普惠金融客群分析+普惠小微客戶關系維護

普惠金融客群分析+普惠小微客戶關系維護
背景：
1新冠疫情持續(xù)的三年，也是中國實體經(jīng)濟日子最難熬的三年。大量的小微企業(yè)、個體工
商戶、農(nóng)戶等小生意經(jīng)營實體面臨著非常艱難的生存環(huán)境。大多數(shù)實體小微企業(yè)和個體
工商戶都受到了很大的沖擊，承擔著巨大的經(jīng)營壓力，同時對其上下游的中小微企業(yè)造
成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍；有一個調(diào)研數(shù)據(jù)：受疫情影響，34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金
流只能維持一個月，33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個月，30%的小微企業(yè)基本確定20
20年營業(yè)額下降幅度超過50%甚至破產(chǎn)倒閉；
2區(qū)域中小商業(yè)銀行能提供哪些有針對性的金融產(chǎn)品和服務，幫助小微企業(yè)和個體工商戶
經(jīng)濟實體走過這段困境；如何創(chuàng)新普惠金融服務產(chǎn)品，如何創(chuàng)新普惠金融客群的營銷服
務策略，如何改革普惠金融的風控技術，如何多場景地服務普惠金融客群，在擴張普惠
業(yè)務規(guī)模+有效控制成本+合理防范風險三個重點上進行突破性的創(chuàng)新，值得我們?nèi)フJ真
關注并且落地實施。
課程大綱：

一、商業(yè)銀行普惠金融目標客群分析
（一）銀行發(fā)展普惠金融目標
1、完成監(jiān)管指標
? 實現(xiàn)銀行業(yè)務可持續(xù)發(fā)展
? 要求平衡好收益和成本
2、要獲得收益角度
? 既要賺取貸款利差
? 也要賺取綜合收益
3、要控制成本
? 首要是控制風險成本
? 控制風險成本的有效路徑就是選擇好客群
（二）普惠金融主要的客群
1、重點中小微企業(yè)/行業(yè)客群：廣義的普惠金融客群
? 現(xiàn)代服務業(yè)
? 先進制造業(yè)
? 優(yōu)質(zhì)商貿(mào)業(yè)
? 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)
? 科技創(chuàng)新類
? 一部分專精特新企業(yè)
2、狹義的普惠金融客群
? 小微企業(yè)
? 個體工商戶
? 三農(nóng)個體戶
? 新市民
3、聚焦分/支行所在地的區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)
? 結合區(qū)域經(jīng)濟實際情況，找準市場定位，差異化經(jīng)營，推進“一行一策”
?
在產(chǎn)業(yè)/行業(yè)金融、政策性金融、園區(qū)金融、供應鏈金融、線上金融、綜合金融服
務進行本地化探索實踐，形成本地化的經(jīng)營特色和品牌形象
（三）小微信貸業(yè)務精準營銷
1、調(diào)研當?shù)貍€體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
2、調(diào)研當?shù)匦∥⑵髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：
?
調(diào)研信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲
服務、其他服務、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
? 小微企業(yè)客戶上中下游的交叉營銷
?
整理我行存量客戶（個人客戶、存款客戶、私行客戶、企業(yè)客戶等等），進行數(shù)據(jù)分
析，精準抓取目標客戶
? 將小微信貸產(chǎn)品、存款、理財、支付結算、賬戶、保險等產(chǎn)品組合銷售
?
精準進行當?shù)匦∥⑵髽I(yè)行業(yè)分析、客群分析，匹配最適合小微客戶的金融產(chǎn)品和服務


