金牌理財(cái)-理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升

金牌理財(cái)-理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升
課程背景
作為零售條線理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的困惑
缺乏辨識優(yōu)質(zhì)客戶的能力，不知道優(yōu)質(zhì)客戶在哪里？
OCRM系統(tǒng)中的客戶平均貢獻(xiàn)度上不去；
存量客戶約見成功率低，令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費(fèi)；
多次電話邀約后使客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何維護(hù)？如何營銷？
課程收益
提升理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶識別能力
掌握主動營銷、快速營銷和聯(lián)動營銷技巧
掌握電話邀約技巧
提升重要客戶常態(tài)維護(hù)能力
713105584200課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講師講授+視頻分享+案例分析+互動分享+情景模擬
課程大綱
第一講：認(rèn)識優(yōu)質(zhì)客戶
一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對理財(cái)經(jīng)理的影響
1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢解讀
視頻分享：顛覆的世界
2. 新形勢下銀行變革趨勢
3. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與崗位需求
4. 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
案例分享：中國工商銀行2016年度人員內(nèi)部調(diào)整
5. 坐商變行商
二、認(rèn)識優(yōu)質(zhì)客戶
1. 優(yōu)質(zhì)客戶的五種類型
2. 優(yōu)質(zhì)客戶特征分析
3. 優(yōu)質(zhì)客戶需求分析
三、優(yōu)質(zhì)客戶識別
1. 系統(tǒng)篩選識別
2. 廳堂客戶識別
3. 外拓客戶識別
第二講：主動營銷技巧
一、主動營銷服務(wù)先行
1．為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變
2）銀行競爭的多元化
3）以客戶為中心的客戶需求
2．什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型
1）主動服務(wù)——服務(wù)意識
2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧
3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀
二、樹立營銷理念
1. 以服務(wù)促營銷
2. 提供客戶最需要的就是好的營銷
3. 將服務(wù)做到極致就是最好的營銷
三、產(chǎn)品營銷的基本功
1. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識
1）熟悉營銷產(chǎn)品類別
2）熟練掌握產(chǎn)品知識
2. 洞悉客戶心理需求
1）安全心理：增加客戶安全感的方法
2）求快心理：快速辦理的方法
3）尊重心理：滿足客戶自尊心的方法
3. 提問引導(dǎo)技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）探尋式提問
四、主動營銷流程
1. 快速建立信任
2. 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
3. 探尋引導(dǎo)需求
1）現(xiàn)狀性問題
2）問題性問題
3）影響性問題
4）解決性問題
4. 介紹對應(yīng)產(chǎn)品
5. 產(chǎn)品異議處理
1）耐心傾聽原則
2）換位思考原則
3）認(rèn)同觀點(diǎn)原則
4）主動引導(dǎo)原則
6. 推動營銷促成
1）二選一法
2）直接成交法
3）交互推動法
4）稀缺促成法
5）從眾成交法
6）期限成交法
7）激將成交法
8）額外利益法
五、快速營銷技巧
1. 識別潛在客戶的技巧
1）辨別潛在客戶的要素
2）潛在客戶營銷的關(guān)鍵時刻
2. 快速營銷的技巧
1）快速營銷的產(chǎn)品選擇
2）快速營銷的話術(shù)運(yùn)用
討論分享：如何引起客戶的注意和興趣？
六、聯(lián)動營銷流程與技巧
1. 聯(lián)動營銷模式的優(yōu)勢
2. 聯(lián)動營銷的模式
1）聯(lián)動營銷涉及的崗位
2）聯(lián)動營銷信號發(fā)出的時機(jī)
3. 聯(lián)動營銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
1）如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
2）轉(zhuǎn)介紹過程中使用什么工具
3）在什么情況下聯(lián)動營銷
4. 聯(lián)動營銷七明確
1）明確主推的業(yè)務(wù)
2）明確主推的客群
3）明確業(yè)績的分潤
4）明確營銷的話術(shù)
5）明確使用的工具
6）明確高峰的督導(dǎo)
7）明確承接的流程
案例分享：“釘子戶”的識別推薦營銷過程
第三講：電話邀約技巧
現(xiàn)場互動：你接到過銷售人員的電話嗎？感受如何？為什么？
一、電話邀約的作用和意義
1. 接觸營銷前的重要環(huán)節(jié)
2. 提升客戶接觸率的方式
1）容易聯(lián)系到客戶
2）通過非現(xiàn)場方式增進(jìn)了解
3. 營銷成本低
二、邀約前準(zhǔn)備
1. 明確邀約目標(biāo)
2. 選定目標(biāo)客戶
3. 熟悉客戶資料
4. 設(shè)定邀約任務(wù)
5. 短信提前預(yù)熱
課堂練習(xí)：各組安排主題內(nèi)容進(jìn)行短信預(yù)熱演練
6. 提前安排話術(shù)
7. 選擇通話時間
8. 自我狀態(tài)調(diào)整
二、邀約中技巧
1. 確認(rèn)對方身份
2. 詢問是否方便
3. 簡明自我介紹
4. 說明來電目的
5. 探尋客戶需求
6. 發(fā)出相關(guān)邀請
7. 客戶異議處理
8. 敲定面談時間
三、邀約后跟進(jìn)
1. 邀約事宜確認(rèn)
2. 再次電話邀約
3. 完善客戶信息
4. 記錄跟進(jìn)情況
情景演練：各組安排主題內(nèi)容進(jìn)行邀約流程演練
第四講：客戶常態(tài)維護(hù)
一、客戶分類方法
1. 根據(jù)客戶價值分類，確定維護(hù)頻率
2. 根據(jù)客戶取向特征分類，確定維護(hù)內(nèi)容
二、客戶維護(hù)方式
1. 日常情感關(guān)懷
1）重要節(jié)日、客戶生日、重要紀(jì)念日
2）客戶感興趣的非金融類信息
3）其他共同話題
4）小型客戶意見調(diào)查與反饋
5）原則-投其所好，投其周圍人所好
2. 產(chǎn)品售后跟蹤
1）賬戶到期提醒
2）賬戶收益提醒
3）賬戶異動提醒
4）賬戶止盈止損提醒
5）客戶已購買產(chǎn)品的相關(guān)信息
3. 舉辦客戶活動
1）財(cái)經(jīng)、投資類沙龍
2）理財(cái)知識、行情分析類講座
3）宴會、酒會
4）短途客戶旅行活動
5）營銷活動的策劃依據(jù)
--讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
6）基本思路
案例分享：一個高考報考輔導(dǎo)活動帶來的啟發(fā)
1）對客戶已購買產(chǎn)品進(jìn)行分析與回顧
2）為客戶下一步投資提供專業(yè)建議
3）對已提供給客戶的理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行跟蹤與修正
三、維護(hù)頻率及內(nèi)容
1. 定時維護(hù)
1）產(chǎn)品到期
2）節(jié)日問候
3）生日問候
4）意見調(diào)查
2. 不定時維護(hù)
1）情感關(guān)懷
2）金融常識
3）共同話題
四、完善信息檔案
1. 定期檢查評估
2. 不斷收集信息
3. 完善客戶檔案
分享與回顧
結(jié)束語

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