《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》

家族信托—高凈值客戶財富傳承的奧秘

課程背景：
家族傳承的內(nèi)容不僅僅只是賬面上的財富和資產(chǎn)，更重要的其實是企業(yè)家精神、人脈
關(guān)系、家族價值觀、文化、理念的傳承等等。無形的財富傳承往往比有形的財富傳承來
得更重要些。各種傳統(tǒng)金融工具，主要是解決家族金融資產(chǎn)的傳承問題。真正家族傳承
實際上包括四個維度：管理權(quán)傳承、治理權(quán)傳承、股權(quán)傳承和財富傳承。家族信托可以
比較全面地解決以上四個維度的問題，家族信托或會在未來成為高凈值人群財富傳承的
主要工具。
然而，面對這個即將井噴的業(yè)務(wù)，作為財富管理從業(yè)人員，很多人還不能對家族信托
有一個清晰全面正確的認識，不能夠了解家族信托的核心功能，更不會合理使用家族信
托這個財富傳承的終極工具；作為財富管理機構(gòu)，怎么從法律層面認識家族信托，從而
設(shè)計出可以真正解決客戶問題的家族信托合同，長長久久地鎖定客戶的資產(chǎn)，充分挖掘
客戶價值；這些問題迫切需要解決，否則必將錯過這一波紅利。
該課程的推出旨在解決以上問題，該課程涵蓋了家族信托的核心功能案例解析、法律
層面解讀家族信托、家族信托產(chǎn)品體系搭建、家族信托核心條款設(shè)計以及慈善信托，比
較全面而生動的向?qū)W員們系統(tǒng)地介紹了家族信托的全貌，相信通過此次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)
員對家族信托的認知和應(yīng)用會有一個質(zhì)的提升。

課程收益：
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學(xué)習(xí)家族信托在資產(chǎn)保護、稅務(wù)規(guī)劃、隱私保護等方面的功能，掌握如何將家族信托的
功能應(yīng)用到實際案例中，提升分析和解決家族財富管理問題的能力。
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學(xué)習(xí)家族信托、遺囑和保險在財富傳承中的不同作用和適用場景，掌握如何根據(jù)客戶的
具體情況選擇最合適的財富傳承工具，提升為客戶提供個性化財富傳承方案的能力。
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學(xué)習(xí)家族信托的法律框架和相關(guān)法規(guī)，掌握家族信托在法律層面的操作要點和風(fēng)險防范
，提升在法律合規(guī)性方面為客戶提供咨詢的能力。
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學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同客戶需求設(shè)計家族信托產(chǎn)品體系，掌握家族信托產(chǎn)品體系的構(gòu)建方法
和維護策略，提升產(chǎn)品創(chuàng)新和市場適應(yīng)性。
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學(xué)習(xí)家族信托合同中的關(guān)鍵條款，如受益人設(shè)置、資產(chǎn)分配等，掌握了如何根據(jù)客戶意
愿和法律要求設(shè)計個性化的信托條款，提升在家族信托合同制定中的專業(yè)能力。
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掌握慈善信托與家族基金會的結(jié)合方式，包括家族慈善信托的架構(gòu)設(shè)計和運作模式，提
升對慈善信托在家族財富傳承和社會責(zé)任中重要性的認識。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富中心總、支行長、個金部負責(zé)人、理財經(jīng)理
課程方式：主題講授+分組討論+現(xiàn)場演練+案例研討

課程大綱
導(dǎo)入：漫畫—劉備的家族信托
第一講：家族信托基礎(chǔ)——財富保護與傳承的法寶
一、家族信托的定義與歷史背景
1. 信托的法律結(jié)構(gòu)和功能
2. 家族信托的定義及其在財富管理中的作用
3. 歐美國家家族信托發(fā)展歷史及現(xiàn)狀
案例分析1：洛克菲勒家族的信托傳承
案例分析2：英國巴克萊家族的信托結(jié)構(gòu)
二、家族信托的法律特征與主體
1. 信托的制度功能與金融功能
2. 家族信托的主體：委托人、受托人、受益人
3. 家族信托的法律關(guān)系構(gòu)建
案例分析：一個家族信托的成立過程
三、家族信托的四大功能
1. 財富保護功能：資產(chǎn)隔離與風(fēng)險管理
2. 家族治理功能：家族價值觀與文化傳承
3. 稅務(wù)籌劃功能：稅務(wù)優(yōu)化與合規(guī)性
4. 隱私保護功能：信息保密與隱私維護
四、家族信托在財富傳承中的作用
1. 管理權(quán)傳承：CEO/總裁的傳承
案例分析：李嘉誠家族信托
2. 治理權(quán)傳承：董事長的傳承
案例分析：楊受成家族信托控股案例
3. 股權(quán)傳承：控股股權(quán)的傳承
案例分析：龍湖地產(chǎn)的創(chuàng)始人吳亞軍的家族信托
4. 財富傳承：家族金融資產(chǎn)的傳承
案例分析：默多克的家族信托與離婚案

