《銀行全員營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

銀行全員營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
項(xiàng)目背景：
隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)一步放開(kāi)、金融脫媒的提出以及存款保險(xiǎn)制度的推行、銀行大額存單
的實(shí)施、民營(yíng)銀行、網(wǎng)商銀行、直銷(xiāo)銀行的介入，金融行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理模式，
將隨之改變，銀行在這次金融改革中，如何進(jìn)退？如何保全？如何獲利？需要每個(gè)銀行
經(jīng)營(yíng)者、管理者、普通員工一起，進(jìn)行一場(chǎng)壯士斷腕的徹底洗禮。在這樣一場(chǎng)聲勢(shì)浩大
的改革中，最為關(guān)鍵的是銀行從業(yè)者的，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式、業(yè)績(jī)觀念等
要素進(jìn)行全面提升及內(nèi)部員工的全員營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)能力的提高，銀行全員營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目在這樣的
大背景下對(duì)傳統(tǒng)銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式是一種全方位多角度的營(yíng)銷(xiāo)流程再造。
項(xiàng)目特色：
本項(xiàng)目對(duì)提高銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、柜面人員、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理（非現(xiàn)金柜員）在營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力、銀行廳堂交叉能力、銀行全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、銀行走
出去營(yíng)銷(xiāo)能力等進(jìn)行全方位立體式的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，項(xiàng)目對(duì)銀行業(yè)績(jī)提升顯著，參與者能力
提高明顯。
落地性——大量運(yùn)用教練技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)技巧、通關(guān)技術(shù)促成落地，確保營(yíng)銷(xiāo)“業(yè)績(jī)+能力
”量化雙提升。
針對(duì)性——為農(nóng)信系統(tǒng)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際任務(wù)。從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從提升
業(yè)績(jī)出發(fā)，對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)最迫切最實(shí)用的“道與術(shù)”進(jìn)行了提煉。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，聚焦銀行柜面人員、客戶(hù)經(jīng)理、后臺(tái)管理等在銷(xiāo)售全流程
中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接
應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)管理四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)；
五個(gè)指標(biāo)——通過(guò)提高網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)率“吸引率、開(kāi)口率、交叉率、成功率、
回頭率”，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
項(xiàng)目目標(biāo)：
1. 掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)一系列實(shí)用技巧及話術(shù)；
2.
掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中“客戶(hù)定位、情報(bào)戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)”的一整套策略、技巧與方法
；
3.
了解銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，并基于客戶(hù)的實(shí)際金融需求
進(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)與組合銷(xiāo)售，讓客戶(hù)心動(dòng)行動(dòng)；
4.
掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)方程式及NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧，掌握一整套科學(xué)有效的客戶(hù)邀約及面
談話術(shù)；
5. 掌握客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，為下一次營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊；
