實戰(zhàn)商務談判技巧課程大綱-1天

  培訓講師:馬克

講師背景:
馬克老師u實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家uCRM客戶關(guān)系管理專家,SalesOKCRM總架構(gòu)師u上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師u北大案例研究中心銷售案例課程講師u國際職業(yè)培訓師協(xié)會專業(yè)講師u暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者u《市場與銷 詳細>>

馬克
    課程咨詢電話:

實戰(zhàn)商務談判技巧課程大綱-1天詳細內(nèi)容

實戰(zhàn)商務談判技巧課程大綱-1天

實戰(zhàn)商務談判技巧


目標:
增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力


特色:
全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!
拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學以致用,達成業(yè)績提升!

? 第一單元:全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判
← 想成為談判高手的第一要義是什么?
? 具備談判意識
? 案例分析:你具備這種談判意識嗎
? 全場互動:訓練談判意識
← 上談判前的開胃菜——如此真實的談判現(xiàn)場,你如何破解?
? 面對韓國供應商250的開價,你作何回答?
? 面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?
? 面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?
← 談判的5W (談判的時間、地點、人員安排等)
? 請描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義,展示不同的談判風格
? 談判時間的選擇技巧
? 談判地點的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進程的深入,安排談判人員的出場次序
← 認識你在談判中的力量---談判中的五大力量
? 時間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
← 如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?
? 討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理?……
?
案例分析一:你們的價格太貴了,我們接受不了,請降價——你該如何處理客戶的
這個要求?
?
案例分析二:因為,我們的客戶要求很高,所以,我們以前都是用美國的進口產(chǎn)
品,你們的產(chǎn)品我沒有聽過,還不放心——請問你又該如何化解之?
← 如何識別談判中的常見談判陷進
? 價格陷進
? 案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格
? 交貨期陷進
?
案例分析:我最關(guān)注的就是交貨日期,而事實上,只有鬼才知道他關(guān)注什么?
? 領(lǐng)導陷進
? 案例分析:什么事情都以領(lǐng)導為借口來與你談判,你應該如何化解?
? 造勢陷進
? 談判規(guī)則陷進
? 開價陷進


?
第二單元:有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢,見招拆招,兵
來將擋,水來土掩

← 準備與造勢
? 談判目標的準備
? 談判中的5個what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅持什么
? 我可退讓什么
? 對客戶需求的了解
? 造勢案例:一部電影征服一個國家
← 談判的開局策略
? 開高走低
? 面對陌生客戶如何開價
? 到底誰先開價
? 什么時間開價
? 開價之后,談判人員怎么辦?
? 永遠不要接受對方的首次開價
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對方誘導你切割
? 要誘導對方切割
? 什么時候切割最好
? 老虎鉗策略
← 談判的中場策略
? 請示上級
? 如何對付對方使用該招術(shù)
? 什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
← 談判的收場策略
? 黑臉白臉
? 面對黑臉我們該如何應對
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
? 如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳?,這是我們的底價
? 蠶食策略
? 草擬合同
← 控制談判
? 控制談判的關(guān)鍵點
? 如何防止談判中的沖突
? 化解談判沖突的常用話術(shù)
? 實戰(zhàn)模擬以上話術(shù),以便真正的讓學員將其用在實際工作上
? 如何打破談判僵局
? 談判中常見的62個注意點
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售[pic][pic][pic][pic]

 

馬克老師的其它課程

《這樣學TTT-內(nèi)部培訓師實操訓練》for2012目標:←全面認知培訓、培訓師和學員←掌握前、中、后培訓流程圖←學會正確全面的了解培訓需求←學會設計培訓課程←學會獨自實施整堂培訓課←學會評估培訓效果←提升培訓者上臺培訓能力培訓對象:企業(yè)內(nèi)部專職訓師,經(jīng)常輔導下屬,培訓下屬的各部門主管,致力于提升表達與演講技能的職業(yè)人士培訓方式:10大培訓方法——競爭式培訓法

 講師:馬克詳情


實戰(zhàn)門店導購技巧導語:門店銷售只需要解決兩個問題1.把客戶引進門2.成交客戶——以更高的價格成交客戶沒錯……我們的企業(yè)花了大量的廣告費,終于把客戶引進門了。可是,很遺憾……店內(nèi)的銷售員卻無法成交客戶——因為,銷售員沒有經(jīng)過專業(yè)的訓練——所以,本課程就解決以下三個問題1.教授營業(yè)員如何成交走進店里的客戶2.教授營業(yè)員如何以更高的價格成交走到店里的客戶課程特色:

