普惠金融客群分析+普惠小微客戶關(guān)系維護(hù)

普惠金融客群分析+普惠小微客戶關(guān)系維護(hù)
背景：
1新冠疫情持續(xù)的三年，也是中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)日子最難熬的三年。大量的小微企業(yè)、個(gè)體工
商戶、農(nóng)戶等小生意經(jīng)營(yíng)實(shí)體面臨著非常艱難的生存環(huán)境。大多數(shù)實(shí)體小微企業(yè)和個(gè)體
工商戶都受到了很大的沖擊，承擔(dān)著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)對(duì)其上下游的中小微企業(yè)造
成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個(gè)調(diào)研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金
流只能維持一個(gè)月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個(gè)月，30%的小微企業(yè)基本確定20
20年?duì)I業(yè)額下降幅度超過(guò)50%甚至破產(chǎn)倒閉；
2區(qū)域中小商業(yè)銀行能提供哪些有針對(duì)性的金融產(chǎn)品和服務(wù)，幫助小微企業(yè)和個(gè)體工商戶
經(jīng)濟(jì)實(shí)體走過(guò)這段困境；如何創(chuàng)新普惠金融服務(wù)產(chǎn)品，如何創(chuàng)新普惠金融客群的營(yíng)銷服
務(wù)策略，如何改革普惠金融的風(fēng)控技術(shù)，如何多場(chǎng)景地服務(wù)普惠金融客群，在擴(kuò)張普惠
業(yè)務(wù)規(guī)模+有效控制成本+合理防范風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)重點(diǎn)上進(jìn)行突破性的創(chuàng)新，值得我們?nèi)フJ(rèn)真
關(guān)注并且落地實(shí)施。
課程大綱：

一、商業(yè)銀行普惠金融目標(biāo)客群分析
（一）銀行發(fā)展普惠金融目標(biāo)
1、完成監(jiān)管指標(biāo)
? 實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展
? 要求平衡好收益和成本
2、要獲得收益角度
? 既要賺取貸款利差
? 也要賺取綜合收益
3、要控制成本
? 首要是控制風(fēng)險(xiǎn)成本
? 控制風(fēng)險(xiǎn)成本的有效路徑就是選擇好客群
（二）普惠金融主要的客群
1、重點(diǎn)中小微企業(yè)/行業(yè)客群：廣義的普惠金融客群
? 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)
? 先進(jìn)制造業(yè)
? 優(yōu)質(zhì)商貿(mào)業(yè)
? 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)
? 科技創(chuàng)新類
? 一部分專精特新企業(yè)
2、狹義的普惠金融客群
? 小微企業(yè)
? 個(gè)體工商戶
? 三農(nóng)個(gè)體戶
? 新市民
3、聚焦分/支行所在地的區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)
? 結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)際情況，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，差異化經(jīng)營(yíng)，推進(jìn)“一行一策”
?
在產(chǎn)業(yè)/行業(yè)金融、政策性金融、園區(qū)金融、供應(yīng)鏈金融、線上金融、綜合金融服
務(wù)進(jìn)行本地化探索實(shí)踐，形成本地化的經(jīng)營(yíng)特色和品牌形象
（三）小微信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、調(diào)研當(dāng)?shù)貍€(gè)體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
2、調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：
?
調(diào)研信貸客戶：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲
服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
? 小微企業(yè)客戶上中下游的交叉營(yíng)銷
?
整理我行存量客戶（個(gè)人客戶、存款客戶、私行客戶、企業(yè)客戶等等），進(jìn)行數(shù)據(jù)分
析，精準(zhǔn)抓取目標(biāo)客戶
? 將小微信貸產(chǎn)品、存款、理財(cái)、支付結(jié)算、賬戶、保險(xiǎn)等產(chǎn)品組合銷售
?
精準(zhǔn)進(jìn)行當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)行業(yè)分析、客群分析，匹配最適合小微客戶的金融產(chǎn)品和服務(wù)


