大家覺得營銷產(chǎn)品不難、不會造成太大負擔、對各位有幫助！

課程大綱/要點：
一、氛圍營銷——利用廳堂里的每一塊角落
1、網(wǎng)點營銷工具的擺放
? 宣傳單
? 易拉寶
? 宣傳海報
? 宣傳橫幅/電子屏
? 禮品架展示
? 自制宣傳品
? 宣傳視頻
2、網(wǎng)點宣傳物料擺放的作用
? 網(wǎng)點宣傳物料的擺放原則
? 網(wǎng)點宣傳物料確保查閱率的關(guān)鍵?

二、流程營銷——善用廳堂里的每一個機會
1、大堂人員應具備哪些職責
2、流量客戶的特征
3、客戶進廳后我們應該做什么？
? 客戶識別流程
? 普通客戶的引導分流
? 普通客戶的服務工作
? 潛在VIP客戶的引導分流
? 潛在VIP客戶的服務工作
? VIP客戶的服務工作
4、大堂經(jīng)理巡堂服務營銷
? 如何做好接觸?
? 廳堂營銷服務與客戶溝通的重點
? 網(wǎng)點服務營銷的重點：給客戶“被服務”的感覺
5、大堂通用話術(shù)
? 流量接觸步驟


三、聯(lián)動營銷——運用廳堂里的每一份資源
1、網(wǎng)點業(yè)績從哪里來
2、柜員服務營銷“四個一”
3、柜員服務營銷動作
4、柜員通用話術(shù)
5、網(wǎng)點“鐵三角”聯(lián)動示意
6、營業(yè)廳營銷要點
? 網(wǎng)點各崗位的營銷策略
? 理財經(jīng)理接待多客戶關(guān)鍵
? 營銷修煉的五種意境

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