供應(yīng)商管理與談判技巧

供應(yīng)商管理與談判技巧
培訓(xùn)對象
采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等
課程背景

采購人員會將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多
地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)
的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人
員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。

企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高、生產(chǎn)效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應(yīng)商的支持
，現(xiàn)代企業(yè)競爭已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競爭！企業(yè)越來越看重采購人員開發(fā)的供應(yīng)商能力,采
購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力提升。成功的采
購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依
靠采購對于供應(yīng)市場的把握及其對供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評估管理。

本課程涵蓋談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯
誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，
如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法；

供應(yīng)商尋源及風(fēng)險(xiǎn)評估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購
供應(yīng)成本的控制方法，通過案例并結(jié)合采購供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對
方案的同時(shí)，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)
商管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。

培訓(xùn)目標(biāo)
了解采購談判的特點(diǎn)與基本原則；
了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
認(rèn)識到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判；
領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)；
學(xué)會如何擺脫談判中僵局的困境；
了解供應(yīng)商尋源決策與國際尋源遇到的問題；
掌握建立供應(yīng)商的開發(fā)，選擇和評估的科學(xué)體系；
領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系；
了解采購中信息技術(shù)的應(yīng)用與注意事項(xiàng)；
學(xué)習(xí)供應(yīng)商年度績效考核的原則和方法；
分享精彩的實(shí)戰(zhàn)案例來探討采購工作的開展。



課程大綱
采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點(diǎn)
7.談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析
1.信息收集
2.談判者地位分析
3.常見定價(jià)原則與方法
4.成本核算與分析方法
5.合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則

三、談判策略、談判技巧與方法
1.議價(jià)區(qū)間分析
2.談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3.如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4.有效談判的技巧
5.價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
6.談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)
7.在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問題
8.價(jià)格談判的五個(gè)步驟
9.開價(jià)技巧
10.價(jià)格解釋的五大要素
11.談判過程中的“十要”和“十不要”
12.什么是有效談判
13.談判的替代方式

四、如何擺脫僵持或僵局的困境
1.陷入僵局的談判
2.打破僵局的十大策略
3.讓步的技巧與策略

五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
1.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2.成功談判的守則
3.成功的談判
供應(yīng)商選擇、評估與管理
第一篇　供應(yīng)商開發(fā)與選擇
第一章 尋源決策
1.尋源定義
2.尋源決策
3.識別供應(yīng)源的決策方法
4.尋找戰(zhàn)略匹配的供應(yīng)商
5.國際供應(yīng)鏈和尋源
6.尋源決策的財(cái)務(wù)問題

第二章 國際采購尋源問題
1.國際采購尋源中的問題
2.國際供應(yīng)管理對其他職能的影響
3.國際采購尋源中的運(yùn)輸和分銷
4.管理國際匯率風(fēng)險(xiǎn)
5.國際對等貿(mào)易：將采購與市場相連

第三章 戰(zhàn)略尋源
1.戰(zhàn)略采購流程概述
2.制訂戰(zhàn)略采購計(jì)劃
3.通過采購戰(zhàn)略來節(jié)省開支
4.電子解決方案的市場分析

第四章 供應(yīng)商的選擇
1.供應(yīng)商的新職能與責(zé)任
2.供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的基本分類
3.選擇供應(yīng)商：第一層供應(yīng)商與第三層供應(yīng)商

第五章 供應(yīng)商開發(fā)
1.持續(xù)改善的概念
2.供應(yīng)商的培訓(xùn)與參與
3.供應(yīng)商開發(fā)的流程
4.反向營銷
5.供應(yīng)商開發(fā)與反向營銷的比較
6.國內(nèi)國際供應(yīng)商多樣化的啟示
7.創(chuàng)造早期成功

第六章 正確處理內(nèi)部關(guān)系
1.內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求
2.采購部門與企業(yè)中其他部門的關(guān)系
3.與采購戰(zhàn)略相關(guān)的內(nèi)部組織環(huán)境
4.跨部門合作及多功能團(tuán)隊(duì)

第七章 正確處理外部關(guān)系
1.供應(yīng)鏈流程整合的機(jī)會
2.供應(yīng)商關(guān)系管理
3.戰(zhàn)略聯(lián)盟與非聯(lián)盟的供應(yīng)商關(guān)系
4.處理供應(yīng)商的詢問、申辯
5.供應(yīng)商投訴的協(xié)調(diào)、調(diào)查及反饋

第八章　采購中信息技術(shù)的運(yùn)用
1.采購過程中的技術(shù)應(yīng)用
2.開發(fā)、實(shí)施和維護(hù)有關(guān)規(guī)格，供應(yīng)商，產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)庫
3.開發(fā)和使用電腦化庫存和資本設(shè)備跟蹤系統(tǒng)

第二篇供應(yīng)商評估與管理
第一章供應(yīng)商的選擇和評估
1.供應(yīng)商選擇和評估的重點(diǎn)
2.評估目標(biāo)
3.評估方式
4.質(zhì)量體系評估密切相關(guān)的事項(xiàng)
5.評估檢查表和評估結(jié)果
6.選擇供應(yīng)商

第二章供應(yīng)商績效管理
1.績效考核規(guī)定事項(xiàng)的確定
2.績效考核的作用
3.幫助,處理有績效問題的供應(yīng)商

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