房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓練內(nèi)訓大綱7.0版本

《房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓練營》內(nèi)訓7.0版本
—— 房地產(chǎn)訓練導師閔新聞老師主講
————（全程房地產(chǎn)案例講解+訓練+工具）
閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】
2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限嚴控政策下，房地產(chǎn)市場競爭空前激烈
，房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果
不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然
而2017年房地產(chǎn)市場的去庫存是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地
產(chǎn)企業(yè)，就如何打造狼性營銷團隊戰(zhàn)斗力，提升狼性營銷團隊拓客到訪能力,提升客戶上
門量已顯得尤為重要各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。
要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和拓客營銷模式及工具，更需要一整套
完備的經(jīng)過訓練的職業(yè)化拓客營銷團隊，比賽已經(jīng)開始，2017年時間非常緊迫，不能猶
豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為
職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！


二、【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、提升目標客戶拓展開發(fā)能力，提升案場到訪率。
2、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。

三、【培訓方式】
互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場
答疑）
四、【培訓要求】
場地面積盡量大（以方便學員代表現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀具備
3、準備學員名單
4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練.
五、【培訓對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，
閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務！
（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）
導言：關(guān)于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷方面遇到的各種問題
/每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：2017年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析
一、2017房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點
1、“庫存”壓力過大
2、“去化”壓力過大
3、投入在持續(xù)下降
二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病
1、來訪量低
2、來訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、管理難度加大
三、房地產(chǎn)營銷策略的6段
1、建設(shè)觀念階段——標準規(guī)劃
2、樓盤觀念階段——銷售策劃
3、推銷觀念階段——概念策劃
4、準營銷觀念階段——賣點群策劃
5、營銷觀念階段——全程策劃
6、整合營銷觀念階段——整合策劃
【分組討論】學員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進？
【實戰(zhàn)演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者
角度來推銷樓盤閔老師老師現(xiàn)場指點。
四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革
1、品牌營銷
2、人文營銷
3、知識營銷
4、綠色營銷
5、合作營銷
6、服務營銷
7、社會營銷
【分組討論】學員討論自己所在項目2017年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的
去化率？
【實戰(zhàn)演練】學員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者
角度來推銷樓盤，閔老師現(xiàn)場指點。
五、房地產(chǎn)地產(chǎn)如何運用4大策略解決高庫存，加速項目去化
1、降價促銷壯士斷腕
2、產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)化，出售轉(zhuǎn)出租
3、拿對地，做準產(chǎn)品定位
4、考核產(chǎn)品去化率
【案例分析】保利是個P案例分析
【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導向型經(jīng)濟的體現(xiàn)。沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一
種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據(jù)各自的實際情況
，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策
略的優(yōu)點。總之，所有的營銷方向都是為拓客準備，拓客又最終服務于到訪和成交。

第二單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路
一、拓客戰(zhàn)略高度布局
1、公司全員對當前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認知！
2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點
3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權(quán)利支持
二、拓客戰(zhàn)術(shù)
1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排
2、如何進行拓客精準客戶人群定位
3、如何進行拓客精準客戶地圖定位
4、如何進行拓客渠道挖掘和開發(fā)
5、如何進行拓客海陸空3個陣地拓客
6、如何進行拓客4大活動策略運用
7、如何控制拓客營銷成本3大思維
三、拓客管控
1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢
2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則
3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制
4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷
5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.
－－【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企
案例分析及視頻沖
擊
－－【分組討論】：學員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的
非常不錯，哪些還
有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進行我們自
身項目拓客方面進行進行研發(fā)和訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
第三單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行
1. 商圈派單
2. 動線阻截
3. 商戶直銷
4. 客戶陌拜
5. 展會爆破
6. 企業(yè)團購
7. 商家聯(lián)動
8. 異業(yè)聯(lián)盟
9. 分銷渠道
10. 競品阻截
案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略
案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案
例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯
,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量
進行分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導
和方案,學員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓練！

第四單元:房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)拓客營銷訓練
一、房企互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢與思維篇：
一）、互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程
二）、房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設(shè)
三）、房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段
四）、房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢
五）、 O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化
六）、房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨
七）、 地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道
1、案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
2、案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓
3、案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺？
八）、房地產(chǎn)與C2B模式
九）、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新
十）、房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做自媒體運營
十一）、 85后、90后人群的典型特征定義
十二）、房地產(chǎn)企業(yè)如何進行網(wǎng)絡營銷布局？
1、 營銷實戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？
2、營銷實戰(zhàn)：如何用LBS功能實現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號的粉絲的快速增加？
二、房企微營銷實戰(zhàn)篇：
一）、 微信連接一切之“智能房產(chǎn)計劃”
☆ 微信營銷實戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密
二）、如何用微信平臺重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？
三）、 傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務號打造極致的用戶體驗感？
四）、如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣
五）、樓盤二維碼究竟應該如何設(shè)計地個性化？
六）、 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法
七）、 如何提升微信公眾賬號的圖文轉(zhuǎn)化率？
八）、微信營銷十八式
九）、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺實操戰(zhàn)術(shù)
十）、 訂閱號與服務號的區(qū)別
十一）、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號推廣十大招式
十二）、微信公眾號的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗至上
十三）、 房地產(chǎn)公眾賬號優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R
十四）、極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費傳播者和信任代理人
十五）、 C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析
十六）、 全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢
十七）、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)兵器譜
1、案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態(tài)
2、案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送
3、案例分析：地鐵變身時尚秀場?保利塞納維拉出位營銷
三、個人微信自媒體營銷實戰(zhàn)
一）、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法
二）、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略
三）、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略
四）、微信、博客、微博的3大融合營銷策略
五）、房地產(chǎn)微信自媒體運營的4 大原則
六）、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式
七）、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
八）、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式
九）、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析
十）、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)營銷 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)
方面哪些做得不
錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個人自媒體營銷分組討論和分
享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體
的指導和方案,學員并如何成為狼性網(wǎng)絡微信銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練
！

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