打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

一、面臨挑戰(zhàn)：

一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？

 

二、培訓(xùn)收益：

1、提升銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力；

2、掌握有效甄別挑選銷售人員的方法；

3、掌握快速提升銷售人員能力的方式；

4、掌握有效激勵銷售人員的策略。

 

三、培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管等銷售團(tuán)隊(duì)管理人員。

 

四、培訓(xùn)大綱：（6-12小時(shí)）

第一單元：如何從超級業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊(duì)教練？

一、從業(yè)務(wù)員到銷售主管的轉(zhuǎn)變

1、只做好銷售是不夠的！

2、為什么銷售主管角色轉(zhuǎn)換困難？

3、銷售主管的能力素質(zhì)模型

4、角色轉(zhuǎn)換后銷售主管的時(shí)間管理

二、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力錘煉

1、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來源

2、讓下屬追隨你的四大人格魅力

3、銷售主管團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中的三大禁忌

 

第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵？

一、招聘銷售人員的七個(gè)渠道

二、招聘銷售人員時(shí)如何衡量？

1、五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、四個(gè)切合

3、銷售人員招聘的兩大誤區(qū)

三、如何甄選優(yōu)秀員工？

1、常用的招聘工具

2、面談的四個(gè)方法

3、三種問題員工的識別

四、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性

1、外部的因素：

①不同發(fā)展階段的選擇

②不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

 

2、內(nèi)部的因素：

①如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性

②如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力

③如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能

3、你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員？

五、如何讓新來的銷售人員快速的適應(yīng)團(tuán)隊(duì)？

 

第三單元：如何建立快速培養(yǎng)銷售人才的體系？

一、讓銷售人員快速成長，提升業(yè)績

1、人才是流動的，企業(yè)的核心競爭力是培養(yǎng)人才的機(jī)制！

2、優(yōu)秀的主管一定是優(yōu)秀的教練

二、建立公司的銷售培訓(xùn)體系：

1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓(xùn)體系

2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競爭力提升

三、銷售輔導(dǎo)技巧

1、三個(gè)有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)

2、因人而異的輔導(dǎo)方式

3、工作輔導(dǎo)的四個(gè)步驟

4、教練的四大基本技巧：聆聽、詢問、區(qū)分、回應(yīng)

5、與下屬談話不能犯的三個(gè)錯誤

6、協(xié)同拜訪需要注意什么問題？

 

第四單元：如何激發(fā)銷售人員高漲的士氣？

一、為什么你的銷售人員士氣不高？

1、需求是激勵的源泉！

2、現(xiàn)在的銷售人員到底需要什么？

3、銷售人員士氣低落的10種原因

4、你對下屬了解有多少？

二、銷售人員的激勵策略

1、努力創(chuàng)造理想環(huán)境：公平、公開、公正

2、硬指標(biāo)：薪酬，如何設(shè)立？

3、良性競爭，如何做到？

4、授權(quán)激發(fā)下屬的積極性，如何有效操作？

5、快樂工作讓每個(gè)人有個(gè)好心態(tài)

6、負(fù)激勵：批評、懲罰也要講究技巧

7、銷售人員激勵是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)？

三、不同類型銷售人員的激勵技巧

1、菜鳥與老鳥的激勵方法

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售的不同激勵方法

3、刺頭員工，如何管理？

 


 

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市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法３、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：S1

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