《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人五字登科》

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
［課程背景］
1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；
2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。
［課程收益］
1. 五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；
2. 鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人！
［課程結(jié)構(gòu)］
［課程提綱］
第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。
1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯(cuò)，可就是不來電…
1）溝通=說話=說服？
2）溝通=樂于傾聽+善于提問
2、兩極化，天才做全工無才白做工
1）溝通目標(biāo)：天才做全工
2）溝通品格：無才白做工
3）溝通原則：人達(dá)兩條線
3、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一
1）溝通重心：客戶需求的四層遞進(jìn)
2）溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說
3）溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果
4、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺(tái)戲
1）說好兩種語言
2）轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色
3）編寫案例劇集
5、小組作業(yè)（1）：一個(gè)只看價(jià)格的客戶……
1）快快地聽，你聽出了什么？
2）慢慢地說，你打算說什么？
3）慢慢地提建議，重心在哪？
第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時(shí)君無心。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：
1）登堂，給對(duì)構(gòu)思；2）入室，反客為主；3）上坐，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。
1、走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值
1）閱，門＋兌，走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值
2）閱讀心，緊盯行為儀表盤
3）悅納人，流汗撒種盼收割
2、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1）找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶
2）打一個(gè)45秒客戶必接的電話
3）用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思
3、側(cè)翼迂回，避實(shí)就虛
1）3P拜訪法，反客為主巧占位
2）客戶異議，大禹治水貴疏導(dǎo)
4、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象
1）激發(fā)客戶合作興趣
2）拜訪現(xiàn)場(chǎng)因你而活
第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力
視覺為王的時(shí)代，單用言語很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，做活三樣工：1）信息有畫面；2）表達(dá)有故事；3）提案有氣場(chǎng)。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力。
1、畫語，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力
1）呈，話語為王的尷尬
2）呈，用畫面做溝通的新語言
3）取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換
2、精準(zhǔn)信息，聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷
1）三明治呈現(xiàn)力
2）講好三個(gè)故事
3、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同
1）建立兩個(gè)題材的詞匯庫
2）講好凌晨三點(diǎn)鐘的語言
4、精準(zhǔn)提案，價(jià)值預(yù)演邁向合作
1）好演員用活好劇本
2）提案氣場(chǎng)快速收放
第四講：精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火
談判，談價(jià)值，判需求。若是征服與被征，必然導(dǎo)致：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您做到：1）談成業(yè)務(wù)；2）談好關(guān)系。
1、勢(shì)場(chǎng)：超越業(yè)務(wù)，做大格局
1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2）主火，燃起成就客戶夢(mèng)想的激情
3）客火，點(diǎn)旺解決大問題的使命感
4）勢(shì)場(chǎng)：喚醒使命感—夢(mèng)想—激情
2、布局：欲善其事，先利其器
1）四個(gè)情境對(duì)號(hào)入座
2）四個(gè)情境最優(yōu)策略
3、做局：構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，步步為贏
1）序盤，精心設(shè)計(jì)開闊地
2）中盤，留有余地少搏殺
3）收官，沉沒成本輕應(yīng)對(duì)
4、成局：四張臉孔，定格人型
1）四種人型，自我掌控
2）角色測(cè)試，性格快照
3）我為人人，人人為我
第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工
做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準(zhǔn)成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。
1、成交法則：成功、誠意與沉心
1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個(gè)客戶
2）誠，確保成功的交換，確立成長的機(jī)會(huì)
2、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1）成交率163梯度分布
2）聚焦機(jī)會(huì)提高成交率
3、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機(jī)
1）初速度：心理暗示方法
2）加速度：最佳心理時(shí)點(diǎn)
3）續(xù)航力：破解四種思維
4、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓
1）先對(duì)人后對(duì)事，想法決定做法
2）精細(xì)管理，客戶盤算與對(duì)手底細(xì)
3）成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)
［培訓(xùn)風(fēng)格］“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法：
1、場(chǎng)景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點(diǎn)話題
2、工具學(xué)習(xí)（concept）：概念、工具、圖標(biāo)
3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（concrete）：分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑
4、總結(jié)應(yīng)用（conclude）：學(xué)習(xí)心得、講師點(diǎn)評(píng)、行動(dòng)計(jì)劃
［授課對(duì)象］
銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場(chǎng)部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。
［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值？
其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新；
其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；
其三，場(chǎng)景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。
［講師專著］專注于制造業(yè)的營銷升級(jí)！
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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