房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧課程大綱2013-6-26


《房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧》特訓(xùn)

——情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱

主講：李廣偉 時(shí)間：2天


1. 本課程七大致勝賣點(diǎn)

1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒有花架子。
2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過程的死角。
3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。

4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績。
5、根據(jù)銷售的流程順序中的不同情景而設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)技巧，與實(shí)際貼近。
6、本課程既可作為教科書，又是作為隨身方便查閱學(xué)習(xí)的實(shí)用手冊。
7、本課程內(nèi)容包括：
（1）關(guān)鍵的銷售觀念；
（2）優(yōu)雅的銷售禮儀；
（3）專業(yè)的銷售流程；
（4）實(shí)用的銷售技巧；
（5）重要的銷售法則；
（6）致勝的銷售心理；
（7）有效的顧客關(guān)系管理。



第一部分：課程簡介
一、為什么必須重視售樓人員培訓(xùn)？
二、從課程中我們將會(huì)學(xué)到什么？
1、學(xué)習(xí)成為頂尖的銷售高手
2、學(xué)習(xí)一套銷售教練技術(shù)
3、學(xué)習(xí)一套銷售專業(yè)系統(tǒng)
4、學(xué)習(xí)頂尖的銷售觀念
三、課程導(dǎo)學(xué)
課程內(nèi)容有：
1、售樓人員的基本素質(zhì)
2、“銷售五步循環(huán)”：銷售觀念、銷售技巧、銷售法則。

第二部分：售樓人員的基本素質(zhì)
一、銷售人員素質(zhì)之“單車?yán)碚摗?br /> 1、知識(shí) 2、能力 3、心態(tài)
二、銷售人員21種能力的自我檢視及評估表

第三部分：售樓“五步循環(huán)”
第一步：寒喧（接待）
點(diǎn)石成金：寒喧定江山
觀念篇
1、要不斷完善銷售的心智模式
2、不要等待，而要主動(dòng)出擊
3、將銷售變?yōu)榫实谋硌?br /> 4、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度
5、第一印象定成敗
微笑有禮，賓至如歸 名片先上，自我介紹
6、空間管理有學(xué)問
7、安全地帶有玄機(jī)
8、美言一句三冬暖
實(shí)戰(zhàn)篇：
規(guī)劃介紹流程：幾種接待的情景
1）沙盤---洽談座---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
2）洽談座---沙盤---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座
先安頓顧客，初步了解情況
3）顧客自己看---再找機(jī)會(huì)切入
第二步：了解背景
點(diǎn)石成金：愛情長跑; 點(diǎn)石成金：護(hù)士的疑問？
觀念篇
1、要控制顧客大腦的制高點(diǎn)——“帽子法則”
2、有效銷售源自有效溝通
3、銷售的“飛鏢定律”
4、銷售的“獵場定律”
5、問“路在何方？”
1）為何問 2）問什么 3）怎么問
4）了解顧客背景的“三位一體” 5）顧客背景資料記錄
6）顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素
實(shí)戰(zhàn)篇
發(fā)問技巧與應(yīng)用
1、封閉式發(fā)問技巧
二選一發(fā)問 反問式發(fā)問
2、開放式發(fā)問技巧
探詢式發(fā)問 引導(dǎo)式發(fā)問 請教式發(fā)問
3、遞進(jìn)式發(fā)問技巧
遞進(jìn)式發(fā)問套路：
步驟一：開門見山（引導(dǎo)語）
步驟二：引蛇出洞（誘導(dǎo)說出問題）
步驟三：拔云見日（介定問題背后的標(biāo)準(zhǔn)）
步驟四：一網(wǎng)打盡（了解剩余問題，引導(dǎo)成交)
步驟五：臨門一腳（引導(dǎo)成交)
第三步：銷售介紹
點(diǎn)石成金：賣梳給和尚
觀念篇
1、不只是賣樓，更要售賣生活方式
2、不僅是賣樓，更要售賣投資理念
3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念
產(chǎn)品的三層價(jià)值：核心價(jià)值、形式價(jià)值、延伸價(jià)值
4、將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念
5、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售
6、要學(xué)會(huì)銷售公關(guān)——“雨傘法則”
實(shí)戰(zhàn)篇
1、我們在賣什么？賣你獨(dú)有的賣點(diǎn)
2、特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
3、“錦上添花”銷售法
4、右腦銷售法
5、“拉銷”變難為易
6、銷售關(guān)鍵是售賣體驗(yàn)
7、暈輪效應(yīng)
8、拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需
9、銷售介紹注意事項(xiàng)：
1）抓點(diǎn)抓面，順?biāo)浦? 2）掌控過程，對接需要
第四步：異議處理
點(diǎn)石成金：買竹竿的故事
觀念篇
1、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)
2、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
3、了解異議
1）什么是異議 2）顧客為何有異議 3）異議的三大功能
4）辨明假異議 5）要正確對待異議
4、異議處理的三大原則
1）切忌用否定式 2）七分聽三分講 3）忍、忍、忍
5、異議處理的三大秘訣：
微笑不息，美言不止；遇阻善繞，游走花園；遇高善低，虛心請教
6、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)篇
1、掌握個(gè)性，對號(hào)入座
2、當(dāng)顧客表示“要再考慮考慮”
3、當(dāng)顧客表示“要與別家比較”
技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊 技巧二：“借刀殺人”法
4、當(dāng)顧客表示“價(jià)格太貴了”
技巧一：咨詢法 技巧二：本利比較法
技巧三：“回力棒式”說服法 技巧四：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服
技巧五：“縮小放大法” 技巧六：先貶后褒法
第五步：促成交易
點(diǎn)石成金：烏鴉喝水
觀念篇
1、成交并非單純的技巧，而是由系統(tǒng)和過程構(gòu)成
2、要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的最大獲益者”的心態(tài)
注意事項(xiàng)：
1）要留意成交信號(hào) 2）要自信和大膽
3）要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交最大的利益者”的心態(tài)
4）“臨門一腳”要直接，切忌猶疑不決
實(shí)戰(zhàn)篇
技巧一：小狗交易法
技巧二：二者擇一法
技巧三：推定承諾法
技巧四：優(yōu)惠協(xié)定法
技巧五：反問成交法
技巧六：利弊比較法
技巧七：獨(dú)一無二法
技巧八：饑餓成交法
技巧九：心理暗示法
技巧十：激將法
技巧十一：排除成交法


銷售劇場（銷售實(shí)戰(zhàn)演練）
說明： 1、訓(xùn)練會(huì)將銷售的理論和技巧與房地產(chǎn)行業(yè)銷售相結(jié)合。
2. 訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。

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