（四）營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
1、營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的小微信貸產(chǎn)品五要素
2、調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入申請(qǐng)條件
3、調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)信貸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)偏好
（五）分析我行所有小微企業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、小微企業(yè)金融服務(wù)打破行內(nèi)業(yè)務(wù)條線限制
2、客戶經(jīng)理要熟知我行所有金融產(chǎn)品和服務(wù)
（六）銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的必要性
1、根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素滿足不同行業(yè)特征小微企業(yè)
2、根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的匹配
? 輕資產(chǎn)類小微企業(yè)客戶
? 傳統(tǒng)類小微企業(yè)客戶
? 高精特新類小微企業(yè)
? 關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量
3、將合適的小微金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的小微企業(yè)客戶
4、小微企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和規(guī)律分析
（七）小微企業(yè)綜合金融服務(wù)策略
1、小微信貸業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財(cái)、支付結(jié)算、保險(xiǎn)
、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；
2、信貸營(yíng)銷可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互作為服務(wù)營(yíng)銷客戶的工具，提
升改善小微客戶體驗(yàn)度，增加小微客戶粘性；
3、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營(yíng)能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（小微企業(yè)客戶）
數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
二、國(guó)內(nèi)普惠金融的一些業(yè)務(wù)特征
（一）商業(yè)銀行普惠金融現(xiàn)狀
1、紓困普惠小微是接下來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要工作
? 做好普惠小微數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷
? 做好普惠小微數(shù)據(jù)分析風(fēng)控
2、數(shù)字技術(shù)促使小微普惠金融商業(yè)模式變革
? 普惠金融產(chǎn)品創(chuàng)新
? 信貸技術(shù)變革
? 農(nóng)村金融變革
? 新型風(fēng)控模型變革
? 場(chǎng)景增信變革
（二）普惠金融的參與方不僅是銀行：由一維度向多維度的轉(zhuǎn)變
? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
? 金融科技機(jī)構(gòu)
? 海量大數(shù)據(jù)平臺(tái)
? 非銀行金融機(jī)構(gòu)
三、普惠金融核心的工作內(nèi)容
（一）中小商業(yè)銀行普惠金融的核心工作
1普惠金融產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容
? 賬戶+銀行卡
? 線上移動(dòng)終端電子支付
? 存款+投資理財(cái)
? 小微企業(yè)短期流動(dòng)資金貸款產(chǎn)品服務(wù)
? 創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款+助學(xué)貸款
? 農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款
2普惠金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
（1）普惠金融客戶價(jià)值營(yíng)銷
? 普惠金融業(yè)務(wù)價(jià)值營(yíng)銷策略
? 普惠金融客戶經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃
? （支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人+客戶經(jīng)理）數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略
? 普惠金融客戶關(guān)系管理與粘性提升
（2）普惠金融客戶數(shù)據(jù)積累
? 數(shù)據(jù)積累
? 場(chǎng)景增信
? 業(yè)務(wù)延伸
? 粘性增加
3普惠金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
? 同業(yè)金融機(jī)構(gòu)普惠金融產(chǎn)品分析
? 同業(yè)金融機(jī)構(gòu)普惠金融營(yíng)銷策略分析
? 同業(yè)金融機(jī)構(gòu)普惠金融風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)分析
? 同業(yè)金融機(jī)構(gòu)普惠金融跨界合作分析
商業(yè)銀行普惠金融客戶關(guān)系維護(hù)開(kāi)展的五個(gè)途徑
1、普惠金融獲客營(yíng)銷
? 被動(dòng)營(yíng)銷
? 主動(dòng)營(yíng)銷
? 價(jià)值營(yíng)銷
? 數(shù)據(jù)營(yíng)銷
? 批量營(yíng)銷
? 組合營(yíng)銷
2、普惠金融風(fēng)險(xiǎn)防控
? 傳統(tǒng)線下人工風(fēng)控
? 小微信貸技術(shù)風(fēng)控
? 大數(shù)據(jù)模型風(fēng)控
客戶行為管理模型
（2）客戶行為分析模型
（3）客戶信用評(píng)分模型
（4）客戶預(yù)授信/審批模型
（5）貸款貸后檢測(cè)模型
（6）貸款逾期催清收模型
? 三維度的數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證
3、普惠金融數(shù)據(jù)分析+科技應(yīng)用
? 結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)：金融數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、公安、社保、公積金、學(xué)歷等數(shù)據(jù)
? 非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)：場(chǎng)景數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)、關(guān)系網(wǎng)數(shù)據(jù)、
收貨地?cái)?shù)據(jù)、地理定位數(shù)據(jù)、瀏覽習(xí)慣數(shù)據(jù)、興趣熱點(diǎn)通訊、手機(jī)品牌、錄入速度等
數(shù)據(jù)
4、普惠金融平臺(tái)合作
5、普惠金融產(chǎn)品組合

張志強(qiáng)老師的其它課程