高價成交TM —讓客戶不再總是糾纏價格

高價成交TM —讓客戶不再總是糾纏價格
Escaping the Price-driving Sale TM


21世紀(jì)第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。
買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？
《高價成交》是世界最著名的銷售咨詢機(jī)構(gòu)Huthwaite最新實戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。
Huthwaite的調(diào)研結(jié)果——難以置信的七個事實：
1、產(chǎn)品同質(zhì)化是銷售提高收入的好機(jī)會。
2、客戶其實并不是最在乎價格。
3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。
4、你可能認(rèn)為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。
5、在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強(qiáng)調(diào)你為客戶創(chuàng)造價值，而不只是產(chǎn)品為客戶帶來價值。
6、你當(dāng)然可以為客戶創(chuàng)造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應(yīng)該在客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中比他更專業(yè)。
7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到：
——客戶不再糾纏價格；
——你被客戶尊重和信賴；
——你對身邊的人的影響力提升；
——換一種產(chǎn)品你照樣可以賣得很好。
高價成交TM訓(xùn)練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關(guān)注的是：
 多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現(xiàn)
 你提的這個方案，可以更好的達(dá)到我需要的目的，這是其他供應(yīng)商都沒有想到的。
 因為你，我得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
 因為你，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購手機(jī)了……）。
 我挺想跟你多交往，交個朋友
 唔，孩子要不要去加拿大讀高中呢，我想問一下你的意見。
主 題 時 間 標(biāo) 題 學(xué)習(xí)目標(biāo)
【模塊一】
你就是價值
60分鐘
• 從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問
• 成為客戶的顧問
• 超越思維贏得尊重
• 客戶關(guān)系帶來信任
• 溝通能力彰顯價值 • 為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格
• 同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入
• 理性影響力與感性影響力的各自作用
產(chǎn)品普遍同質(zhì)化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應(yīng)是怎樣？
如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業(yè)愿意付費問他要建議？
本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。
【模塊二】
超越思維贏得尊重： 5小時
（案例分析與指導(dǎo)2小時）
• 超越見識
• 超越思路
• 超越標(biāo)準(zhǔn) • 敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問題，能夠區(qū)分事實與真相
• 鍛煉較強(qiáng)的信息能力
• 敏感把握動機(jī)與目的
• 掌握提出超越性方案的思維模式
• 在標(biāo)準(zhǔn)層面徹底超越
從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓(xùn)練超越性思維模式。
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現(xiàn)的問題。而且你能做到。
你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來的價值。
你能夠完全超越他的標(biāo)準(zhǔn)，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。
——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。
高價成交TM成功實施案例：
某著名日資啤酒銷售企業(yè)，經(jīng)由《高價成交》培訓(xùn)，在五個月內(nèi)從競爭對手手里奪來37%的份額。
高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格
主 題 時 間 標(biāo) 題 學(xué)習(xí)目標(biāo)
【模塊三】
客戶關(guān)系帶來信任：

3小時
• 客戶關(guān)系的核心是信任
• 感性信任的核心是信息交換——信任公式
• 感性影響力六條原理
• 客戶關(guān)系五階段
• 銷售顧問與客戶關(guān)系的發(fā)展過程
• 與客戶閑聊的八大主題
• 客戶關(guān)系類型與建立的手段 • 客戶關(guān)系也是科學(xué)
• 掌握和“點頭之交”深入交往的方法
• 能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個人信息以增加信任感
• 深入了解感性影響力的常見建立方式
• 掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法
能夠把成功建立起的客戶關(guān)系“變現(xiàn)”
打造以信任為核心的客戶關(guān)系。
理性的信任基于專業(yè)實力、專業(yè)經(jīng)驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。
以科學(xué)的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓(xùn)練增進(jìn)客戶關(guān)系的能力。
到了相應(yīng)的關(guān)系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。
從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。
【模塊四】
溝通能力彰顯價值： 4小時
（實戰(zhàn)演練1小時） • 矜顧式
• 善問式 • 讓對方請求你說出建議
• 為建議付出成本：不同形式的成本
• 永遠(yuǎn)沒有必要證明對方錯了
• SPIN引導(dǎo)對方思索
提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；
有些人，說出自己的意見，對方如獲至寶，醍醐灌頂，執(zhí)行不渝；有些人的話，則被左耳進(jìn)右耳出，恍然不答，對方還跑去問其他人。——這之間的區(qū)別，就是銷售顧問所必需的溝通能力。
講師簡介：
趙周 
中國管理資源網(wǎng)專職講師   010-62864303
《銷售與市場》專欄作家 中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師
趙老師擁有浙江大學(xué)物理學(xué)系理學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關(guān)工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務(wù)。
著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。
致力于在國內(nèi)推廣最先進(jìn)的成人學(xué)習(xí)workshop理念，為中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院MBA常年主持“拆書幫”活動，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓(xùn)練活動。

趙老師培訓(xùn)特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實際問題，強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)技能提升。
到目前為止，受訓(xùn)學(xué)員包括來自英格索蘭、中國電信、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓(xùn)效果明顯，學(xué)員在一天的訓(xùn)練之后，就可以體會行為的改變。

趙老師溝通課程部分學(xué)員反饋：
了解了溝通方程式的基本要素、運算、變換和解法，并有了一次演講的機(jī)會，對于我今后的溝通應(yīng)起到引導(dǎo)作用。表現(xiàn)如下：知道應(yīng)該怎樣練習(xí)及練習(xí)的內(nèi)容，如每天聽、背，說話加個墊子、轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)等。
—— 西門子 李先生
了解溝通基本元素及法則，有利于在工作中辨別事實真?zhèn)?；生活中溝通更靈活、生動；多了一技之長，如果訓(xùn)練好的話。
——江森自控 孫先生
能理清思路，讓自身觀點表達(dá)更有力，掌握多種技巧，引導(dǎo)會議納入軌道，實際生活中的人際交往可促進(jìn)人際關(guān)系融洽。
——中國電信 辜先生
Communication Skills是GE的Competency Models的柱石。我們一直尋找新的訓(xùn)練方法，可以更加實戰(zhàn)的提高員工的溝通能力。我們會對新員工也進(jìn)行溝通進(jìn)階的訓(xùn)練，可能只給新員工上前三個進(jìn)階。在他們進(jìn)入預(yù)備管理培訓(xùn)時，再進(jìn)行更高進(jìn)階的培訓(xùn)。
——GE醫(yī)療器械 薛老師

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