《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》

  培訓(xùn)講師：程廣祥

講師背景：
程廣祥老師營銷團(tuán)隊管理專家18年大型實戰(zhàn)管理經(jīng)驗中國人民大學(xué)工商管理碩士清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心特聘講師曾任：臺灣美兆醫(yī)療集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理曾任：新華人壽保險公司集團(tuán)銷售部高級經(jīng)理曾任：新華人壽保險公司集團(tuán)風(fēng)控部高級經(jīng)理擅長領(lǐng)域：顧問式銷售 詳細(xì)>>

程廣祥
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《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》

溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧

課程背景：
通過了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，
在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、
熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價值
提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。

課程收益：
1. 了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題，明確大客戶突破的方向與思路；
2. 明確行業(yè)中客戶群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶的建交要點；
3. 能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5. 能全面掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練

課程大綱
第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1. 大客戶項目銷售的特點
1）B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
2）“地推”銷售與客戶“畫像”的區(qū)別？
2. 銷售目標(biāo)的制定
1）什么是銷售目標(biāo)？
2）客戶的痛點是什么？
3）你能為客戶解決什么問題或?qū)崿F(xiàn)什么價值？
4）影響銷售目標(biāo)制定的6大因素
課堂練習(xí)：制定銷售目標(biāo)
二、大客戶銷售的形勢判斷
1. 銷售階段的識別和劃分
2. 銷售進(jìn)程的把握
3. 判斷進(jìn)入項目的最佳時機(jī)
4. 不同階段客戶關(guān)注的焦點
5. 客戶的晉級承諾對銷售的影響
三、大客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色
1）決策者
2）技術(shù)把關(guān)者
3）應(yīng)用者
4）教練Coach：向?qū)?內(nèi)線
2. 四類客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
3. 確保成功的“橄欖球”結(jié)構(gòu)
4. 四種客戶性格特征分析及應(yīng)對策略

第二講：大客戶銷售準(zhǔn)備
一、心態(tài)的準(zhǔn)備
1. 銷售人員自我調(diào)整
1）影響銷售人員心態(tài)分析
2）容易造成失敗的心理障礙
3）銷售人員已經(jīng)具備的心態(tài)
2. 客戶心態(tài)分析
1）客戶為什么不愿見銷售
2）什么樣的理由客戶會愿意接受邀約
二、客戶信息準(zhǔn)備
1. 客戶信息準(zhǔn)備的重要性
1）為什么要搜集客戶信息？
2）需要搜集客戶哪些信息？
3）如何搜集客戶信息？
工具：客戶信息表練習(xí)
4）制定項目未知清單
課堂練習(xí)：如何制定提問清單
三、客戶需求開發(fā)準(zhǔn)備
1. 客戶想要什么？
2. 客戶潛在需求的兩種情況
1）客戶知道想要什么，而你不知道
2）客戶并不清楚需要什么，而你知道
總結(jié)分析：不同情況的溝通方法區(qū)別
案例分析：客戶需要但不知道的功能
課堂練習(xí)：設(shè)計如何約見客戶？
3. 設(shè)計不同場景下的客戶溝通方法
1）時間急促的情況下如何溝通？
2）時間充裕的情況下如何溝通？

第三講：大客戶銷售拜訪及溝通技巧
一、銷售中與客戶的溝通
1. 拜訪開場白
2. 客戶拜訪 的6個步驟
3. 與客戶信任建立的4的要素
二、銷售中的客戶需求開發(fā)
1. 探尋客戶需求的溝通4要素
2. “問”的6大作用
3. 發(fā)“問”的重要性
4. 探尋客戶需求的4類問題
1）現(xiàn)狀型問題
2）難點型問題
3）暗示型問題
4）解決型問題
案例分析：4類問題在銷售中的綜合運用
5. 有效的提問溝通法
1）“二踢腳”溝通法
2）“追問釣魚”三步法
課堂練習(xí)：為目標(biāo)客戶畫像，設(shè)計有效的問題

 

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