四格領(lǐng)導(dǎo)力（銷售管理類）- 2天

四格領(lǐng)導(dǎo)力?
概述
銷售管理者最大的挑戰(zhàn)是如何利用有限的資源（人力、預(yù)算、時(shí)間等），創(chuàng)造每年遞增的營業(yè)額。然而，銷售經(jīng)理最重要也經(jīng)常被忽略的資源是自己的時(shí)間。
本課程是為時(shí)間資源有限的帶人銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)的。通過一套完整的科學(xué)工具，幫助銷售經(jīng)理理性地將不同銷售人員進(jìn)行分類，再針對不同類別的銷售人員進(jìn)行不同的輔導(dǎo)方式，把自己的時(shí)間用在刀口上，來創(chuàng)造更多的營收。
本課程的一個(gè)重要特色是講師提供工具和技巧的教導(dǎo)，學(xué)員使用自己的銷售人員作為案例進(jìn)行討論。在課程中，銷售經(jīng)理將使用工具來探討如何輔導(dǎo)銷售人員，并在角色扮演中假設(shè)學(xué)習(xí)伙伴是自己的銷售人員來進(jìn)行技巧練習(xí)。
坊間有許多不同的輔導(dǎo)技巧課程，很多人上完課后發(fā)現(xiàn)很難用到工作上。其主要的原因是在于一般的輔導(dǎo)技巧是針對個(gè)人成長所設(shè)計(jì)，也就是一般所說的生活教練（Life Coach），因此是從個(gè)人的生命方向、價(jià)值觀、個(gè)性、風(fēng)格到行為，一步一步講述理論，然后再談到輔導(dǎo)技巧的步驟。一般這類的課程設(shè)計(jì)都會用到五天以上的時(shí)間。上課后，每個(gè)學(xué)員都會很開心的發(fā)現(xiàn)自己的生命方向，找到動力的來源，但是回到職場后發(fā)現(xiàn)很難花那么多的時(shí)間來對員工做這么一長串的輔導(dǎo)。甚至，有的員工還會表面上配合，但實(shí)際上沒有什么效果。這就是為什么教練推動那么多年，企業(yè)一直有興趣推動，但效果總是不好的原因。
本課程是基于需求的理論，針對商業(yè)環(huán)境的需求特點(diǎn)所設(shè)計(jì)的課程：快速、有效及持續(xù)性。將員工分成四類八子類型來進(jìn)行人才梯隊(duì)的管理，不同的子類型有不同的輔導(dǎo)著重點(diǎn)，但有相同的輔導(dǎo)步驟。每一個(gè)模塊都有相對應(yīng)的知識、技巧及工具，幫助管理人員快速學(xué)習(xí)，高效激勵(lì)和教練員工，進(jìn)而轉(zhuǎn)化技巧成為習(xí)慣。模塊的介紹：
基本概念：區(qū)分外在激勵(lì)及內(nèi)在激勵(lì)的差異，如何讓員工在高壓力的工作環(huán)境下，卻能夠保持高度的工作士氣。外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)各有不同的特點(diǎn)，要如何整合及運(yùn)用以達(dá)到最大的效果。也會涉及到員工工作目標(biāo)的分解，幫助員工知道工作的目標(biāo)及管理里程碑。最后會談到，輔導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)在于員工的行為習(xí)慣的改變，而非性格的改變。
人才分類：透過投入及產(chǎn)出的不同，將員工分成四種不同的類別八種子類型，不同的子類型需要不同的管理著重點(diǎn)。在課程中，會做細(xì)膩的分析及探討，幫助學(xué)員掌握不同的輔導(dǎo)方式。同時(shí)會提醒學(xué)員，這個(gè)不是一種貼標(biāo)簽的活動，而是員工狀態(tài)的識別，領(lǐng)導(dǎo)者的使命就是幫助員工都成為第一象限的員工。
輔導(dǎo)技巧：輔導(dǎo)員工的方式。并不是只有一套方式，而是針對四類的不同人才，皆有不同的輔導(dǎo)技巧和方式，而每類的人才各有不同的輔導(dǎo)重點(diǎn)。所以，在課程的進(jìn)行中，會選擇學(xué)員自己的員工來進(jìn)行輔導(dǎo)的角色扮演，確保學(xué)員在課后能夠應(yīng)用所學(xué)到的輔導(dǎo)技巧。
負(fù)面反饋：并不是每個(gè)員工都會那么順利地進(jìn)行輔導(dǎo)，通常會發(fā)生員工的抗拒或敷衍。領(lǐng)導(dǎo)者一定要特別注意，這是一個(gè)非常好的機(jī)會來獲得員工的信任，強(qiáng)化與員工的工作關(guān)系，關(guān)鍵在于是否能夠小心地應(yīng)對。所以，在課程進(jìn)行中，會使用現(xiàn)場學(xué)員在之前的工作中所碰到的負(fù)面情境，應(yīng)用課程所分享的技巧和方法來做角色扮演。
課程的特色在于以扎實(shí)的理論為基礎(chǔ)，發(fā)展在不同狀況下所需要的技巧。在整個(gè)課程的進(jìn)行中，全程用學(xué)員自己的員工作為角色扮演的案例，講師會親自演示技巧給學(xué)員看，在學(xué)員角色扮演的時(shí)候，提出改善的建議。
四格領(lǐng)導(dǎo)力?
