KA系列講座提綱

KA系列講座提綱


目 錄
一、《當前經濟形勢下的KA發(fā)展趨勢》 1
二、《KA賣場管理實操》 2
三、《KA談判技巧與延伸》 3
四、KA組織建設與管理 5






一、《當前經濟形勢下的KA發(fā)展趨勢》

1、課程收獲
? 明晰當前中國國內經濟發(fā)展與KA發(fā)展之間的關系，理清企業(yè)投入方向
? 闡明各個小家電企業(yè)在當前KA發(fā)展模式下的戰(zhàn)略方向，幫助企業(yè)找到對手
? 通過對未來家電市場增量市場的判斷，幫助企業(yè)找到與KA系統(tǒng)的平衡點
? 讓負責KA工作的員工做到手里有活，心里有數(shù)，眼中有方向
2、課程結構
? 當前中國KA系統(tǒng)主流構成與分析
■ 3C賣場分析
■ 商超系統(tǒng)分析
■ 電子商務系統(tǒng)分析
■ 三四級市場零散KA系統(tǒng)分析
■ 話題：國美、蘇寧下一步發(fā)展何去何從
? 當前中國經濟發(fā)展方向與KA發(fā)展方向探討
■ 中國城市化進程與KA發(fā)展之間的關系
■ KA系統(tǒng)是否有第二次野蠻生長的機會
■ 話題：KA系統(tǒng)、電子商務、三四級市場主流賣場，誰是我們下一個藍海
? 中國主流小家電企業(yè)KA戰(zhàn)略分析
■ 美的KA戰(zhàn)略分析
■ 蘇泊爾戰(zhàn)略分析
■ 格蘭仕戰(zhàn)略分析
■ 富士寶戰(zhàn)略分析
■ 奔騰戰(zhàn)略分析
? 話題：KA談判是先于美的還是后于美的更有優(yōu)勢
二、《KA賣場管理實操》

1、課程收獲
? 明確賣場管理的基本法則，內占/外占原則
? 將賣場信息進行工具化管理，數(shù)據(jù)模型化處理
? 對產品、價格和促銷管理進行系統(tǒng)的梳理
2、課程內容：
? 基礎管理
■ 萬丈高樓平地起，賣場數(shù)據(jù)管理
■ 綱舉目張，賣場分類依據(jù)與管理
? KA產品管理
■ 產品組合策略設計
■ 產品生命周期管理
■ 產品安全庫存與庫齡管理
■ 新、老產品管理
? KA價格管理
■ 價格環(huán)節(jié)設計
■ 影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
■ 價格制訂方法
■ 價格秩序管理
? KA促銷管理
■
KA促銷的條件供應商積極開展促銷活動供應商積極配合KA的促銷活動KA積極配
合供應商的促銷活動
■
應規(guī)避的KA過分的促銷要求每月進行活動推廣價格為全市最低價庫存品促銷補
貼促銷費用支票支付促銷天數(shù)以周計算促銷后退貨
■ 與KA促銷談判的技巧
■ 促銷過程管理
■ 促銷的效果評估
■
促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規(guī)范、產品知識、語言技巧）
■
促銷的創(chuàng)新案例：某品牌的人性化促銷策略分析案例：如何獲得KA在促銷資源
方面的支持案例：如何規(guī)避KA過分的促銷要求
? KA服務
■ 何為服務營銷
■ 服務就是生產力、競爭力
■ KA服務內容
? KA客情管理與服務
■ 客情的作用
■ 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
■ 增進客情的策略
■ 案例：某KA經理如何與買手增進客情關系
三、《KA談判技巧與延伸》

1. 課程收獲
? 了解基本的談判技巧
? 與家電賣場的基礎談判策略組合模型
? 談判技巧
? 談判優(yōu)勢如何延伸到執(zhí)行
2. 課程結構
? KA談判中的應變策略
■ 開門見山
■ 假需求
■ 先問價錢
■ 夸大的表情
■ 預算的陷阱
■ 先失后得
■ 提供額外的價值
■ 要些小東西
■ 適時反擊
■ 攻擊要塞
■ “白臉”“黑臉”
■ “轉折”為先
■ 文件戰(zhàn)術
■ 期限效果
■ 調整議題
■ 打破僵局
■ 聲東擊西
■ 金蟬脫殼
■ 緩兵之計
■ 草船借箭
■ 赤子之心
■ 走為上策
■ 杠桿作用
■ 反敗為勝
■ 態(tài)度簡明
? KA談判的5W2H模式
? 與客戶談判的注意事項
■ 切勿在接待處洽談
■ 不要忘記雙方心理上的相對地位
■ 沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益
■ 不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上
■ 不要忘記用客戶的語句或術語表達
■ 要用肯定性語句
■ 注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
■ 及時總結并陳述客戶認可的優(yōu)點
? 談判讓步十六招
? 如何打破談判僵局
? 解決談判分歧的五種方法
? 客戶異議處理技巧
■ 客戶的四類拒絕
■ 客戶異議解讀
■ 處理異議的基本觀念
■ 處理異議的基礎
■ 處理異議營銷人員常見的缺點
■ 處理客戶異議的步驟
■ 處理異議的基本程序
■ 處理客戶異議的通用技巧
■ 克服價格異議的12種方法
■ 常見客戶異議分析與處理
■ 客戶合作意向的積極訊號
? 非言辭的訊號
? 言辭的訊號
? 談判合約的簽訂與執(zhí)行
■ 合約的意義
■ 合約的分類
? 意向書
? 協(xié)議
? 合同
■ 合約的內容
? 權利
? 義務
? 標的
? 時限
? 金額
? 約束
? 附件
? 仲裁
■ 合約的簽訂
? 簽訂的時機
? 簽訂的儀式
■ 合約的執(zhí)行
? 執(zhí)行的要點
? 執(zhí)行的難點
? 過程溝通與異議處理


四、KA組織建設與管理
1、課程收獲
了解當前小家電主流廠家的KA管理結構
不同KA管理結構對操作造成的不同影響
KA系統(tǒng)內部管理綱要與節(jié)點
2. 課程設置
? 當前小家電主流廠家的KA管理架構
■ 美的管理結構
■ 海爾管理結構
■ 格蘭仕管理結構
■ 蘇泊爾管理結構
■ 奔騰管理結構
■ 話題不同管理結構的經營差異
? KA系統(tǒng)內部考核與管理方式
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