大客戶戰(zhàn)略性營銷

  培訓講師：謝炎

講師背景：
謝炎先生（資深營銷顧問、高級培訓師）【專業(yè)資歷】市場營銷學士、華南理工大學MBA、中國品牌營銷學會理事、中國競爭情報協(xié)會理事、中國策劃研究院高級研究員、海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、廣東省營銷協(xié)會專家組成員【工作經(jīng)驗】謝炎先生具有十多年著名中 詳細>>

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大客戶戰(zhàn)略性營銷詳細內(nèi)容

大客戶戰(zhàn)略性營銷

《大客戶戰(zhàn)略性營銷》

★課程意義
——為什么要學習本課程？

大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻。對企業(yè)而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客戶銷售策略至關重要!在本課程中，謝炎老師將結(jié)合其多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和研究，系統(tǒng)推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶銷售與管理中做到得心應手。

★課程背景
許多專業(yè)銷售人員在復雜、多變的大客戶（大訂單）銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運氣及擁有好的關系并非是導致其成功的重要因素。
大客戶（大訂單）銷售個案特性：
在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個人或是一個部門決策或都同意，方得以定案。大多取決于結(jié)構(gòu)化的營銷，而非單純的產(chǎn)品或價格或一對一銷售技巧。
當銷售個案的環(huán)境或其組織形態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生沖擊，而影響銷售全局的最后成敗。所以說面對銷售環(huán)境中未知的改變，僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以應對那些因改變而帶來的銷售因素的影響。所以你需要更多了解與掌握如何進行戰(zhàn)略性營銷，才能最終贏的大客戶并簽到大訂單。

★課程對象
——誰需要學習本課程

1、企業(yè)總經(jīng)理
2、營銷副總、營銷/銷售總監(jiān)
3、各級銷售主管及銷售代表
4、客戶服務和銷售支持部門主管

★課程主要目標

1、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
2、如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單
3、如何接近大老板，讓大老板滿意
4、如何規(guī)避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
5、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚
6、如何掌握大客戶的戰(zhàn)略性銷售流程與關鍵點


培訓課程大綱

第一講  大客戶戰(zhàn)略營銷概述
1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應
2．戰(zhàn)略營銷過程
3．大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲

第二講  大客戶戰(zhàn)略營銷（一）
1．戰(zhàn)略銷售的六個要素
2．銷售的CUTE理論
3．購買影響者的角色（上）

第三講  大客戶戰(zhàn)略營銷（二）
1．購買影響者的角色（下）
2．分析組織結(jié)構(gòu)
3．客戶需求分析

第四講  大客戶戰(zhàn)略營銷（三）
1．訪問老總的技巧
2．溝通管理
3．發(fā)現(xiàn)小紅旗  利用你的強項
4．客戶類型（上）

第五講  大客戶戰(zhàn)略營銷（四）
1．客戶類型（下）
2．客戶需求分析
3．贏的結(jié)果

第六講  大客戶戰(zhàn)略營銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對意見的技巧（上）

第七講  大客戶戰(zhàn)略營銷（六）
1．處理反對意見的技巧（下）
2．漏斗原則

第八講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（一）
1．SPIN Selling
2．銷售會談的四個階段
3．會見大客戶技巧

第九講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（二）
1．SPIN Selling的四種模式
2．以大客戶為中心的營銷技巧（上）
第十講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的大客戶營銷技巧（下）
2．銷售給老總

 市場營銷

謝炎老師的其它課程

課程大綱：　　一、客戶服務基本要求　　□客戶為什么需要服務　　□如何快速判斷客戶服務需求　　□如何實施針對性的客戶服務　　□客戶服務的基本原則和要求　　□如何提高客戶服務的滿意度　　□提供優(yōu)質(zhì)服務的技巧　　二、客戶服務基本技巧　　□不同類型客戶的服務要求　　□對男女客戶服務的不同點　　□服務高手的十大高招　　□服務四種基本型客戶的技巧　　□服務四種擴展型客戶

 講師：謝炎詳情

一、客戶服務基本要求□客戶為什么需要服務□如何快速判斷客戶服務需求□如何實施針對性的客戶服務□客戶服務的基本原則和要求□如何提高客戶服務的滿意度□提供優(yōu)質(zhì)服務的技巧二、客戶服務基本技巧□不同類型客戶的服務要求□對男女客戶服務的不同點□服務高手的十大高招□服務四種基本型客戶的技巧□服務四種擴展型客戶的技巧□服務四種特殊型客戶的技巧

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《卓越銷售團隊的建設與管理》★課程意義mdash;mdash;為什么要學習本課程？商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。兵法曰：夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、招聘、培養(yǎng)、控制、激勵

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終端市場策劃與執(zhí)行培訓收獲：1、通過培訓讓學員能夠明確與掌握小家電產(chǎn)品銷售在終端市場策劃與執(zhí)行的重要性與技能，從而拉動格力小家電產(chǎn)品區(qū)域市場或?qū)Ｙu店銷售量的提升。2、強化終端渠道產(chǎn)品促銷策略與操作技巧，在促銷活動策劃與推廣上不斷創(chuàng)新。3、系統(tǒng)了解及掌握現(xiàn)代營銷策劃的專業(yè)知識與理論體系。4、了解并掌握小家電行業(yè)產(chǎn)品營銷、活動宣傳及推廣策劃的策略思路與方法。5、

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品牌營銷--如何讓品牌創(chuàng)造銷量課程背景一位著名企業(yè)家說得好：沒有品牌，企業(yè)就沒有靈魂；沒有品牌，企業(yè)就失去生命力?？梢?，品牌的構(gòu)建與打造對企業(yè)的生存和發(fā)展是何等重要。全球第一品牌、誕生于1886年、至今已有120年歷史的可口可樂，其創(chuàng)始人艾薩bull;坎德勒稱：假如可口可樂的所有公司所有財產(chǎn)在今天突然化為灰燼，只要擁有可口可樂這塊牌子，我就可以肯定地向大家宣

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