6. 掌握渠道、存款、貸款、理財(cái)、信用卡等系列實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)技巧及話術(shù)；
7. 掌握銀行廳堂聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)的一整套策略、技巧與方法；
8. 掌握“識(shí)別、挖掘、把握、跟蹤”廳堂商機(jī)管理流程；
9. 掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境布置方法，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)；
項(xiàng)目模塊一：項(xiàng)目導(dǎo)入與全員營(yíng)銷(xiāo)理念概述
1. 為什么要做全員營(yíng)銷(xiāo)
2. 初識(shí)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
1) 如何給客戶(hù)留下最美好的第一印象
2) 事情準(zhǔn)備，了解客戶(hù)情況
3) 專(zhuān)攻客戶(hù)需求
3. 為客戶(hù)創(chuàng)造財(cái)富是你的天職
1) 1.3.1銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
2) 1.3.2銀行營(yíng)銷(xiāo)人員工作的出發(fā)點(diǎn)
3) 1.3.3銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要為客戶(hù)做好參謀
4. 營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品先銷(xiāo)售自己的人品
1) 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要牢牢把握宏觀經(jīng)濟(jì)的脈絡(luò)來(lái)推廣產(chǎn)品
2) 練就積極的心態(tài)
3) 心態(tài)決定高度
5. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)（考核）
項(xiàng)目模塊二：廳堂交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境設(shè)置
1. 網(wǎng)點(diǎn)制勝營(yíng)銷(xiāo)
2. 如何識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)
1) 圖片案例討論
3. 交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 全方位交叉銷(xiāo)售線索練習(xí)
5. 交叉營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)管理
1) 如何進(jìn)行商機(jī)二次把握
2) 產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
6. 理財(cái)方案營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化
1) 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線及營(yíng)銷(xiāo)主題突出設(shè)計(jì)
2) 廳堂營(yíng)銷(xiāo)三板：每周熱銷(xiāo)宣傳板、每天熱銷(xiāo)宣傳板、柜面營(yíng)銷(xiāo)助推板
3) 營(yíng)銷(xiāo)宣傳資料設(shè)計(jì)5原則
4) 等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)布置：宣傳品陳列5原則、貴金屬展示7要點(diǎn)、禮品展示
7. 大堂經(jīng)理之營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
8. 網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化（以廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)）
1) 目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別、商機(jī)創(chuàng)造
2) 大堂經(jīng)理7步營(yíng)銷(xiāo)
3) 商機(jī)初次挖掘及把握
9. 六個(gè)多交叉營(yíng)銷(xiāo)
1) 商機(jī)二次把握
2) 需求挖掘、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、促成技巧
3) 組合營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)
4) 商機(jī)跟蹤
10. 客戶(hù)信息維護(hù)建檔到位
1) 客戶(hù)指派維護(hù)到位
2) 潛在客戶(hù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)到位
3) 客戶(hù)邀約拜訪到位
4) 客戶(hù)定期情感聯(lián)系到位
11. 網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)化
1) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理十查法
2) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)5率過(guò)程管理法
3) 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃制定、跟蹤反饋及激勵(lì)考核
4) 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：戰(zhàn)績(jī)編報(bào)
5) 營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)、夕會(huì)組織
