新員工銷售技巧培訓(xùn)

新員工銷售技巧培訓(xùn)
課件大綱8小時(shí)
本課程針對(duì)新入職醫(yī)藥代表，培訓(xùn)內(nèi)容：包括國內(nèi)外藥企情況、個(gè)人職業(yè)發(fā)展、專業(yè)的拜訪計(jì)劃與技巧。（包括初次和重復(fù)拜訪）課程目的：為了解行業(yè)概況、基本掌握和熟練運(yùn)用銷售技巧，個(gè)人素質(zhì)提高以及工作效率的提高。
引言
PMPMP 正式培訓(xùn)開始前所謂的破冰，通過演練示范，介紹與自我介紹，學(xué)會(huì)與他人交流溝通的基本技巧，學(xué)會(huì)贊美。
歸零 通過典故培養(yǎng)學(xué)員一種好的學(xué)習(xí)態(tài)度和方法。
授人以魚（漁） 告知大家一種教學(xué)方法以便配合及受益。
選乘客故事 通過當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)故事，啟發(fā)學(xué)員在一線銷售中怎樣選好客戶。
錄像故事 通過視頻內(nèi)容讓大家思考、分析、討論，明白銷售工作不僅要苦干，還要巧干。
第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥代表——夢(mèng)想、目標(biāo)、銷售理念、國內(nèi)外藥企概況 ，醫(yī)藥代表四大類型 ，職業(yè)生涯發(fā)展，職業(yè)生涯設(shè)計(jì)和個(gè)人自身SWOT分析（不是市場的SWOT分析），情商管理。

第二單元 專業(yè)的拜訪計(jì)劃與技巧
一、拜訪前計(jì)劃, 準(zhǔn)備(PPP), 拜訪策略, 資料準(zhǔn)備
二、拜訪中銷售4步
1，開場白：展示自己的時(shí)機(jī)，把握好第一印象，提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值，詢問是否接受。
2，問詢：詢問是業(yè)務(wù)代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧，業(yè)務(wù)代表若要扮演顧問的角色，他就需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式，以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。
3，陳述：在和客戶討論到某一個(gè)需要時(shí)，你就應(yīng)該針對(duì)個(gè)別的需要去說服。你這樣做就可在合適的時(shí)機(jī)，對(duì)客戶 提供有用的資料。說服的時(shí)候，你會(huì)提供有關(guān)自己產(chǎn)品和公司的資料，你可以采用兩種方法：一是講述特征，一是講述利益。
4，締結(jié)：你若能明白客戶的需要，并讓客戶知道你的產(chǎn)品和公司可以滿足他的需要，就可建立起一個(gè)良好的基礎(chǔ)，讓雙方達(dá)成明智而互利的決定。如果尋問和說服的工作做得好，你和客戶將可以更進(jìn)一步，在談話中自然地朝達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)。
三、拜訪后工作(FU), 及時(shí), 詳細(xì), 完善, 循環(huán)。
推廣材料的應(yīng)用，基本掌握和熟練運(yùn)用產(chǎn)品宣傳單、合頁， 學(xué)術(shù)論文等運(yùn)用技能，初步掌握和運(yùn)用公司產(chǎn)品幻燈片演講技巧，結(jié)合公司產(chǎn)品，做好特性利益分析，配合公司市場策略，了解配合市場部的SWOT分析。
第三單元 角色演練
三人一組，分別扮演代表、醫(yī)生或藥師、觀察員，結(jié)合公司產(chǎn)品、市場銷售政策等分組角色演練（可設(shè)定初次和重復(fù)拜訪） 。
第四單元 結(jié)合學(xué)員的演練進(jìn)行評(píng)估分析，并給予答疑交流。
總結(jié):
一名合格的醫(yī)藥代表
如何很好利用你跟客戶在一起的時(shí)間
不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而且要作一個(gè)有豐富知識(shí)的顧問。

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