《步步為贏：區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練》項(xiàng)目建議書





步步為贏：
區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練






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|客戶名稱 | |
|項(xiàng)目名稱 |《步步為贏：區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練》 |
|文檔類型 |培訓(xùn)項(xiàng)目建議書 |聯(lián)系電話 | |
|客戶負(fù)責(zé)人 | |移動(dòng)電話 | |
|文檔提供時(shí)間 | 年 月 日 |承辦單位 | |













本課程旨在協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷銷售人員全面、系統(tǒng)地提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和實(shí)施能力，以
從容應(yīng)對(duì)目前激烈、復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升銷售業(yè)績(jī)。
1、培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)營(yíng)銷各部門主管、省地級(jí)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等；
2、培訓(xùn)具體要求：培訓(xùn)內(nèi)容涉及市場(chǎng)調(diào)研與策劃；市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)，機(jī)
會(huì)分析；團(tuán)隊(duì)協(xié)作及全面執(zhí)行力提升等；
1．培訓(xùn)方式建議：
采用高度參與的沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)形式（70%的時(shí)間交給學(xué)員演練+30%的時(shí)間由培
訓(xùn)導(dǎo)師講解和點(diǎn)評(píng)）。即：為更加符合培訓(xùn)對(duì)象的需求，提高培訓(xùn)的針對(duì)性，與企業(yè)
的實(shí)際問題結(jié)合得更加緊密，采用高度互動(dòng)的培訓(xùn)模式，模擬實(shí)際的商業(yè)環(huán)境，結(jié)合
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的案例進(jìn)行研討和交流，從而深化和優(yōu)化培訓(xùn)的效果；
2．培訓(xùn)預(yù)期效果：
企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)務(wù)沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在不給現(xiàn)實(shí)企業(yè)帶來
任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。通過本次
市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析、資源分配、整合營(yíng)銷
策劃和實(shí)施。幫助學(xué)員學(xué)習(xí)制定以市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于經(jīng)
營(yíng)業(yè)績(jī)的決定性作用，體驗(yàn)內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷之間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)
能力的來源，理解客戶終身價(jià)值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將
公司現(xiàn)有的各種資源及想要達(dá)到的目標(biāo)與市場(chǎng)需求有機(jī)地結(jié)合起來，把消費(fèi)者需求和
市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成有利可圖的公司機(jī)會(huì)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，哪家公司能最好地選擇目
標(biāo)市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競(jìng)爭(zhēng)中的贏家。


模擬演練強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，解決“如何做”的問題，演練要點(diǎn)主要涉及如下內(nèi)容：
﹡制定營(yíng)銷戰(zhàn)略
﹡建立營(yíng)銷組織
﹡管理營(yíng)銷渠道
﹡營(yíng)銷計(jì)劃控制
﹡競(jìng)爭(zhēng)策略選擇






























































課程描述：
對(duì)于銷售人員來講，你是否正在為如下的困惑絞盡腦汁，一籌莫展：
面對(duì)茫茫人海,?誰是我要找的顧客?如何向顧客傳遞一個(gè)明晰一致的營(yíng)銷信息？為
什么經(jīng)過多方論證的好產(chǎn)品顧客無動(dòng)于衷??他們到底要什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已磨刀霍霍,我
要如何應(yīng)戰(zhàn)才能立于不敗之地?為什么看似完美的營(yíng)銷策劃,卻總是達(dá)不到預(yù)期的效果
?不打廣告不行,打廣告還是不行,現(xiàn)在的市場(chǎng)怎么了?面對(duì)越來越多喜新厭舊,毫無忠誠(chéng)
度可言的消費(fèi)者,只能無奈地嘆息嗎?價(jià)格降了又降,幾乎無利可圖,可是為什么消費(fèi)者
就是不肯買?還有沒有通暢的銷售渠道?
作為營(yíng)銷部經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標(biāo)市場(chǎng)？如何組建你的銷售團(tuán)隊(duì)
、提高拜訪績(jī)效？如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶、降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)你的市場(chǎng)銷售潛力已經(jīng)挖
掘殆盡，而離銷售目標(biāo)還有差距，
怎么辦？怎樣捕捉市場(chǎng)信息、新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在那里？如何建設(shè)銷售渠道、解決渠道沖
突……
軍隊(duì)不打無準(zhǔn)備之仗，因?yàn)檫@樣做會(huì)導(dǎo)致失敗，會(huì)為此付出沉重的代價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)
銷也同樣如此，沒有市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷是注定要失敗的，付出的代價(jià)也
是慘痛的，甚至?xí)峡逡粋€(gè)很有前途的企業(yè)。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的市場(chǎng)發(fā)展行為是
終究要被淘汰的。
在這場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬演練中，你的銷售區(qū)域有中國(guó)、北美、歐洲，你的模擬公司
與另外幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將展開一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)。參加者分小組在區(qū)域市場(chǎng)里管理業(yè)務(wù)，成
功的小組選定了明確的區(qū)隔市場(chǎng)，充分利用各種營(yíng)銷手段，跟隨市場(chǎng)變動(dòng)情況及時(shí)調(diào)
整競(jìng)爭(zhēng)策略。隨著實(shí)戰(zhàn)模擬的展開，參加者要不斷跟蹤“季度”或“年度”利潤(rùn)變化、顧
客群的增減和市場(chǎng)份額的大小情況，并關(guān)注企業(yè)的市場(chǎng)形象，由此對(duì)市場(chǎng)定位、顧客
基礎(chǔ)及顧客忠誠(chéng)度等因素如何影響銷售業(yè)績(jī)而形成自己的看法。
在這場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬中，作為銷售經(jīng)理，你，是營(yíng)銷大戰(zhàn)的主角……