（四）營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構：
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構的小微信貸產(chǎn)品五要素
2、調(diào)研同業(yè)競爭機構信貸產(chǎn)品準入申請條件
3、調(diào)研同業(yè)競爭機構信貸產(chǎn)品的風險偏好
（五）分析我行所有小微企業(yè)金融產(chǎn)品和服務
1、小微企業(yè)金融服務打破行內(nèi)業(yè)務條線限制
2、客戶經(jīng)理要熟知我行所有金融產(chǎn)品和服務
（六）銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1、根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素滿足不同行業(yè)特征小微企業(yè)
2、根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的匹配
? 輕資產(chǎn)類小微企業(yè)客戶
? 傳統(tǒng)類小微企業(yè)客戶
? 高精特新類小微企業(yè)
? 關于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
3、將合適的小微金融產(chǎn)品和服務匹配給合適的小微企業(yè)客戶
4、小微企業(yè)客戶經(jīng)營特點和規(guī)律分析
（七）小微企業(yè)綜合金融服務策略
1、小微信貸業(yè)務綜合金融服務內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結算、保險
、交易支付、電商服務、分期消費等；
2、信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務相互作為服務營銷客戶的工具，提
升改善小微客戶體驗度，增加小微客戶粘性；
3、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
4、綜合金融服務開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（小微企業(yè)客戶）
數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結構數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
二、國內(nèi)普惠金融的一些業(yè)務特征
（一）商業(yè)銀行普惠金融現(xiàn)狀
1、紓困普惠小微是接下來經(jīng)濟發(fā)展的重要工作
? 做好普惠小微數(shù)據(jù)分析營銷
? 做好普惠小微數(shù)據(jù)分析風控
2、數(shù)字技術促使小微普惠金融商業(yè)模式變革
? 普惠金融產(chǎn)品創(chuàng)新
? 信貸技術變革
? 農(nóng)村金融變革
? 新型風控模型變革
? 場景增信變革
（二）普惠金融的參與方不僅是銀行：由一維度向多維度的轉變
? 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
? 金融科技機構
? 海量大數(shù)據(jù)平臺
? 非銀行金融機構
三、普惠金融核心的工作內(nèi)容
（一）中小商業(yè)銀行普惠金融的核心工作
1普惠金融產(chǎn)品和服務內(nèi)容
? 賬戶+銀行卡
? 線上移動終端電子支付
? 存款+投資理財
? 小微企業(yè)短期流動資金貸款產(chǎn)品服務
? 創(chuàng)業(yè)擔保貸款+助學貸款
? 農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款
2普惠金融產(chǎn)品和服務的營銷與客戶關系管理
（1）普惠金融客戶價值營銷
? 普惠金融業(yè)務價值營銷策略
? 普惠金融客戶經(jīng)理養(yǎng)成計劃
? （支行網(wǎng)點負責人+客戶經(jīng)理）數(shù)據(jù)營銷策略
? 普惠金融客戶關系管理與粘性提升
（2）普惠金融客戶數(shù)據(jù)積累
? 數(shù)據(jù)積累
? 場景增信
? 業(yè)務延伸
? 粘性增加
3普惠金融同業(yè)競爭分析
? 同業(yè)金融機構普惠金融產(chǎn)品分析
? 同業(yè)金融機構普惠金融營銷策略分析
? 同業(yè)金融機構普惠金融風險合規(guī)分析
? 同業(yè)金融機構普惠金融跨界合作分析
商業(yè)銀行普惠金融客戶關系維護開展的五個途徑
1、普惠金融獲客營銷
? 被動營銷
? 主動營銷
? 價值營銷
? 數(shù)據(jù)營銷
? 批量營銷
? 組合營銷
2、普惠金融風險防控
? 傳統(tǒng)線下人工風控
? 小微信貸技術風控
? 大數(shù)據(jù)模型風控
客戶行為管理模型
（2）客戶行為分析模型
（3）客戶信用評分模型
（4）客戶預授信/審批模型
（5）貸款貸后檢測模型
（6）貸款逾期催清收模型
? 三維度的數(shù)據(jù)交叉驗證
3、普惠金融數(shù)據(jù)分析+科技應用
? 結構化數(shù)據(jù)：金融數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、公安、社保、公積金、學歷等數(shù)據(jù)
? 非結構化數(shù)據(jù)：場景數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)、關系網(wǎng)數(shù)據(jù)、
收貨地數(shù)據(jù)、地理定位數(shù)據(jù)、瀏覽習慣數(shù)據(jù)、興趣熱點通訊、手機品牌、錄入速度等
數(shù)據(jù)
4、普惠金融平臺合作
5、普惠金融產(chǎn)品組合

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