采購管理和采購體系構建

第01部分：基礎認識篇——認清采購管理的本質，才能正確地采購

第01節(jié)、采購的基礎知識

預備知識——學習采購從了解采購的發(fā)展歷史開始

一、搞清采購到底是怎么一回事？    

   1.狹義的采購——是一種購買的行為

   2.從五個方面不認識廣義的采購

二、企業(yè)采購的四大重要作用

三、認清采購的范圍（有形物品和勞動力）

四、采購的五大要求(五大原則即5R)

五、供貨商代碼的作用和編制方法要求

六、物料編號的原則和方法

七、物料清單(BOM)及其作用

八、用ABC分類法把物料進行區(qū)分

九、常見采購預測方法的介紹

十、采購提前期如何界定和計算

十一、采購庫存管理的重要概念及其運算

十二、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術

第02節(jié)、采購的組織與人員

一、采購組織的基本類型

二、采購組織如何設計

三、采購部門的職責以及采購人員的素質要求

四、案例分享：小天鵝的“末日管理”

五、現場分組討論：

問題1：你為什么要選擇做采購這項工作？采購管理終的目標是什么？

問題2：如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設？

問題3：如何對采購團隊的維護，管理，工作積極性的調動？

第02部分：采購流程優(yōu)化篇——優(yōu)化采購流程，實現從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變

1、案例分析：某公司對供應商開發(fā)成功的關鍵是什么？

2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；

3、公司如何實現從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？

4、公司實現戰(zhàn)略采購開發(fā)的四個關鍵特征和六大核心價值

5、如何你是一名采購負責人，你如何建立先進的采購開發(fā)管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享

6、你公司采購開發(fā)流程如何，需要對采購開發(fā)流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

7、如何對采購組織開發(fā)過程進行重新設計，如何提高采購開發(fā)人員的工作績效，你是如何做好采購開發(fā)人員的績效考核的？

8、采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？

9、視頻教學：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。

10、現場采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11、案例分享：某公司采購開發(fā)流程設計中優(yōu)質高效的作法

12、現場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？**課程學習，將來你準備在公司采購系統(tǒng)建設中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**學習，你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第03部分：采購需求篇——了解需求和分析需求,正確滿足采購需求

1、如何對供應市場進行分析？

2、正確認識采購市場的周期

3、分析市場需求，制定相應采購政策

4、了解影響企業(yè)產品需求的因素

5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、學會將公司的采購產品進行分類

9、需求分析同時考慮成本、利潤和收益

10、明確內部真正的需求

11、需求的優(yōu)化和合理化

12、現場練習：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應分析

第04部分、計劃和預算篇——采購計劃的制訂和預算的編制

一、采購計劃的重要性

二、影響采購計劃與預算的因素

三、采購預算的編制（即采購用款計劃編制）

四、采購數量計劃編制的流程

五、MRP與采購計劃的關系，如何運用

六、案例——某公司采購計劃管理辦法

七、現場思考和回答問題

（1）你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品？

（2）請購量是否符合經濟批量？

（3）怎樣確定材料清單的正確性？

（4）你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴格執(zhí)行。

第05部分：采購技術篇——采購發(fā)展中常用的六大技術

一、集中采購

1、為什么要選擇集中采購？

2、集中采購的適用范圍

3、集中采購的流程

4、集中采購注意事項

5、集中采購的案例——惠普公司集中采購

二、電子商務采購（網上采購）

1、什么是網上采購

2、電子采購的優(yōu)勢

3、電子采購的一般過程

4、對采購有幫助的電子技術介紹

5、案例：全球經濟持續(xù)低迷，企業(yè)網上采購異?；钴S

三、準時采購（JIT采購）

1、對庫存要重新認識

2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應商管理庫存（VMI）       

3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命

4、準時采購——日本豐田公司JIT準時采購

5、案例分享——海爾推行的準時采購

四、招標采購

1、什么是招標和投標？

2、招標的類型：

3、招標的基本流程及注意事項

4、投標邀請的內容

5、招標采購的適用條件

五、全球采購

1、實施全球采購的主要原因

2、全球采購也存在一些潛在的問題

3、案例：全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐

六、間接采購

1、實施間接采購的主要優(yōu)勢

2、間接采購條件

3、間接采購適用范圍

4、案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區(qū)

第06部分：成本控制篇——采購成本分析與降低采購成本

現場操練：  

思考1：筆者曾經到一家臺資企業(yè)講課，有位HR經理問我一個問題：老師，我是做HR經理的，張先生是我們的生產經理，劉先生是我們開發(fā)部經理，您以為我們三個經理哪個對企業(yè)更加重要？如果是您，怎么回答這個問題？