6) 網(wǎng)點(diǎn)S-OJT結(jié)構(gòu)化教練輔導(dǎo)三大技術(shù)
7) 客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
12. 貴賓客戶(hù)維護(hù)（全流程練習(xí)）
1) 客戶(hù)信息維護(hù)建檔
2) 貴賓客戶(hù)指派維護(hù)
3) 潛在貴賓客戶(hù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
4) 貴賓客戶(hù)邀約
5) 貴賓客戶(hù)定期情感聯(lián)系
13. 緣故介紹營(yíng)銷(xiāo)
14. 挖掘身邊客戶(hù)FINDS法則
15. 緣故法拓展步驟
16. 轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)、流程、技巧、工具
項(xiàng)目模塊三：客戶(hù)類(lèi)型分析與客戶(hù)需求挖掘
1. 3.1銀行客戶(hù)的類(lèi)型分析與對(duì)策
1) 冷淡傲慢型
2) 剛強(qiáng)型
3) 頑固型
4) 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型
5) 猶豫不決型
6) 懷疑型
7) 內(nèi)向型
8) 虛榮型
9) 自夸自大型
10) 好斗型
11) 隨和型
12) 討價(jià)還價(jià)型
13) 過(guò)敏型
14) 信任型
15) 躲避型
16) 抱怨型
17) 挑剔型
18) 控制型
2. 客戶(hù)需求挖掘
1) 如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
2) 種尋找客戶(hù)的方法
3) 準(zhǔn)客戶(hù)的資格鑒定——MAN法則
4) 建立客戶(hù)檔案
5) 種接近客戶(hù)的方法
6) 接近客戶(hù)的注意事項(xiàng)
3. 營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)訓(xùn)練；營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)卡設(shè)計(jì)；頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
項(xiàng)目模塊四：客戶(hù)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)技巧與客戶(hù)面談技巧
1. 4.1客戶(hù)經(jīng)理電話邀約與營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.1.1事前預(yù)熱技巧
案例分析：傳統(tǒng)電話邀約為什么失敗率高？
4.1.2電話預(yù)熱技巧---大幅度提高你的邀約成功率
4.1.3事中處理流程及練習(xí)
4.1.4打電話前需要注意事項(xiàng)
4.1.5電話邀約練習(xí)---解決90%的電話邀約問(wèn)題！
4.1.6事后跟進(jìn)技巧
2. 4.2客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)面談技巧
4.2.1 客戶(hù)面談
4.2.2 需求激發(fā)
4.2.3需求識(shí)別練習(xí)
4.2.4巧妙發(fā)問(wèn)探尋需求練習(xí)
4.2.5SPIN問(wèn)話練習(xí)
4.2.6背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題、需求效益問(wèn)題
4.2.7SPIN問(wèn)題結(jié)合具體產(chǎn)品的應(yīng)用
4.2.8產(chǎn)品說(shuō)明
4.2.9產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練
4.2.10尋找本行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)練習(xí)
4.2.11尋找本行與他行產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)練習(xí)
4.2.12善于多角度看待賣(mài)點(diǎn)
4.2.13產(chǎn)品銷(xiāo)售力訓(xùn)練
4.2.13.1聚集客戶(hù)利益原則
4.2.13.2利益具體化原則
4.2.13.3利益情景化原則
4.2.13.4專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
4.2.13.5產(chǎn)品銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)【練習(xí)】
4.2.13.6注意力原則
4.2.13.7銀行產(chǎn)品宣傳設(shè)計(jì)案例
4.2.13.8FABE產(chǎn)品推薦流程練習(xí)
4.2.13.9產(chǎn)品及服務(wù)綜合方案演示Demonstration
4.2.13.10Demo商品方案演示程序
4.2.13.11Demo商品方案展示注意事項(xiàng)
3. 4.3 異議（拒絕）處理
4.3.1客戶(hù)有什么反對(duì)意見(jiàn)？
4.3.2五種客戶(hù)拒絕類(lèi)型及應(yīng)對(duì)練習(xí)
4.3.2.1不清楚 ：FABE法
4.3.2.2不相信：忽視法、間接否定法、第三方推薦法
4.3.2.3不值得： 利益成本加減乘除法
4.3.2.4有風(fēng)險(xiǎn)、有擔(dān)心：支持保證
4.3.2.5有隱藏：判斷真假
4.3.3處理客戶(hù)異議的原則及流程
4.3.3.1常見(jiàn)異議話術(shù)處理
4.3.3.2“我沒(méi)時(shí)間！” 、“我沒(méi)空！”
4.3.3.3“我現(xiàn)在不方便！”、“我沒(méi)興趣?！?br /> 4.3.3.4“你把資料放這，我有空的時(shí)候再看！” 、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”