模塊
學(xué)習(xí)活動介紹
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
基本概念
單元目的：懂得員工為什么會努力工作的動機(jī)
性格或習(xí)慣
激勵(lì)及需求原理，內(nèi)驅(qū)力與外驅(qū)力
戰(zhàn)略計(jì)劃模型，人員輔導(dǎo)不能脫離戰(zhàn)略
執(zhí)行力的關(guān)鍵 - 目標(biāo)拆解
活動：分辨性格與習(xí)慣
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論
第二單元
人才的四格分類
單元目的：對員工進(jìn)行四格分類
使用領(lǐng)導(dǎo)力資源的方式
領(lǐng)導(dǎo)力資源的細(xì)分
員工產(chǎn)出的分類
領(lǐng)導(dǎo)力矩陣及員工分類
學(xué)習(xí)四格的提示
四格領(lǐng)導(dǎo)力 - 子類型
玄奘：明星、專家
悟空：陪跑、俠客
悟能：小白、半仙
悟凈：佃農(nóng)、游俠
活動：選擇自己的員工，進(jìn)行分類
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
角色扮演
第三單元
輔導(dǎo)步驟及技巧
單元目的：人員管理的執(zhí)行計(jì)劃及相關(guān)技巧
VUCA時(shí)代的八類領(lǐng)導(dǎo)能力
使用領(lǐng)導(dǎo)力資源的五種方式
輔導(dǎo)風(fēng)格模型
認(rèn)知的思維模型
事實(shí)與觀點(diǎn)的比較
想說與說出的差異
探尋與表述的技巧
喬哈里視窗的應(yīng)用 - 探索事實(shí)與感受
有效的稱贊技巧
活動：對話技巧的練習(xí)
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
角色扮演
第四單元
第一、二象限的輔導(dǎo)技巧
單元目的：針對第一、二象限的員工進(jìn)行輔導(dǎo)
輔導(dǎo)玄奘：
探索興趣
興趣與需求
制定計(jì)劃
發(fā)揮能力
輔導(dǎo)悟空：
開場鋪陳
揭開視角
探索影響
厘清大局
行動方案
活動：選擇自己的員工為案例，進(jìn)行角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
角色扮演
第一象限的輔導(dǎo)步驟
第二象限的輔導(dǎo)步驟
第五單元
第三、四象限的輔導(dǎo)技巧
單元目的：針對第三、四象限的員工進(jìn)行輔導(dǎo)
輔導(dǎo)悟能：
開啟對話
定義目標(biāo)
工作排序
制定策略
行動方案
輔導(dǎo)悟凈
開場鋪陳
揭開視角
職責(zé)指標(biāo)
回顧檢查
跟進(jìn)行動
活動：選擇自己的員工為案例，進(jìn)行角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
角色扮演
第三象限的輔導(dǎo)步驟
第四象限的輔導(dǎo)步驟
第六單元
處理負(fù)面的回應(yīng)
單元目的：在輔導(dǎo)對話的過程中，隨時(shí)有可能發(fā)生情況而中斷對話，要能夠完美處理
識別可能的負(fù)面反饋，而中斷對話
面對負(fù)面回應(yīng)的反應(yīng)模式
負(fù)面回應(yīng)的步驟
察覺
接受
處理
回歸
活動：預(yù)想員工可能發(fā)生的負(fù)面情境，來進(jìn)行處理的角色扮演
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
休息時(shí)間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)
總課時(shí)長度
= C4+C8+C5+C7+C6+C9+C3 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分

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