《社區(qū)銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行》

社區(qū)銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行

課程背景：
社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動(dòng)市場(chǎng)“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機(jī)構(gòu)所
重視。社區(qū)銀行模式，也以其在金融風(fēng)暴中的突出的風(fēng)險(xiǎn)抵御表現(xiàn)而為眾人關(guān)注。因此
社區(qū)銀行將成為銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的下一個(gè)重要陣地。
國(guó)內(nèi)許多銀行也早已布局社區(qū)銀行，然而在實(shí)行過(guò)程中也遇到了諸多問(wèn)題。如何破解
社區(qū)銀行獲客難題？如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段提升社區(qū)銀行的盈利情況？如何有效降低社區(qū)銀
行的營(yíng)銷(xiāo)成本？如何進(jìn)行社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作？本課程為您詳細(xì)講解打造差異化社
區(qū)銀行的策略方法與執(zhí)行手段。

課程收益：
● 了解現(xiàn)代社區(qū)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵與外延
● 學(xué)習(xí)不同類(lèi)型社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)的策略方法
● 學(xué)習(xí)社區(qū)銀行日常管理內(nèi)容及基本流程
● 掌握社區(qū)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)分層的實(shí)施方法

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者、社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)全員
授課人數(shù)：60人以?xún)?nèi)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：知識(shí)講授＋案例教學(xué)＋情境演練

課程大綱
第一講：差異化的社區(qū)金融模式
一、社區(qū)金融的緣起與形成
1.銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2.社區(qū)銀行備受矚目
二、現(xiàn)階段世界主流社區(qū)銀行金融模式
1.美國(guó)社區(qū)金融模式
2.歐洲社區(qū)金融模式
3.日本社區(qū)金融模式
4.其他社區(qū)金融模式
三、中國(guó)現(xiàn)有社區(qū)金融實(shí)踐案例
1.民生銀行實(shí)踐案例
2.興業(yè)銀行實(shí)踐案例
3.平安銀行實(shí)踐案例

第二講：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)定位
一、社區(qū)銀行的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1.信任基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)
2.物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
4.資源整合優(yōu)勢(shì)
二、社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：佛山某銀行的家居市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
案例：上海某銀行的社區(qū)生活服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)
案例：天津某銀行的高端社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)
4.渠道營(yíng)銷(xiāo)
案例：某農(nóng)商銀行的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道共建
5.整合營(yíng)銷(xiāo)
案例：民生某網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)商圈整合營(yíng)銷(xiāo)

第三講：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
一、主要社區(qū)類(lèi)型與客群分析
1.居住區(qū)客群分析
2.商業(yè)區(qū)客群分析
3.工業(yè)區(qū)客群分析
4.商務(wù)區(qū)客群分析
5.農(nóng)業(yè)區(qū)客群分析
小組討論：實(shí)地社區(qū)客群狀況分析
二、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例
1.以金融服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)
案例：浦發(fā)銀行理財(cái)系列講座
2.以非金融服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)
案例：新新家園社區(qū)便民服務(wù)
3.以社區(qū)活動(dòng)促營(yíng)銷(xiāo)
案例：元宵燈會(huì)民間小食嘗鮮
4.以政府合作促營(yíng)銷(xiāo)
案例：金融防騙政府聯(lián)合宣傳
5.以利益吸引促營(yíng)銷(xiāo)
案例：節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)惠放送
三、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
1.活動(dòng)走形式
2.不持續(xù)跟蹤
3.過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)擾民
4.網(wǎng)點(diǎn)單打獨(dú)斗
5.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用浪費(fèi)
案例討論：臨河網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率低下的原因？

第四講：保障營(yíng)銷(xiāo)效果的基礎(chǔ)能力
一、全員銷(xiāo)售能力
1.銷(xiāo)售心態(tài)
2.銷(xiāo)售習(xí)慣
3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)
4.溝通能力
5.客情維護(hù)
情境模擬：活動(dòng)中的營(yíng)銷(xiāo)溝通練習(xí)
二、活動(dòng)組織能力
1.活動(dòng)宣傳預(yù)熱
2.活動(dòng)策劃技巧
3.活動(dòng)組織技巧
4.現(xiàn)場(chǎng)管理技巧
小組演練：限時(shí)活動(dòng)組織游戲
三、網(wǎng)點(diǎn)管理能力
1、員工日常激勵(lì)
2.工作標(biāo)準(zhǔn)化與創(chuàng)新
3.異常狀況的處理

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