《量化客戶價值——價值銷售》

量化客戶價值——價值銷售
課程背景：
在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境中，解決方案銷售已成為眾多企業(yè)獲取市場份額，提升客戶滿意度的關(guān)鍵手段。然而，隨著市場競爭的日益激烈，客戶對產(chǎn)品的選擇愈發(fā)挑剔，對價值的認(rèn)知也更為深刻。傳統(tǒng)的銷售模式，如單純的產(chǎn)品推介或價格競爭，已難以滿足現(xiàn)代客戶的需求，甚至可能引發(fā)客戶的反感與不信任。因此，如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，以創(chuàng)新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個企業(yè)必須面對的重要課題。
在解決方案銷售過程中，許多企業(yè)面臨著諸多痛點(diǎn)。一方面，銷售人員往往難以準(zhǔn)確捕捉客戶的需求，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶期望存在偏差，進(jìn)而影響了客戶的滿意度和忠誠度。另一方面，即使銷售人員能夠識別客戶需求，但在價值呈現(xiàn)和量化分析方面卻力不從心，難以讓客戶充分認(rèn)識到產(chǎn)品或服務(wù)的價值所在，從而陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。此外，客戶在采購過程中往往受到多種因素的影響，包括理性分析、感性決策等，而銷售人員往往難以全面把握客戶的決策心理，導(dǎo)致銷售效果不佳。
針對上述企業(yè)痛點(diǎn)，本課程以“價值源于客戶”為底層邏輯，圍繞“客戶目標(biāo)邏輯-客戶現(xiàn)狀診斷-潛在價值錨定-投資回報分析-價值能力證明”這五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開。通過深入淺出的講解和實(shí)戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助銷售人員深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，掌握將客戶需求放在首位，將產(chǎn)品解決方案與客戶場景和績效目標(biāo)深度結(jié)合的方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售人員將能夠真正與客戶共創(chuàng)共贏，建立無可替代的合作關(guān)系和競爭優(yōu)勢，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。
課程收益：
?理解并掌握價值銷售的核心理念，熟練掌握以客戶應(yīng)用場景為中心的解決方案銷售流程，從客戶需求出發(fā)，精準(zhǔn)定位，高效推進(jìn)銷售進(jìn)程。
?轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對性和有效性。
?轉(zhuǎn)變銷售思路，從關(guān)注產(chǎn)品特性和功能轉(zhuǎn)向以創(chuàng)造業(yè)務(wù)價值為目標(biāo)，提升銷售策略的針對性和有效性。
?理解并靈活運(yùn)用價值銷售的談判技巧，增強(qiáng)在談判中的說服力和影響力，有效促進(jìn)銷售成交。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前/咨詢顧問
課程方式：理論講授+案例分析+小組討論與練習(xí)+課后作業(yè)
部分課程工具：
目標(biāo)清單表
價值計(jì)算表
投資效益分析
定義成功標(biāo)準(zhǔn)
談判準(zhǔn)備表
差異優(yōu)勢清單
課程大綱
第一講：價值銷售的基礎(chǔ)認(rèn)知
一、不同銷售的差異——誰眼里的價值
1. 普通銷售vs頂尖銷售
2. 以客戶為中心的銷售vs以產(chǎn)品/服務(wù)為中心的銷售
二、認(rèn)識價值銷售
——從傳統(tǒng)供應(yīng)商到業(yè)務(wù)伙伴的轉(zhuǎn)變
三、價值銷售的三個基本原則
1. 基于客戶應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)目標(biāo)來設(shè)計(jì)方案
2. 從客戶理想應(yīng)用場景的實(shí)現(xiàn)來挖掘價值
3. 通過客戶參與共創(chuàng)方案來認(rèn)可價值
第二講：挖掘客戶價值——客戶關(guān)心的才有價值
一、客戶目標(biāo)分析——沒有目標(biāo)，就沒有購買
1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)的三個類型
1）企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動：如降本增效
2）政策驅(qū)動：如合法合規(guī)3）市場驅(qū)動：如數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2. 三大關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）總裁：如實(shí)現(xiàn)公司整體利潤增長20%
2）營銷副總裁：如實(shí)現(xiàn)全年銷售額增長30%
3）供應(yīng)鏈總監(jiān)：如減少庫存10%
互動演練：列出關(guān)鍵角色的業(yè)務(wù)目標(biāo)清單
二、客戶目標(biāo)邏輯分析
1. 目標(biāo)：客戶希望達(dá)成什么業(yè)務(wù)目標(biāo)？
2. 障礙：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)遇到了哪些障礙？
3. 能力：客戶需要具備什么關(guān)鍵能力？
4. 價值：理想應(yīng)用場景帶來哪些價值？
三、激發(fā)客戶興趣的“成功故事”——SPAR工具
1. 定位客戶關(guān)鍵角色
2. 融入客戶應(yīng)用場景
2. 基于客戶的角色目標(biāo)
3. 反映目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的障礙
4. 體現(xiàn)障礙所需的能力
5. 描述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的價值
四、客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀診斷——先診斷，后開方
1. 提問順序三部曲
1）探索
2）診斷
3）確認(rèn)
2. 針對目標(biāo)障礙設(shè)計(jì)診斷問題
五、合作經(jīng)營——共創(chuàng)方案
1. 確定客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵要素
2. 針對要素分別診斷和愿景呈現(xiàn)
3. 匯編“合作經(jīng)營流程表”
六、關(guān)鍵潛在價值錨定
1. 列舉可能的價值指標(biāo)
2. 評估可控度/關(guān)聯(lián)度和顯性度
3. 確定可量化的價值指標(biāo)
七、在對話中挖掘價值——量化潛在價值
1. 錨定客戶關(guān)鍵可控制量化指標(biāo)
2. 通過診斷挖掘客戶現(xiàn)狀與改進(jìn)
3. 通過基礎(chǔ)與改善計(jì)算量化價值
第三講：價值呈現(xiàn)——客戶認(rèn)可的就是價值
一、投資效益分析三步驟
1. 梳理客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)能力所需產(chǎn)品服務(wù)
2. 梳理計(jì)算客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需投資金額
3. 通過投入產(chǎn)出比計(jì)算客戶的投資回報
二、投資回報分析三步驟
1. 梳理分期投資和分期收益
2. 計(jì)算客戶投資回收時間點(diǎn)
3. 列舉客戶投資的無形效益
三、價值方案評審三步驟
1. 梳理價值方案評審匯報流程
2. 梳理評審方案相關(guān)內(nèi)容素材
3. 檢查方案內(nèi)容的完整準(zhǔn)確度
四、形成客戶眼中的差異化優(yōu)勢——價值能力驗(yàn)證
1. 驗(yàn)證基于關(guān)鍵角色的所需能力開展
2. 制定提供相應(yīng)能力清單與證明方式
3. 方案評審確定后續(xù)項(xiàng)目進(jìn)展計(jì)劃
五、有舍有得——價值談判技巧
1. 常見談判錯誤
1）在整個過程中低聲下氣/十分屈就
2）與非決策者談判
3）只是給予，不求獲得
4）使價格成為談判唯一的變量
5）多次談判會議，價格不斷被砍
6）缺少主動計(jì)劃來獲得較好成交價格
7）急于成交（根據(jù)銷售的時間表）
2. 談判前先確定價值
3. 談判準(zhǔn)備與實(shí)施
1）在談判中應(yīng)用好談判心理定位
2）根據(jù)談判準(zhǔn)備表做好談判讓步策略

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