《以客為尊的超級(jí)銷售拜訪技巧》

以客為尊的超級(jí)銷售技巧
講師：薛振宇
課程背景
在日常的銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常面對(duì)如下的問(wèn)題和困惑：
有效商機(jī)不足
很難約到客戶，特別是高層
見(jiàn)到客戶不知道說(shuō)什么
不知道客戶在想什么
客戶總說(shuō)沒(méi)需求，不需要我們的產(chǎn)品
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，客戶總是不著急
我們認(rèn)為很有價(jià)值的方案客戶卻不著急
客戶到底為什么進(jìn)行采購(gòu)，依據(jù)什么做決策呢
如何讓客戶看我不想個(gè)只想掙他們錢的銷售
……
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、 項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。
客戶的購(gòu)買是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的。客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。 在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?
如果銷售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。
所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
本課程主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售拜訪技巧類課程。“超級(jí)拜訪”主要是在拜訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它們環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和 詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。
課程介紹
《以客為尊的超級(jí)銷售拜訪技巧》是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、 面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。 課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。
課程目標(biāo)
本課程定位于銷售拜訪技巧類課程
建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式
提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率
課程對(duì)象
主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)等 可也作為銷售總監(jiān)、專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程
課程時(shí)間
2天(12小時(shí))
課程大綱
章節(jié)
小節(jié)目標(biāo)
知識(shí)要點(diǎn)
課程導(dǎo)入
匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考，提出問(wèn)題
認(rèn)知銷售
客戶行動(dòng)原理
第一章
拜訪準(zhǔn)備
1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望
2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
3、闡述商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由
客戶的概念
行動(dòng)承諾
有效約見(jiàn)理由
第二章
提問(wèn)
1、認(rèn)知提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
2、制定未知信息清單
3、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫(xiě)拜訪問(wèn)題
為什么要提問(wèn)
應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題
提問(wèn)應(yīng)注意什么
第三章
傾聽(tīng)
1、認(rèn)知有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)
3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽(tīng)
黃金沉默四秒鐘
第四章
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性
2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單
呈現(xiàn)獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)
FAB
第五章
合作經(jīng)營(yíng)
1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景
3、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表
合作經(jīng)營(yíng)
SPAR
四季溝通法
第六章
獲得承諾
1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題
2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)
3、應(yīng)用顧慮類問(wèn)題和太極推手處理客戶疑慮
承諾類問(wèn)題
顧慮與反對(duì)
太極推手
第七章
拜訪評(píng)估
1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果
2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
拜訪評(píng)估表
信任來(lái)源
第八章
總結(jié)
回顧總結(jié)本課程知識(shí)要點(diǎn)
有效拜訪流程圖

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