《期交保險產(chǎn)品銷售技巧》

《期交保險產(chǎn)品銷售技巧》
【課程背景】
由于歷史原因，銀行銷售的保險產(chǎn)品都是以躉交，短期，高現(xiàn)價產(chǎn)品為主。尤其是一些投保3~5年的產(chǎn)品到期后可以獲得最大收益的保險產(chǎn)品大行其道。近兩年，隨著國家監(jiān)管力度的加強(qiáng)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于合規(guī)的大力推動下。終身型復(fù)雜型期交保險開始被各家銀行重視，并積極謀劃營銷轉(zhuǎn)型。
【課程收益】
1、掌握期繳險種的產(chǎn)品形態(tài)。
2、了解各層級客戶的銷售策略，掌握最具說服力的銷售話術(shù)。
3、掌握線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新銷售路徑。
【課程時間】
1天
【課程對象】?
?保險產(chǎn)品銷售人員、銀行保險柜臺人員
?銀行理財產(chǎn)品銷售人員、其他期交產(chǎn)品銷售人員
【課程方式】?
?理論講授＋案例分析
實戰(zhàn)演練＋情景對話
【課程大綱】?第一部分 期交保險產(chǎn)品特點與對應(yīng)的變化
一．保險產(chǎn)品變化1. 產(chǎn)品時間變長
2.產(chǎn)品組合增多，養(yǎng)老，重疾，成為亮點二．客戶的變化1.以前：對理財產(chǎn)品了解甚少，較好營銷。
現(xiàn)在：相對了解較多的金融知識，對各種理財產(chǎn)?????????? 品有自己的看法。2.銀行柜員的變化以前：信心十足可以隨意銷售產(chǎn)品。
現(xiàn)在：產(chǎn)品銷售難度變大，愿意找簡單的產(chǎn)品銷?????????? 售，信心受挫，甚至不再開口。三. 充分了解產(chǎn)品1.讓你在不誤導(dǎo)的情況下把產(chǎn)品銷售出去2.能讓客戶在明知道是保險的情況下也愿意購買。3.能讓客戶愿意把產(chǎn)品放置滿期。四．客戶分類期繳開拓市場，轉(zhuǎn)變思想保險不只是創(chuàng)造收益的理財工具，從而擴(kuò)大客戶群。
大客戶：資產(chǎn)保全 （擴(kuò)大客戶風(fēng)險意識）人一生的理財規(guī)劃就象一個球隊。前鋒，中場，后衛(wèi)，門將。
普通客戶：強(qiáng)制儲蓄（期繳）。教育儲蓄。1.以犧牲流動性為代價來確保未來理財目標(biāo)的達(dá)成。???2.合理利用產(chǎn)品組合。意外，養(yǎng)老，重疾，增加新單承保率以及安全性。
3.通過合理組合讓客戶認(rèn)知保險享受保障從而減少提前退保率及投訴。
第二部分　長期期交保險的意義與功用
一、長期期交保險對客戶的意義　
1.保險的意義與功用
2.期交保險的分散風(fēng)險及時間價值意義
二、保險銷售的困惑
1.銷售中需要解決的實際問題
2.客戶需要什么？我們的產(chǎn)品能不能滿足
第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系
一、給客戶留下良好的第一印象
1.注重儀容儀表
2.真誠自信的微笑
3.捕捉客戶真實的需求
4.運(yùn)用語言的藝術(shù)
二、以真誠和熱情的服務(wù)打動客戶:
沒有信任就沒有交易
三、期交銷售人員整體的氛圍營造
1. 提高開口率，改變話術(shù)先需求后產(chǎn)品，先禮品后產(chǎn)品。
2.善于溝通，并隨時在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶新的需求
四、成功營銷的秘訣
1.誠信營銷：誠信比技巧更重要
2.運(yùn)用潛意識，進(jìn)行積極的自我暗示
3.自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解
第三部分： 客戶開發(fā)
一、緣故客戶開發(fā)
1、緣故市場開發(fā)的心理障礙
2、250法則
二、陌生市場開發(fā)
1、陌生市場開發(fā)的途徑
2、經(jīng)營陌生市場的法則
三、轉(zhuǎn)介紹市場
1、轉(zhuǎn)介紹市場對長期期交產(chǎn)品經(jīng)營的意義
2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
第四部分：客戶接觸
一、電話約訪
1、是電話約訪而不是電話銷售
2、根據(jù)不同情況制定有針對性的電話約訪話術(shù)
二、家庭財務(wù)分析
1、長期期交產(chǎn)品銷售為什么一定要進(jìn)行家庭財務(wù)分析
2、家庭生命周期表
3、家庭財務(wù)分析表講解
4、家庭財務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）
三、異議處理
1.客戶異議產(chǎn)生的原因
2.客戶異議處理的流程
3.話術(shù)演練，熟練并全員通關(guān)
四、促成
1.成交的關(guān)鍵是敢于提要求
2.幫助客戶做出購買決定
3.促成的常用方法
第五部分： 售后服務(wù)
一、周到服務(wù)完成客戶心愿
二、這次銷售活動的結(jié)束就是下一場活動的開始
第六部分： 課程總結(jié)

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