《專業(yè)銷售技巧入門》

  培訓講師：胡潤華

講師背景：
胡潤華老師★高級注冊企業(yè)培訓師★ACCTP國際注冊促動師★《結構化思維》版權認證講師★十多年管理營銷工作經驗★五年多銀行項目咨詢顧問經驗及授課經驗★世界500強大型國有商業(yè)銀行內部培訓師簡介先后擔任麥當勞運營管理、市場部營銷區(qū)域代表管理、世 詳細>>

胡潤華
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《專業(yè)銷售技巧入門》詳細內容

《專業(yè)銷售技巧入門》

專業(yè)銷售技巧入門
課程特色
通過角色扮演和實際演練，讓自己更加清楚地了解在日常銷售中的不足。
運用小組討論，體驗活動，現(xiàn)場演練等培訓方式， 讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握并運用技能
結合實際的現(xiàn)場演練，得到來自培訓師及其他學員的有針對性的反饋，以便在實際的工作中運用及提高
課程目標
有效了解客戶的需求
有效利用所學的知識和技能，提高銷售成功率
成為幫助客戶解決問題的顧問
與客戶建立良好的關系
課程大綱
一、開場白
如何以積極、有效的方式作拜訪開場白
如何就拜訪中將要談及和達成的事項與客戶達成協(xié)議，以及這樣做有何重要性
拜訪新老客戶時，開場白應有什么不同
怎樣自然地把話題從閑談轉入正式話題
二、尋問
何時及如何運用不同的尋問方式來收集信息，從而清楚和完整無誤地了解客戶需要
如何發(fā)現(xiàn)使客戶產生需要的環(huán)境，以及這樣做有何重要性
兩種類型的尋問方法：開放式尋問和限制式尋問
適當?shù)剡\用開放式尋問和限制式尋問來引導銷售拜訪
如何運用尋問來確認客戶的需要并核實對客戶需要的理解
運用尋問來促進開放的信息交流
三、說服技巧
如何向客戶提供信息，以幫助他們作出明智的購買決定
向客戶介紹機構、產品及服務的最佳時間及方法
說明產品及服務的各個特征能夠為客戶帶來哪些利益
在向客戶介紹產品及服務的利益前，為何要先對客戶的各個需要加以確認
過早說服客戶的需要會產生什么后果
四、達成協(xié)議
識別客戶何時已準備好進入銷售過程的下一階段
獲得客戶承諾的三個步驟
達成協(xié)議與繼續(xù)銷售的區(qū)別
如何處理客戶的拖延
如何以最佳方式終止無共同利益的關系
五、處理客戶的顧慮
識別并區(qū)別客戶的三種顧慮：懷疑、誤解和缺點
在回答客戶之前先要通過尋問來了解客戶的顧慮
在銷售周期的哪個階段客戶最有可能提出顧慮
通過提出相關的證據(jù)來消除客戶的疑慮
確認客戶顧慮背后的需要，以澄清誤解；然后，用相關的特征和利益來說服客戶的需要
幫助客戶退一步從全局角度看問題，并考慮已接受的利益，從而淡化產品及服務的缺點
克服客戶的不關心
找出客戶對產品及服務不關心的原因
如何回應那些對產品及服務表示冷漠或不關心的客戶
對客戶的觀點表示理解有何重要性
發(fā)掘機會以改善客戶的情況，并指出維持現(xiàn)狀會帶來的后果

 

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