思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！

一、采購人員要學會看經營損益表和資產負債表

二、企業(yè)利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻更大

四、如果進行價值分析和價值工程（VA/VE）

五、對采購成本的全面認識

思考：采購單價≠采購成本嗎？

1、掌握成本分析的三個步驟  

2、生產型材料采購總成本的元素

3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

4、現場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情？ 

六、采購價格全面調查工作如何展開？

1、采購調查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調查資料

七、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？

八、如何進行采購成本分析 

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

九、案例分享：湖南某筑路機械廠比價采購技術運用

十、如何降低采購成本

（一）管理好采購人員

1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

2、 案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

3、 選人重人品、用人重績效

4、 輪換與審計

5、 設立供應商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。

（三）招標采購與競爭性談判

（四）集中采購與電子采購

（五）不可忽視的采購采購成本的方法

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約

十一、現場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第07部分：質量和交期控制篇——改進供應商質量和提高交期率

一、對供應商質量的控制

1、案例分享：某公司是如何提高員工的品質意識的？

2、正確的質量意識的培養(yǎng)——“三不政策”；

3、供應商質量管理方法的“三步曲”

4、質量成本及其控制方法有哪些

5、如何對供應商扶植

6、**認證機構品質認證

7、案例：（1）某公司供應商品質體系查檢表（2）某公司實施采購質量事故責任追究制度

8、分組討論：（1）供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

二、供應商交期的控制

1、什么是交期管理，確保交期的重要性是什么？

2、交期的規(guī)劃與決策如何做

3、如何跟催確保交期有效實現，有哪些有效方法

4、供應商交期延誤原因分析及對策

5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表

6、 討論：（1）如何縮短訂單處理的周期？（2）如何應對多種少量訂單，如何應對急單？

第08部分：采購的庫存控制——提高庫存周轉率，降低庫存量

一、庫存的周轉

1、衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標

2、庫存的周轉的兩個指標及其計算

3、加速庫存周轉的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構成

3、提高庫存準確度

三、如何加速倉庫物料周轉

四、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發(fā)展

3、共享的信息平臺

五、案例分享——某集團公司的VMI

第09部分：供應商開發(fā)管理篇——供應商開發(fā)、認證、選擇、評估和激勵

一、供應商開發(fā)的前期準備工作

1、如何時根據企業(yè)的產品特征將供應商的分類

2、企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置？

2、供應商開發(fā)管理有什么好的方法和工具？

3、掌握供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求，你知識多少

4、供應商行業(yè)結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應商開發(fā)流程圖分享

二、如何進行供應商的開發(fā)

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)，如何認識和掌握這些資料的真實性？

3、如何對供應商進行分析？

4、討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、如何規(guī)避協(xié)議的法律風險？

8、案例：某股份有限公司采購合同如何規(guī)避風險的？

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應商

1、如何看待我們的供應商？

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏？

5、如何對供應商進行定期評估

6、評估供應商怎么評？評的依據是什么？關鍵點是什么，權重如何界定？

7、如何利用供應商的評估結果對供應商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？

7、案例：（1）某供應商實地調查案例；（2）某供應商業(yè)績評估案例（3）某公司供應商評估制度

8、案例分析：某公司供應商的改善小組是如何實現供應商改善工作的。

9、如何對供應商進行激勵？

10、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

11、案例：某公司全面考核戰(zhàn)略供應商的體系分享

第10部分：采購雙贏談判篇——采購談判技巧與高效策略

[現場情景模擬]

      你將如何與供應商進行面談，你會采取什么策略？

[現場練習]10題

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

（一）準備階段

（二）開局階段

（三）交鋒階段

（四）妥協(xié)階段

（五）簽約階段

（六）履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

九、報價與還價還應注意的問題

十、影響談判的五大障礙

十一、[案例分析]

 1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生產線的洽談

十二、討論：由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第11部分：采購創(chuàng)新篇——促成企業(yè)采購成功的三大因素

第01節(jié)：運用供應鏈（SCM）的影響提高績效

一、什么是供應鏈管理（SCM）

二、供應鏈管理在企業(yè)如何實施

三、供應鏈管理四大原則

四、案例：某公司供應鏈管理帶來的業(yè)績

第02節(jié)：標桿管理對采購的影響

一、日本豐田公司是標桿管理的范例

二、標桿管理如何運行

第03節(jié)：采購交易中的誠信和道德

一、采購中應遵循這樣幾條道德行為原則

二、如何對待商業(yè)禮物和款待

三、如何有道德地處理供應商事務

四、如何防止出現不道德的行為

五、案例——CIPS道德準則介紹

六、遵循道德的供應來源——供應商不能接受的行為

第12部分：采購職業(yè)規(guī)劃篇——采購管理職業(yè)發(fā)展前景

第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展

一、采購人員的提升路徑

二、企業(yè)中采購職能的三個層次

1、戰(zhàn)略層次

2、戰(zhàn)術層次

3、運作層次

三、不斷學習，提升個人能力

1、職業(yè)生涯的規(guī)劃

2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力

第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位

一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

  1、工作中不找任何借口；

  2、使命必達,堅守工作中的責任

  3、保持陽光心態(tài),快樂地工作

  4、超越于雇傭的關系,與企業(yè)一起成長
  5、絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習慣

三、服務好自己有內外客戶

  1、服務好公司內部各部門

  2、服務好你們的供應商

四、與各部門建立良好的關系

1、做一個像講師一樣去采購

2、多溝通，無事也登三寶殿

五、不斷提升自己的業(yè)績

六、你是一個卓越的采購管理人員

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