顧客導向思維與營銷創(chuàng)新

客戶導向思維與營銷創(chuàng)新
陳智慧

為什么要學習本課程
市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，我國制造企業(yè)遭遇全球經(jīng)濟蕭條，原材料、電力、人工成本
不斷上揚；人民幣持續(xù)升值，出口企業(yè)利潤不斷下降，競爭力萎縮，很多企業(yè)深受困擾
；而出口退稅下調(diào)以及加工貿(mào)易政策調(diào)整，以及資金鏈短缺，使很多企業(yè)直面生存威脅
。
實際上，中國企業(yè)遭遇的無疑是四大問題：
1.
企業(yè)缺乏清晰的市場的定位及戰(zhàn)略路徑，總是摸著石頭過河，不知下一步如何發(fā)展
；
2. 產(chǎn)品缺乏品牌，總也走不出代加工的陰影，一直處于產(chǎn)業(yè)利潤鏈的低端；
3. 營銷缺乏想象力，限于常規(guī)做市場的思路，無法突破自己利潤的提升；
所以陳智慧老師通過對多家企業(yè)常年管理顧問和實戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗，特別從五個方面設
計了本課程，深入剖析了當前企業(yè)困境，突破了過去呆滯陳舊的企業(yè)經(jīng)營理念，提出了
基于客戶價值鏈的系統(tǒng)營銷新理念，運用營銷系統(tǒng)太極戰(zhàn)略圖，為企業(yè)低成本拓展市場
、塑造品牌，企業(yè)持續(xù)增長提供了實戰(zhàn)的案例與方法。




課程目標
1. 幫助學員企業(yè)以客戶價值為中心的戰(zhàn)略，走出同質(zhì)化競爭；
2. 幫助學員企業(yè)掌握營銷創(chuàng)新的本質(zhì)，學習具體實戰(zhàn)營銷方法；
3.
幫助學員企業(yè)掌握打造客戶價值鏈的方法，從而走向產(chǎn)業(yè)利潤鏈的高端，幫助學員企
業(yè)掌握低成本塑造品牌的方法；
4. 通過具體的案例與實戰(zhàn)情景模擬，洞察市場發(fā)展的新機遇和新策略；
課程大綱
1. 解析營銷
1. 營銷的本質(zhì)是變“要我買”成為“我要買”
2. 客戶為何會拒絕你的銷售——營銷盲區(qū)分析
3. 營銷太極思維模型解析（智慧獨創(chuàng)）
4. 案例：農(nóng)大教授北京賣米
2. 三大營銷新思維
1. 創(chuàng)造需求，引領市場
1. 企業(yè)如何鎖定大客戶營銷
2. 隆中對與企業(yè)營銷戰(zhàn)略
3. 產(chǎn)品或服務的USP（獨特銷售主張）
4. 案例解析：如何突圍同質(zhì)化競爭
5. 如何尋找品牌的定位；（BAV）
6. 品牌的核心價值圖；
7. 品牌溝通：占領客戶心智資源
2. 提供系統(tǒng)解決方案
1. 產(chǎn)品的FAB；
2. 賣產(chǎn)品還是賣方案
3. 為客戶提供系統(tǒng)解決方案；
一體化解決方案；
嵌入式方案；
綜合服務方案；
控制分銷環(huán)節(jié)
3. 打造客戶價值鏈
1）解析客戶價值鏈
讓渡價值理論
顧客體驗價值曲線
顧客購買價值鏈分析
2）基于客戶價值鏈的商業(yè)模式
客戶價值最大化的流程
案例解析1：香港中華燃氣的成功之路
案例分析2：Facebook的成長之道
2）客戶成本最小化的流程
案例分析1：一家醫(yī)院如何實現(xiàn)業(yè)績的快速成長？
案例分析2：萬科的房子偏遠，為何能實現(xiàn)持續(xù)增長
3）價值多元化的服務利潤鏈
案例解析1：哈雷——俱樂部營銷
案例解析2：專業(yè)化的困境——柯達面臨的挑戰(zhàn)
4、案例討論：
1. 從行業(yè)定位的實踐看新天葡萄酒的價值背離
2. 從市場定位看婷美的曲折歷程
3. 從價值定位看格蘭仕的起伏
4. 西南航空與農(nóng)夫山泉的異曲同工
3. 方法創(chuàng)新
1. 何為創(chuàng)新
1）不走尋常路的逆向思維法
2）平常創(chuàng)新法：善于發(fā)現(xiàn)和整合
3）創(chuàng)新工具箱
4）課堂開心一刻：廚師無聊時刻做什么？
2、創(chuàng)新方法：
1）六頂思考帽
2）對焦思考法
3）兩極思考法
4）零基思考法
3、研討：如何實現(xiàn)營銷創(chuàng)新
授課老師：陳智慧
授課時間：2天
授課方式：演講+案例分析+學員研討
學習對象：總經(jīng)理，企業(yè)營銷高管

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