第二講：家族信托業(yè)務(wù)與客戶需求對接
一、家族信托業(yè)務(wù)綜述
1. 金融機構(gòu)開展境內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)的意義
2. 家族信托托管資產(chǎn)管理模式介紹
案例分析：某私人銀行的家族信托服務(wù)模式
二、家族信托（案例解析）
1. 婚前財產(chǎn)保護
2. 股權(quán)傳承
3. 子女教育與保護
4. 規(guī)避傳承手續(xù)風(fēng)險
5. 家企資產(chǎn)隔離
6. 養(yǎng)老目的實現(xiàn)
7. 不動產(chǎn)傳承
8. 稅務(wù)籌劃
9. 公益慈善
10. 隔代傳承
三、家族信托客戶畫像與營銷規(guī)劃
1. 家族信托成交技巧
1）了解客戶需求和家庭情況
2）提供定制化解決方案
3）建立信任關(guān)系
4）傾聽客戶需求
5）淡化風(fēng)險防范，強調(diào)正向激勵
6）設(shè)計服務(wù)場景
7）適時提出成交要求
8）掌握成交技巧
9）關(guān)注客戶的行為和語言信號
10）合同條款的精細化設(shè)計
互動研討：客戶提出的問題與回答策略
2. 家族信托客戶畫像
——企業(yè)主、政府官員、闊太太、移民跨境家庭、炒房炒股者、文體明星
3. 家族信托客戶落地流程
1）客戶KYC基本信息分析
2）潛在風(fēng)險分析與溝通
3）綜合解決策略與信托方案設(shè)計
4. 家族信托客戶常見異議處理
1）成立前的五大問題與解決方案
2）成立時的敏感問題與信托效力
3）成立后的八大問題與信托管理

第三講：家族信托產(chǎn)品體系搭建與關(guān)鍵條款設(shè)計
一、產(chǎn)品體系的全面搭建
1. 資金類家族信托
案例分析：一個成功的資金家族信托案例
2. 保險金信托
案例分析：保險金信托在財富傳承中的應(yīng)用
3. 股權(quán)類家族信托
案例分析：股權(quán)家族信托在家族企業(yè)傳承中的作用
4. 不動產(chǎn)家族信托
案例分析：不動產(chǎn)家族信托在房產(chǎn)傳承中的應(yīng)用
二、關(guān)鍵條款的精細設(shè)計
1. 家族信托方案的基本框架
1）信托目的
2）信托要素
3）信托受益權(quán)及利益分配方案
4）信托財產(chǎn)投資管理方案
5）信托費用及信息披露方式
6）風(fēng)險管理
7）法律和監(jiān)管遵從
8）稅務(wù)籌劃
9）信托終止條款
10）個性化需求
案例分析：一個家族信托方案的基本框架設(shè)計
2. 分配方案設(shè)計
1）明確信托目的
2）確定信托要素
3）設(shè)計靈活的分配方案
4）考慮稅收影響
5）激勵與約束機制
6）風(fēng)險管理
7）個性化需求
8）信托終止時的分配
9）法律和監(jiān)管遵從
10）專業(yè)咨詢
3. 受益規(guī)則設(shè)計
1）流轉(zhuǎn)規(guī)則和份額規(guī)則的制定
2）四種財產(chǎn)分類與受益人權(quán)益設(shè)計
a固定資產(chǎn)
b流動資產(chǎn)
c企業(yè)資產(chǎn)
d特殊資產(chǎn)
3）受益規(guī)則在家族信托中的應(yīng)用
a定期分配
b臨時分配
c附條件分配
d順位分配
4. 信托期限設(shè)計
1）固定期限
2）無固定期限
3）終止條件
5. 投資模式設(shè)計
1）投資模式的選擇與風(fēng)險管理
a全權(quán)委托模式
b指令模式
c財務(wù)顧問模式
2）不同投資模式在家族信托中的運用
a資金管理家族信托
b股權(quán)家族信托
c混合型家族信托
6. 四種極端情形處置預(yù)案
1）信托無效
2）信托財產(chǎn)被強制執(zhí)行
3）受托人濫用職權(quán)
4）債務(wù)糾紛
三、家族信托風(fēng)險管理重點
1. 盡調(diào)環(huán)節(jié)基本要求五大核心問題
1）委托人基本情況調(diào)查
2）信托目的盡職調(diào)查
3）委托人的凈資產(chǎn)與負債狀況調(diào)查
4）信托財產(chǎn)的合法性與特定性調(diào)查
5）法律和稅務(wù)風(fēng)險評估
2. 需要委托人出具的承諾三個函件
1）配偶知情同意函（Spousal Consent Letter）
2）信托財產(chǎn)合法性聲明
3）風(fēng)險申明書
3. 復(fù)雜家庭關(guān)系管理策略
1）引入信托保護人制度
2）建立家族信托受益人大會表決機制
3）引入家族治理組織
4）明確信托財產(chǎn)的范圍
5）設(shè)立防范配偶轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的條款
6）選擇合適的時機設(shè)立家族信托
4. 跨生命周期管理四個核心點
1）資產(chǎn)保護與風(fēng)險隔離
2）稅務(wù)籌劃與合規(guī)性
3）資產(chǎn)管理與財富增值
4）家族治理與傳承規(guī)劃
5. 資金流動性管理四個準(zhǔn)備金
1）流動性準(zhǔn)備金
2）應(yīng)急準(zhǔn)備金
3）投資準(zhǔn)備金
4）傳承準(zhǔn)備金

第四講：財富傳承配套法律工具與慈善信托
一、財富傳承配套的四大法律工具
1. 遺囑
2. 法定繼承
3. 贈與
4. 意定監(jiān)護
二、慈善信托與基金會
1. 慈善信托的定義與功能
案例分析：比爾及梅琳達蓋茨基金會模式
2. 基金會與慈善信托相互支持發(fā)展
3. 慈善信托的兩種模式
1）家族+慈善模式
2）基金會+慈善模式
案例分析1：魯冠球三農(nóng)扶志基金的慈善信托架構(gòu)
案例分析2：藝酷慈善信托—信托架構(gòu)與特點
案例分析3：善水基金信托—信托架構(gòu)與特點

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