 講師:馬克詳情


(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧目標:增強業(yè)務員的市場開拓能力、新客戶開發(fā)能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客戶需求的能力、實戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學的客戶管理能力!特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學以致用,達成業(yè)績提升!?第一單元:認識銷售←從4P到4C來看理解銷售以及你的工作?案例分析一:DELL

 講師:馬克詳情


“實戰(zhàn)銷售談判技巧”培訓提綱-(23天)1.項目背景?銷售與談判能力是當今社會必須具備的一種技能,大到國家之間的溝通叫談判,中到生意買賣,小到父母與小孩的溝通,情侶之間的交流,都叫談判,所以,談判無處不在,不會談判的人,幾乎寸步難行。?銷售與談判不僅僅是討價還價的伎倆,更是一種高超的溝通藝術(shù),是職業(yè)化人士必備的一種技能,也是優(yōu)秀組織機構(gòu)員工的必修課。?銷售與

 講師:馬克詳情


大客戶營銷與顧問式銷售目標:讓業(yè)務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式,增強業(yè)務員與高管的溝通能力,增強業(yè)務員挖掘客戶需求的能力,新客戶開發(fā)能力,新產(chǎn)品開發(fā)能力,新市場開發(fā)能力,增強業(yè)務員成交大訂單的能力!特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學以致用,達成業(yè)績提升!?第一單元:認識大客戶營銷←專業(yè)銷售技巧VS顧

 講師:馬克詳情


課程大綱:談判的概述#61622;三個案例看談判#61622;五種談判風格與你的談判風格#61622;談判的5W1H、前提、特征和原則#61622;有利于談判的心理學知識#61622;談判過程與步驟談判的準備#61622;基本準備#61622;目標準備#61622;信息準備#61622;技能準備談判的策略―――競爭談判策略#61622;造勢策略媒體造勢專業(yè)造

 講師:馬克詳情


課程大綱:  單元:虎口奪單-狼性銷售之全面認識  “虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”,而“狼性銷售”是奪單的唯一出路  “虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來,中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境  “虎口環(huán)境”的特點:  我方介入客戶的時間晚  客戶已被競爭對手引導  客戶緊閉大門,不給我方絲毫機會  競爭對手強大,上有品牌壓力,下有價格沖擊  競爭對手已控制

 講師:馬克詳情


電話銷售技巧   01.01

  電話銷售技巧課程大綱:  一、電話銷售的定位  1、什么是電話銷售  2、電話銷售漏斗  3、客戶跟蹤曲線原理  4、電話銷售SWOT分析  5、案例分析  二、電話銷售心態(tài)管理  1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題  2、如何調(diào)整心態(tài)  3、電話銷售時間管理  4、電話銷售中的PDCA循環(huán)  5、電話溝通技巧的幾個層次  6、商品推銷的平衡法則  7、如

 講師:馬克詳情


  銷售禮儀與談判技巧課程大綱:  部分銷售禮儀  一、銷售人員的職業(yè)形象塑造  1、如何利用形象給客戶留下美好印象  2、職業(yè)人士的形象規(guī)范  二、電話約訪禮儀  1、電話約訪流程  2、電話約訪禮儀  三、拜訪和接待客戶的禮儀  1、拜訪客戶的禮儀  做好銷售準備  進入客戶公司  告退的禮儀  2、接待客戶的禮儀  客人的引導禮儀  會客室內(nèi)的接待禮儀

 講師:馬克詳情


  門店銷售與談判技巧課程大綱:  銷售篇  銷售的概念  案例研討:從IBM電腦到Dell電腦的銷售模式來分析現(xiàn)代門店銷售  三星公司對門店sales的要求“sales素質(zhì)模型”  三種類型的門店銷售員:石磨型;導游型;講師型  案例分析:從三種門店銷售開場白話術(shù)看如何做銷售  門店銷售員的四種角色和三個層次  講師、醫(yī)生、老師、服務員  層次:賣產(chǎn)品;第

 講師:馬克詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有