4.3.3.2貸款異議話術(shù)處理
4.3.3.2.1貸款利率太高，
4.3.3.2.2貸款利率比他行高
4.3.3.2.3還款方式太麻煩
4.3.3.2.4貸款額度低
4.3.3.2.5貸款期限短
4.3.3.2.6貸款手續(xù)太麻煩
4.3.3.2.7不喜歡貸款調(diào)查
練習(xí)3：理財(cái)5大異議話術(shù)處理
練習(xí)4：信用卡10大異議話術(shù)處理
練習(xí)5：定投10大異議話術(shù)處理
（以上練習(xí)根據(jù)培訓(xùn)方銀行產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)）
4. 4.4交易促成
4.4.1銷(xiāo)售促成的障礙
4.4.2購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別
4.4.3購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—行為信號(hào)識(shí)別
4.4.4促成交易練習(xí)成交在即我們應(yīng)注意什么
5. 4.5客戶(hù)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)訓(xùn)練；營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)集體考核通關(guān)
項(xiàng)目模塊五：銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)與銀行外拓商務(wù)禮儀
1. “走出去”營(yíng)銷(xiāo)
1) 如何擺攤設(shè)點(diǎn)（路演）？“走出去”營(yíng)銷(xiāo)案例討論：
2)
涉及八大區(qū)域：住宅區(qū)、工業(yè)園區(qū)、商務(wù)區(qū)、企事業(yè)單位、展銷(xiāo)會(huì)、購(gòu)物商城、商會(huì)、
鄉(xiāng)鎮(zhèn)
3) 制定“走出去”展業(yè)策略的要點(diǎn)及關(guān)鍵
4) 會(huì)議沙龍營(yíng)銷(xiāo)
5) 會(huì)議沙龍營(yíng)銷(xiāo)的作用及目的
6) 如何開(kāi)展會(huì)議沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1) 計(jì)劃準(zhǔn)備
2) 如何制定大客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃表
3) 聯(lián)系客戶(hù)的5W1H關(guān)鍵
4) 拜訪客戶(hù)的必要工具準(zhǔn)備
5) 個(gè)人準(zhǔn)備-----如何建立信任度
6) 有形度、專(zhuān)業(yè)度、親和度、同理度、積極度
3. 銀行外拓商務(wù)禮儀
1) 銀行商務(wù)交往的藝術(shù)
提升個(gè)人素質(zhì)（內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑形象）
方便于交往應(yīng)酬
有助于維護(hù)企業(yè)形象
2) 人際交往策略?
3) 服飾禮儀
銀行商務(wù)禮儀－儀容儀表（男士篇）
銀行商務(wù)禮儀－儀容儀表（女士篇）
4) 態(tài)禮儀——?jiǎng)討B(tài)
目光
微笑
站姿（請(qǐng)學(xué)員演練）
坐姿（請(qǐng)學(xué)員演練）
走姿（請(qǐng)學(xué)員演練）
蹲姿
手勢(shì)
5) 銀行接待禮儀
如何引導(dǎo)客戶(hù)：走廊、樓梯、電梯、
握手一般什么場(chǎng)合下握手？（請(qǐng)學(xué)員模擬）
握手禮儀禁忌
介紹（自我介紹、介紹他人）
名片（請(qǐng)學(xué)員模擬）
如何遞交名片？
如何接收名片
座次你該坐哪個(gè)位置？小車(chē)、會(huì)客室、
奉茶
6) 銀行交談禮儀
語(yǔ)言禮儀
交談空間、距離
私人問(wèn)題五不問(wèn)
適合交談的內(nèi)容
7) 宴請(qǐng)就餐禮儀
宴請(qǐng)“五”M
酒的分類(lèi)
飲酒禮儀
宴會(huì)、家宴、便餐
中餐席位安排
桌次排列
便餐的席位原則
中餐用餐前后毛巾的使用原則
西餐
4. 外拓營(yíng)銷(xiāo)模擬；總結(jié)大會(huì)流程演練
項(xiàng)目模塊六：全員營(yíng)銷(xiāo)管理(固化)工具
1. 全員營(yíng)銷(xiāo)管理（售前工具）
1) 營(yíng)銷(xiāo)題庫(kù)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)通關(guān)流程
2) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)及營(yíng)銷(xiāo)助推三牌
3) 潛在客戶(hù)需求表、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)圖
4) 考核辦法（項(xiàng)目期間）
5) 精神墻
2. 全員營(yíng)銷(xiāo)管理（售中工具）
1) 營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)記錄、每日營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)報(bào)工具
2) 廳堂（貸款）交叉營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)表格工具
3) 電話邀約營(yíng)銷(xiāo)表格工具
4) 外拓面談營(yíng)銷(xiāo)表格工具
5) 客戶(hù)問(wèn)題集
3. 員營(yíng)銷(xiāo)管理（售后工具）
1) 每周營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
2) 客戶(hù)信息維護(hù)檔案

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