實戰(zhàn)商務談判技巧課程大綱-1天
實戰(zhàn)商務談判技巧課程大綱-1天詳細內(nèi)容
實戰(zhàn)商務談判技巧課程大綱-1天
實戰(zhàn)商務談判技巧
目標:
增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力
特色:
全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!
拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學以致用,達成業(yè)績提升!
? 第一單元:全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判
← 想成為談判高手的第一要義是什么?
? 具備談判意識
? 案例分析:你具備這種談判意識嗎
? 全場互動:訓練談判意識
← 上談判前的開胃菜——如此真實的談判現(xiàn)場,你如何破解?
? 面對韓國供應商250的開價,你作何回答?
? 面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?
? 面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?
← 談判的5W (談判的時間、地點、人員安排等)
? 請描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義,展示不同的談判風格
? 談判時間的選擇技巧
? 談判地點的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進程的深入,安排談判人員的出場次序
← 認識你在談判中的力量---談判中的五大力量
? 時間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
← 如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?
? 討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理?……
?
案例分析一:你們的價格太貴了,我們接受不了,請降價——你該如何處理客戶的
這個要求?
?
案例分析二:因為,我們的客戶要求很高,所以,我們以前都是用美國的進口產(chǎn)
品,你們的產(chǎn)品我沒有聽過,還不放心——請問你又該如何化解之?
← 如何識別談判中的常見談判陷進
? 價格陷進
? 案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格
? 交貨期陷進
?
案例分析:我最關(guān)注的就是交貨日期,而事實上,只有鬼才知道他關(guān)注什么?
? 領(lǐng)導陷進
? 案例分析:什么事情都以領(lǐng)導為借口來與你談判,你應該如何化解?
? 造勢陷進
? 談判規(guī)則陷進
? 開價陷進
?
第二單元:有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢,見招拆招,兵
來將擋,水來土掩
← 準備與造勢
? 談判目標的準備
? 談判中的5個what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅持什么
? 我可退讓什么
? 對客戶需求的了解
? 造勢案例:一部電影征服一個國家
← 談判的開局策略
? 開高走低
? 面對陌生客戶如何開價
? 到底誰先開價
? 什么時間開價
? 開價之后,談判人員怎么辦?
? 永遠不要接受對方的首次開價
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對方誘導你切割
? 要誘導對方切割
? 什么時候切割最好
? 老虎鉗策略
← 談判的中場策略
? 請示上級
? 如何對付對方使用該招術(shù)
? 什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
← 談判的收場策略
? 黑臉白臉
? 面對黑臉我們該如何應對
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
? 如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳?,這是我們的底價
? 蠶食策略
? 草擬合同
← 控制談判
? 控制談判的關(guān)鍵點
? 如何防止談判中的沖突
? 化解談判沖突的常用話術(shù)
? 實戰(zhàn)模擬以上話術(shù),以便真正的讓學員將其用在實際工作上
? 如何打破談判僵局
? 談判中常見的62個注意點
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售[pic][pic][pic][pic]
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