課程大綱與進(jìn)程安排：
第一天
第一部分 嬗變中的營(yíng)銷革命---基本營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷工作要素
目標(biāo)：幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷基本知識(shí)，建立重要概念
客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
市場(chǎng)溝通的作用
品牌的含義和建立品牌的過程
定位與執(zhí)行
市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
第二部分 走近沙盤模擬 組建模擬公司
目標(biāo)：客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷系統(tǒng)以及建立模擬環(huán)境學(xué)習(xí)、模擬規(guī)則宣
導(dǎo)
﹡客戶偏好分析；
﹡認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷組合中的位置；
﹡認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買行為：增量市場(chǎng)/存量市場(chǎng)/忠誠(chéng)客戶/不忠誠(chéng)客戶
﹡模擬角色行為測(cè)試
﹡模擬經(jīng)營(yíng)背景
﹡組建模擬公司
﹡第一任職責(zé)分工
﹡沙場(chǎng)點(diǎn)兵
第三部分 市場(chǎng)切割--市場(chǎng)產(chǎn)品定位與營(yíng)銷策略的制定
目的：培訓(xùn)導(dǎo)師講解營(yíng)銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域
市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落
實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過程中的問題極其產(chǎn)生的后果，培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)的問題作為案例進(jìn)行
分析和糾正。
﹡第一年度市場(chǎng)需求信息
﹡面對(duì)陌生的銷售環(huán)境
﹡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
﹡通過模擬學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略
﹡為你的產(chǎn)品定位：分析目標(biāo)客戶的需求偏好選擇目標(biāo)客戶
﹡根據(jù)產(chǎn)品形象塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
第三部分 市場(chǎng)切割--市場(chǎng)產(chǎn)品定位與營(yíng)銷策略的制定（續(xù)）
目的：培訓(xùn)導(dǎo)師講解營(yíng)銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域
市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷計(jì)劃。通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落
實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃過程中的問題極其產(chǎn)生的后果，培訓(xùn)導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)的問題作為案例進(jìn)行
分析和糾正。
﹡衡量經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)
﹡銷售會(huì)議
﹡現(xiàn)金為王、盈虧表現(xiàn)
﹡01年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總結(jié)分析
﹡競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
﹡差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔的重要意義
﹡堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
﹡根據(jù)學(xué)員的計(jì)劃操作模擬第二年度銷售經(jīng)營(yíng)
第二天
第四部分 超越營(yíng)銷--品牌制勝與營(yíng)銷策略的執(zhí)行
目的：學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售
。通過案例討論，開始思考和學(xué)會(huì)分析營(yíng)銷成果
﹡明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
﹡產(chǎn)品推進(jìn)策略、定價(jià)策略、市場(chǎng)溝通策略
﹡競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
﹡保證營(yíng)銷策略落實(shí)：
﹡銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
﹡區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷策略
第四部分 超越營(yíng)銷--品牌制勝與營(yíng)銷策略的執(zhí)行
目的：學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售
。通過案例討論，開始思考和學(xué)會(huì)分析營(yíng)銷成果
﹡02年度市場(chǎng)需求信息
﹡02年度銷售會(huì)議
﹡演練經(jīng)營(yíng)
﹡02年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
﹡期末總結(jié)
﹡營(yíng)銷能力測(cè)評(píng)
﹡營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
﹡產(chǎn)品的生命周期
﹡五力平衡分析
第四部分 超越營(yíng)銷--競(jìng)爭(zhēng)分析與營(yíng)銷效率分析（續(xù)）
目的：學(xué)習(xí)通過有效營(yíng)銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法以及學(xué)習(xí)通過財(cái)務(wù)分析調(diào)整營(yíng)
銷資源投向
﹡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)
﹡根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
﹡尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
﹡比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
﹡分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
﹡如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
﹡分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
﹡從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
﹡通過財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
﹡提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？提高營(yíng)銷收益？
﹡通過學(xué)員模擬第二年，驗(yàn)證自己的計(jì)劃
第五部分 步步為贏--通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
目的：通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以
運(yùn)用所學(xué)知識(shí)
﹡03年度市場(chǎng)需求信息
﹡03年度經(jīng)營(yíng)會(huì)議
﹡銷售經(jīng)理能力結(jié)構(gòu)
﹡03年度模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
﹡盈虧平衡分析
﹡業(yè)績(jī)考核分類矩陣
﹡小組總結(jié)學(xué)習(xí)收獲


