用奢侈品構(gòu)建談資--大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)操

《用奢侈品構(gòu)建談資--大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)操》
【課程背景】
隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，戰(zhàn)略咨詢(xún)公司貝恩公司發(fā)布的《2021年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)報(bào)告》指出，2021年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)延續(xù)了兩位數(shù)的高增長(zhǎng)趨勢(shì)，中國(guó)奢侈品的消費(fèi)總額占到了全球的27.5%，2025年中國(guó)有望成為全球第一大奢侈品市場(chǎng)。中國(guó)高端客戶(hù)現(xiàn)狀如何？他們消費(fèi)的基本特征和消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式如何？如何解決在與高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)中的溝通信任痛點(diǎn)？ 市面上不乏奢侈品課程，但大多數(shù)只談奢侈品品鑒，卻沒(méi)有教學(xué)員如何落地應(yīng)用。本課程就是教會(huì)學(xué)員用最直接、簡(jiǎn)單、易用的奢侈品談資知識(shí)，重點(diǎn)在手把手教學(xué)員如何通過(guò)奢侈品知識(shí)來(lái)破冰高端客戶(hù)、與客戶(hù)建立信任的關(guān)系?！菊n程收益】
深入學(xué)習(xí)談資的目的和分類(lèi)，了解奢侈品談資是與大客戶(hù)建立信任的捷徑。
通過(guò)學(xué)習(xí)奢侈品的消費(fèi)者類(lèi)型及消費(fèi)層級(jí)金字塔，增加對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知及談資。
洞悉全球奢侈品TOP品牌及中國(guó)奢侈品市場(chǎng)客群及趨勢(shì)。
掌握奢侈品談資應(yīng)用的三類(lèi)場(chǎng)景、四個(gè)方法、五種方式。
【課程大綱】　
第一講：大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與談資
一、如何拉近與大客戶(hù)之間的距離？
（一）增進(jìn)關(guān)系
1、你目前與大客戶(hù)的關(guān)系在哪一層？
2、用好情感聯(lián)系法的6個(gè)小招
（二）建立信任
認(rèn)識(shí)并運(yùn)用建立信任的四個(gè)要素：
可信度、可靠度、親近感、自我導(dǎo)向
二、為什么要學(xué)談資？
（一）直接目的
1、尋求共同語(yǔ)言2、活躍見(jiàn)面氣氛3、增強(qiáng)相互吸引（二）深層次意義1、密切相互的聯(lián)系和關(guān)系2、增進(jìn)之間的了解和感情3、強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的積極影響4、建立彼此的信任和友誼案例：通過(guò)談資搞定大客戶(hù)的親身經(jīng)歷
三、談資的分類(lèi)
（一）場(chǎng)景談資。
比如說(shuō)書(shū)畫(huà)、葡萄酒、茶、雪茄、運(yùn)動(dòng)等。
（二）非場(chǎng)景談資。
比如腕表、皮具、服裝、大牌珠寶、玉器等。
現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷：回答15道引發(fā)思考的題目。
第二講：初識(shí)奢侈品
一、奢侈品的概念與特征
（一）奢侈品在國(guó)際上的定義是：“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，又稱(chēng)為非生活必需品。
（二）三大特征：好的、貴的、非必要的。
二、奢侈品的十大分類(lèi)
私人飛機(jī)、豪華游艇、頂級(jí)轎車(chē)、豪華家居、奢華珠寶、度假酒店、時(shí)尚大牌服飾、創(chuàng)新定制品牌、化妝品、名煙名酒。
三、奢侈品的消費(fèi)者類(lèi)型分析
第一種消費(fèi)類(lèi)型：表達(dá)階層的向往。
第二種消費(fèi)類(lèi)型：經(jīng)濟(jì)身份的標(biāo)識(shí)。
第三種消費(fèi)類(lèi)型：不落后于潮流。
第四種消費(fèi)類(lèi)型：追求高品質(zhì)的生活
四、大客戶(hù)奢侈品的消費(fèi)層級(jí)金字塔
基礎(chǔ)消費(fèi)、入門(mén)消費(fèi)、中層消費(fèi)、高層消費(fèi)、頂級(jí)消費(fèi)
五、2022年全球奢侈品牌價(jià)值50強(qiáng)榜單
前十名奢侈品的品牌故事
六、2021年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)洞察報(bào)告
人群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)理念、品類(lèi)結(jié)構(gòu)、渠道偏好
編外分享：奢侈品行業(yè)的小秘密
第三講:如何用奢侈品構(gòu)建談資？
一、奢侈品談資應(yīng)用的三類(lèi)場(chǎng)景
第一類(lèi)場(chǎng)景是對(duì)大客戶(hù)的消費(fèi)風(fēng)格和投資風(fēng)格進(jìn)行識(shí)別。
第二類(lèi)場(chǎng)景就是我們?nèi)ジ蛻?hù)聊奢侈品的經(jīng)典款式，品牌的價(jià)值，誕生的故事等。
第三類(lèi)場(chǎng)景是當(dāng)客戶(hù)使用一些奢侈品的時(shí)候，雖然他可能買(mǎi)的或者擁有的奢侈品很多，但是大多數(shù)的人其實(shí)并不知道這些奢侈品會(huì)有一些特定的功能，或者是它在誕生之初設(shè)計(jì)的目的。這個(gè)時(shí)候如果你能把這些特殊的功能給他指出來(lái)，也能大大提升你在客戶(hù)心目中的價(jià)值。
二、奢侈品談資應(yīng)用的四個(gè)方法
做知識(shí)的積累儲(chǔ)備，以備不時(shí)之需。
1、專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)
2、碎片化積累
3、把客戶(hù)當(dāng)成你的老師
（二）仔細(xì)的觀察，尋求到合適的談資點(diǎn)。
（三）適時(shí)的切入話(huà)題，找到跟客戶(hù)之間的共鳴。
（四）做適度的夸獎(jiǎng)，然后過(guò)渡到你自己的產(chǎn)品。
三、奢侈品談資應(yīng)用的五種形式
（一）直入主題
（二）表達(dá)興趣
（三）請(qǐng)教問(wèn)題
（四）引發(fā)關(guān)聯(lián)
（五）故事導(dǎo)入
【課堂或課后作業(yè)】
1、列出三點(diǎn)在本次學(xué)習(xí)中最大的收獲。
2、選出自己感興趣的1-2類(lèi)奢侈品類(lèi)，找出這類(lèi)奢侈品排名前五的品牌故事、經(jīng)典款式、設(shè)計(jì)目的、特殊用途，整理成話(huà)術(shù)。

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