《步步為贏四步法銷售談判》


用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴

《步步為贏四步法銷售談判》

主講：吳興波
課程背景
? 什么是談判？如何逆境談判？如何步步為贏？如何做到談判對等？
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如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？
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如何步步為贏開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何步步為贏快速促成
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? 如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？
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專業(yè)的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談
判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤，知己知彼
，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學(xué)，更是一門技術(shù)。
課程對象 全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
課程時間
2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程目標及效果
? 從市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升營銷能力
? 掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計與之匹配的銷售模型
? 掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿
? 學(xué)會面對意向客戶，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大
? 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案
? 掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略
課程綱要
第一部分：步步為贏銷售模型
一、客戶為什么選擇你和你的方案？
找對人，是客戶開發(fā)成功的一大半
銷售需要思考哪3個問題？
這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？
由賣到買的轉(zhuǎn)化，如何幫客戶選擇他認為最合適的？
小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？
二、步步為贏課程體系
1. 源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2. 步步為贏四步驟是快速促成的銷售模型
3. 步步為贏的銷售促成流程及關(guān)鍵節(jié)點梳理
第二部分：步步為贏第一步，成功是留給準備好了的人
一、三軍未動，“準備”先行
1. 銷售計劃的制定
2. 支撐數(shù)據(jù)的對接
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二、步步為贏的談判準備工作
1. 談判目標的確定與可行性分析
2. 談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備
3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何小以博大？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
第三部分：步步為贏第二步，運用策略建立銷售信任
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1. 如何快速接近距離？運用微笑的力量
2. 如何建立并塑造良好的第一印象？
3. 如何給客戶可以信任的感覺？
4. 如何遞進銷售過程中職業(yè)化-專業(yè)化-價值化-友情化？
二、給方法-運用策略建立信任解除異議
1. 建立銷售信任的贊美三步法
2. 建立信任感的5緣4同步法則
3. 建立信任感的6大方法5個緯度
課堂互動：銷售信任關(guān)系的建立方法有哪些？
第四部分：步步為贏第三步，挖掘分析客戶真實需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 分析客戶的10大心理
2. 分析客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動
3. 分析消費者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
二、學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理
1. 學(xué)會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第五部分：步步為贏第四步，介紹方案快速成交的談判技巧
一、如何進行解決方案的精準介紹
1. 如何步步為贏介紹好方案塑造價值？
2. 以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢分析如何開展？
3. 如何強調(diào)獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
4. 如何強調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)
5. 如何運用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
二、提出成交的最佳時機
1. 如何試水溫并做好讓步空間？
2. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達成絕對成交？
3. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
4. 如何運用絕對成交的八大方法快速成交
5. 如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？
視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用
第六部分：步步為贏的客情關(guān)系管理與維護
一、步步為贏建立和維護客情關(guān)系
1. 如何步步為贏建立客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
4. 公司、個人、風險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
二、從滿意到忠誠的步步為贏關(guān)系管理
1. 步步為贏，需要滿意度？還是需要忠誠度？
2. 如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4. 加強客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系[pic][pic]

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