輔助教材：與此課程配套教材《區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練手冊(cè)》。

【進(jìn)程安排】 2天，13-14學(xué)時(shí)
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說明：模擬經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景具有不確定性，課程進(jìn)程由講師根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況展開。


9、【沙盤講師】
銀高峰 先生
◎ 第2代沙盤模擬演練課程開創(chuàng)者與實(shí)踐者
◎“贏在中國(guó)”沙盤模擬演練教練
◎ 致勝總裁訓(xùn)練營(yíng)財(cái)智沙盤課程講師
◎ 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院沙盤課程講師
◎ 浙江大學(xué)管理學(xué)院沙盤模擬課程講師
◎ 復(fù)旦大學(xué)EMBA總裁班沙盤講師
◎ 中國(guó)人民大學(xué)卓越總裁班沙盤講師
◎ 中山大學(xué)管理學(xué)院沙盤課程講師


銀高峰先生是管理實(shí)戰(zhàn)專家，財(cái)務(wù)咨詢和營(yíng)銷策劃顧問。在市場(chǎng)運(yùn)作和執(zhí)行方
面有著深厚的功力和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。主導(dǎo)參與多種企業(yè)管理模擬課程及模擬軟件的
研發(fā)工作，是第2代沙盤模擬課程的開創(chuàng)者。

銀高峰先生授課風(fēng)格以理論嚴(yán)謹(jǐn)，貼近實(shí)戰(zhàn)見長(zhǎng)。內(nèi)容充實(shí)新穎、培訓(xùn)氣氛活躍、
言簡(jiǎn)意賅、案例經(jīng)典、分析深刻，深受學(xué)員好評(píng)，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù)。培訓(xùn)客戶
涉及高科技、金融、制造、房地產(chǎn)、出版業(yè)、零售業(yè)、IT業(yè)、大眾消費(fèi)品等相關(guān)領(lǐng)
域。曾進(jìn)行專場(chǎng)講座和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，高端學(xué)員幾萬人。

