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銀行主動營銷技巧（內(nèi)訓(xùn))

培訓(xùn)講師：安妮

講師背景：
安妮----職業(yè)素養(yǎng)、魅力塑造專家【安妮老師】?西北大學(xué)EMBA?國際職業(yè)培訓(xùn)師?商務(wù)禮儀專家?職業(yè)素養(yǎng)專家?中國培訓(xùn)、北京百朗、上海起航、廈門英斯捷等數(shù)十家培訓(xùn)公司特約講師?長期在外企從事經(jīng)營管理工作，八年的企業(yè)管理經(jīng)驗?常年對寶潔、摩托詳細(xì)>>

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銀行主動營銷技巧（內(nèi)訓(xùn))詳細(xì)內(nèi)容

銀行主動營銷技巧（內(nèi)訓(xùn))

**模塊客戶滿意理論

競爭帶來的

客戶期望越來越高

誰是客戶

現(xiàn)代企業(yè)客戶關(guān)系的四個層次

中國銀行業(yè)競爭的不同階段

銀行面臨的市場競爭力量

潛在競爭力量

賣方競爭力量

同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量

買方競爭力量

替代品竟?fàn)幜α?/p>

顧客滿意=實際效果/顧客預(yù)期

實際效果＞顧客預(yù)期

實際效果 =顧客預(yù)期

顧客預(yù)期＞實際效果

第二模塊銀行服務(wù)營銷

認(rèn)識優(yōu)質(zhì)服務(wù)

服務(wù)是銀行要賣出的產(chǎn)品

銀行服務(wù)營銷分類

顧客流失的原因

銀行服務(wù)營銷的5個特點

五官注意力分布圖

服務(wù)缺失的三大根源

《視頻一、二觀看比較》

銀行柜面服務(wù)營銷重要性

銀行柜面服務(wù)營銷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

銀行柜面服務(wù)營銷的要點

銀行柜面服務(wù)營銷方法

第三模塊大堂經(jīng)理客戶識別技巧

1、大堂經(jīng)理客戶識別流程

銀行客戶如何分層分級？

在大堂經(jīng)理的現(xiàn)場工作中，您覺得可以從哪些方面進(jìn)行目標(biāo)客戶的識別？

2、**時間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點的客戶

3、廳堂識別的四個技巧

4、三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法

客戶直接咨詢特殊業(yè)務(wù)重要的識別判斷信號

根據(jù)客戶的行為特征判斷客戶價值

大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)客戶

5、貴賓客戶參考話術(shù)

6、潛在貴賓客戶分流客戶原則

7、面對潛在貴賓客戶參考話術(shù)

大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶

咨詢理財業(yè)務(wù)的客戶

經(jīng)其他客戶推薦來到我行的客戶

8、普通客戶主要情景和應(yīng)對方法

小額存取款業(yè)務(wù)

繳費類業(yè)務(wù)

非現(xiàn)金業(yè)務(wù)

第四模塊大堂經(jīng)理主動營銷五步法

一、主動營銷**步——看

觀察四步驟

二、主動營銷第二步——問

問題的種類及使用

開放式的問話

封閉式問話

三、主動營銷第三步——聽

影響“聽”的主要因素

聽的五個層次

“同理心”的聆聽

四、主動營銷第四步——說

說的技巧：專業(yè)聲音四要素

“FAB”法引導(dǎo)顧客

故事講述的標(biāo)準(zhǔn)流程

網(wǎng)上銀行講述案例

手機(jī)短信講述案例

成交的八大話術(shù)

五、主動營銷第五步——贊

贊美的基本要素

第五模塊銀行客戶接近策略

一、銀行目標(biāo)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶的兩種需求

銀行客戶需求分析

銀行客戶消費理由

如何挖掘客戶需求

三、客戶拒絕的理由

四、如何向客戶進(jìn)行現(xiàn)場營銷（模擬演練）

1、傲慢型客戶

2、謹(jǐn)慎型客戶

3、虛榮型客戶

4、討價型客戶

5、抱怨型客戶

6、挑剔型客戶

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上善若水——魅力女性提升 01.01

課程大綱：模塊自我認(rèn)知篇品位、優(yōu)雅、氣質(zhì)、風(fēng)情、個人魅力一、女性的地位變遷中國女人的生命價值與幸福感世界上什么東西在貶值女性年齡的貶值中國世俗價值體系中的被分檔女人二、女性如何制定職業(yè)生涯規(guī)劃女性職業(yè)發(fā)展道路特點女性職業(yè)規(guī)劃步：明確自己的需求：（我是誰？我為什么而努力？）第二步：優(yōu)勢、劣勢（機(jī)遇、挑戰(zhàn)）分析第三步：驅(qū)除阻礙，設(shè)定長期和短期目標(biāo)第四步：尋求幫助

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【課程背景】　在市場競爭白熱化的今天，許許多多的職業(yè)者面臨著來自工作的壓力，生活的壓力，家庭的壓力，父母的壓力，孩子的壓力，在壓力重重的環(huán)境中求生存，稍微脆弱一點的人就很容易失去自我，迷失了生活的方向……想找一份沒有壓力的工作,又擔(dān)心自身失去競爭力,每當(dāng)因為壓力夜不成寐,每當(dāng)因為壓力與周圍的親人、朋友、同事甚至上司成為陌路時,真希望能找到一種好方法能改變自己

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課程大綱：講：禮儀的概述1、商務(wù)禮儀涵義：人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧2、商務(wù)禮儀的特點、原則3、中西禮儀的比較4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二講：商務(wù)人士的儀容禮儀1、儀容儀表的基礎(chǔ)2、修面：男士魅力的亮點！3、化妝的技巧及要求4、商務(wù)男性、女性的發(fā)型要求第三講：商務(wù)人士的儀表禮儀1

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