《銀行外拓營銷實戰(zhàn)技巧與方法》

《社區(qū)外拓營銷流程與方法》
【課程背景】
隨著銀行利率市場化的推進以及網(wǎng)銀、手機銀行的普及，客戶到柜面辦理業(yè)務的機會越來越少，廳堂客戶數(shù)量的減少直接影響到了銀行業(yè)務發(fā)展，因此銀行必須轉變以往“坐等上門”的營銷模式，而應該轉變自身的經(jīng)營理念，真正做到從“經(jīng)營產(chǎn)品”轉變到“經(jīng)營客戶”，從“經(jīng)營網(wǎng)點”到“經(jīng)營社區(qū)”。
目前很多家銀行都在進行外拓營銷試點階段，總體而言效果并不明顯，那么外拓營銷應該如何做會更有效果？外拓營銷的正確模式應該是怎樣的？外拓營銷的技巧有哪些？能否進行全行的推廣與復制？正是為了解決這一系列的問題，我們開發(fā)了此課程。
【課程收益】
1、掌握社區(qū)營銷、商場營銷、沙龍營銷、小商戶營銷、企事業(yè)單位營銷方法與流程；
2、有效避免外拓營銷中常犯的幾種錯誤，提高外拓營銷成功率；
3、掌握外拓營銷的有效獲客技巧、客戶篩選技巧、客戶需求開發(fā)技巧、客戶跟進技巧；
4、學習常用外拓營銷氛圍打造方法，有效激發(fā)客戶需求；
5、掌握外拓營銷的核心流程、工具與方法。
【課程時間】
6－12小時（1-2天）
【課程大綱】
第一天
第一單元 常用外拓營銷方式介紹
外拓營銷理念
銀行現(xiàn)有營銷模式的“利”與“弊”
銀行外拓營銷常犯錯誤
外拓營銷必要性與有效性
外拓營銷的基本模式
外拓營銷的基本流程
綜合案例1：日均儲蓄存款增長1.2億，某農商行外拓營銷模式介紹
2、五類外拓營銷模式
居民社區(qū)外拓營銷
商場超市外拓營銷
企業(yè)工廠外拓營銷
批發(fā)市場/小商戶外拓營銷
政府部門/事業(yè)單位外拓營銷
綜合案例2：端午節(jié)“包粽子大賽”社區(qū)營銷活動，包出800萬定期存款
第二單元 外拓營銷實施流程
1、外拓營銷前期分工與準備
外拓前的實地走訪與調研
“精準化”外拓目標選定
外拓方案的策劃
外拓前的物料準備
營銷氛圍的打造
外拓前人員分工與協(xié)作
陌生客戶溝能技巧
綜合案例3：打造氛圍就這么簡單，小區(qū)樓道貼出1200萬存款
2、外拓營銷實施核心流程與要點
小區(qū)外拓營銷
小區(qū)營銷十種獲客方法
小區(qū)營銷客戶信息收信與整理方法
小區(qū)客戶金融需求激發(fā)方法
小區(qū)沙龍活動策劃
營銷中其他三個應注意的問題
商場超市外拓營銷
與商家聯(lián)動是關鍵
抓住有效客戶群體是王道
企業(yè)/工廠外拓營銷
找到“關鍵人”是核心
有效溝通是關鍵
批發(fā)市場/小商戶外拓營銷
“以點帶面”事半功倍
走出去，請進來才能成功
政府部門/事業(yè)單位外拓營銷
需求調研走在前
選好時間與地點
3、客戶信息庫的建立方法與技巧
客戶信息庫的建立方法
有效客戶篩選
4、常用營銷工具設計與使用
五套表格，三個聯(lián)動
宣傳折頁、橫幅、音頻、視頻制作
綜合案例4：50臺POS批量營銷，某農商行小商戶外拓案例分析
第二天
模塊一：排查社區(qū)，建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖
商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）
排查：價值分類和資源分類是重點
網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖繪制
分析：資源分析和競爭結構分析是重點
模塊二：搭建社區(qū)平臺，為社區(qū)營銷鋪墊資源
為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
商戶合作談判流程
商戶談判技巧導入：
破冰：讓客戶喜歡與你溝通
探尋：造出銷售機會和合作商機的技巧
推薦：如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里
成交推動：如何將“意向”落地成“我行客戶”
情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習
異業(yè)聯(lián)盟運營法則
如何創(chuàng)建平臺的“磁性”
建立反饋機制，讓平臺上的“因子”都動起來
金融之外做金融，其樂無窮
運作流程案例介紹
互聯(lián)網(wǎng)+的運用思維，激活社區(qū)資源
案例展示
利用“創(chuàng)意”維護社區(qū)平臺。
“創(chuàng)意”也可以建立標準
“創(chuàng)意”如何啟動
“創(chuàng)意”如何落地
實操設計：
商戶活動設計技巧導入：每組設計2-3個商戶運營活動方案。
模塊三：客戶類群維護與管理
話術與營銷心理學
渠道獲客的跟進與維護技巧
活動獲客的跟進與維護技巧。
陌生客戶盤活的技術。
情景演練：
盤活技巧導入：不同類型客戶跟蹤案例演練
模塊四： 外拓營銷跟進回訪
1、“拓”是外拓營銷的起點
只“拓”不“管”是瞎忙
客戶二次跟進與回訪
客戶信息的有效記錄
全方位營銷跟進
2、客戶維護常用方法
活動吸引法
中心建立法
親情打動法
片區(qū)包干法
節(jié)日慰問法
社群分類法
客戶轉介法
平臺整合法
3、外拓營銷長期性與連貫性
外拓營銷周期性分析
外拓營銷客戶管理
外拓營銷績效考核管理
外拓營銷隊伍管理與量化要求
4、外拓營銷幾點注意事項
綜合案例4：蘇州某銀行“五必訪”外拓客戶維護介紹

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