【服務(wù)客戶】
房地產(chǎn)
海信地產(chǎn)、中駿置業(yè)（香港）、龍湖地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、陽(yáng)光100、武岳集團(tuán)、華潤(rùn)
置地、棕梠泉、恒宏置業(yè)、財(cái)信集團(tuán)、澤京地產(chǎn)；新城地產(chǎn)、萊茵達(dá)置業(yè)、光大地
產(chǎn)、北京萬能、新世界、北京首創(chuàng)、金融街、城建集團(tuán)、西安華僑城。。。
制造業(yè)
均瑤集團(tuán)、和平鋁業(yè)、五糧液、海爾冰箱、雅戈?duì)柗?、花花牛乳業(yè)、神馬集團(tuán)、
斯菲爾電氣、昊誠(chéng)電氣、濰柴動(dòng)力、天津艾瑞斯、天津津酒、龍工機(jī)械、今麥郎、
環(huán)山集團(tuán)、廣州本田、一汽奧迪、三一重裝、頂新國(guó)際、佳寶集團(tuán)、諾貝爾磁磚一
汽奧迪、今麥郎、寧波萌恒、許繼集團(tuán)、兵裝集團(tuán)、中糧屯河、龍大食品、宇通客
車、中國(guó)三星、方太廚具、格力電器、西門子、歐派廚柜、貴州中煙、合誠(chéng)集團(tuán)、
煙臺(tái)大豐、LG集團(tuán)、富士康、喜盈門、中建二局。。。
物流郵政：海投物流、伯明頓物流、廣西郵政、河南郵政、山東郵政、成都郵政、
哈爾濱郵政、重慶民生物流
南京民生物流、企業(yè)中國(guó)物流、秦港物流、國(guó)貿(mào)大廈。。。
能源化工：南方電網(wǎng)、山西電力、燕山石化、華北油田、天津石化、蒙西水泥、中
石油、和平鋁業(yè)、中化實(shí)業(yè)、華菱鋼鐵、魯西化工、華潤(rùn)燃?xì)?、惠生化工、建峰?br /> 工、國(guó)華臺(tái)電、秦山核電、浙能樂電、萊鋼集團(tuán)。。。
教
育：清華繼教學(xué)院總裁班、中央財(cái)大CFO研修班、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)EMBA班、海爾商學(xué)
院、清華大學(xué)溫州民企總裁班、重慶致勝總裁訓(xùn)練營(yíng)、臺(tái)州總裁班；美聯(lián)大學(xué)DBA
班、中山大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、浙江財(cái)大。。。
電信電子：重慶移動(dòng)、江西移動(dòng)、大連移動(dòng)、中山移動(dòng)、吉林網(wǎng)通、瀘州通服、泰
科電子、ABB、TCL、海信研發(fā)中心，朗迅科技、中興通訊、五豐科技、中航技
、LG、海信研發(fā)中心、海信商用設(shè)備、方正集團(tuán)、艾默生、方正世紀(jì)、浙江中控。
。。
醫(yī)
藥：九州通醫(yī)藥、同濟(jì)堂藥業(yè)、江山制藥、瑞康生物、康地恩、綦江中醫(yī)院、鄭州
大橋醫(yī)院、北大國(guó)際醫(yī)院、廣州金域醫(yī)學(xué)檢測(cè)中心、以嶺藥業(yè)、特格爾醫(yī)藥連鎖。
。。；
金融保險(xiǎn)：華夏銀行、中信銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵
政銀行、中國(guó)人壽、太平人壽、中華人壽、江蘇人壽、昆明富滇銀行（6期）、浦
發(fā)銀行（2期）、廣發(fā)銀行、招商銀行、中原證券、廣西交通投資集團(tuán)（4期）、建
銀投資、農(nóng)商銀行、華興銀行。。。
其 他：
金谷農(nóng)業(yè)、江陰華宏集團(tuán)、幸福樹電器、元洲裝飾、重慶日?qǐng)?bào)、大方傳媒、鑫廣達(dá)
汽貿(mào)、貴陽(yáng)國(guó)貿(mào)集團(tuán)、山西諾維蘭集團(tuán)、蘇寧電器。。。
銀老師在06-
08年“贏在中國(guó)”項(xiàng)目中擔(dān)任第二賽季和第三賽季沙盤模擬演練教練，接受銀老師指
導(dǎo)的學(xué)員成績(jī)斐然。尤其在第三賽季，108強(qiáng)選手中有53位接受銀老師沙盤培訓(xùn)，
其中23名成功晉級(jí)36強(qiáng)，最終勝出的前5名選手其中有3名是培訓(xùn)班學(xué)員，包括冠軍
謝莉和亞軍曾花。


知識(shí)不是某種完備無缺、純凈無暇、僵化不變的東西,它永遠(yuǎn)在創(chuàng)新,永遠(yuǎn)在前進(jìn)。








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導(dǎo) 言

學(xué)習(xí)分析客戶價(jià)值/客戶需求/客戶偏好

學(xué)習(xí)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

學(xué)會(huì)制定區(qū)域營(yíng)銷策略

學(xué)習(xí)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃

以點(diǎn)帶面做市場(chǎng)，學(xué)習(xí)到開拓區(qū)域市場(chǎng)的思路和方法。

提高區(qū)域市場(chǎng)份額，做到持續(xù)穩(wěn)定地提高銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)計(jì)劃整體實(shí)施方案

銀高峰老師的其它課程