《拿大單的八維攻殺利器》

**維度   360°解讀客戶

   **節(jié)  客戶戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素解讀

        1、客戶生存環(huán)境與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解讀        2、客戶行業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)解讀

         3、客戶業(yè)務(wù)模式與發(fā)展戰(zhàn)略解讀        4、客戶盈利模式與關(guān)鍵成功要素解讀

       落地工具：《客戶戰(zhàn)略與關(guān)鍵成功要素解讀模型》

   第二節(jié)  客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與潛在需求解讀

        1、客戶組織架構(gòu)與核心職能分析        2、部門核心職責(zé)與職能側(cè)重點(diǎn)分析

         3、部門核心績(jī)效指標(biāo)與關(guān)鍵壓力解讀     4、識(shí)別關(guān)鍵壓力背后的客戶潛在需求

       落地工具：《客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分析表》、《職業(yè)壓力分析表》

   第三節(jié)  客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀

1、 采購(gòu)形式改變                      2、供應(yīng)商平衡

3、 對(duì)供應(yīng)商要求                      4、供應(yīng)商成功要素

   第四節(jié)  三種不同類型客戶解讀

1、客戶的三種購(gòu)買類型                2、價(jià)格敏感型客戶解讀

3、附加價(jià)值型客戶解讀                4、戰(zhàn)略伙伴型客戶解讀

 落地工具：《三種不同類型客戶解讀分析表》

第二維度   情報(bào)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

   **節(jié)  有效發(fā)展內(nèi)線

         1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的佳人選        2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么

         3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略          4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線大價(jià)值

         5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則          6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)

        落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》

   第二節(jié)  培養(yǎng)得力教練

         1、誰是能夠真正幫我們贏單的人         2、教練的定義與核心職責(zé)

         3、合格教練必須具備的三個(gè)條件         4、如何捆綁教練，實(shí)現(xiàn)命運(yùn)共同體

         5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力       6、如何驗(yàn)證教練，以防“兩面三刀”

        落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》

   第三節(jié)  構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

         1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源       2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線

         3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線      4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)

        落地工具：《非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三維度   拆解局勢(shì)

    **節(jié)  關(guān)鍵決策角色解讀

         1、哪些人影響到?jīng)Q策                   2、客戶采購(gòu)組織與決策鏈分析

         3、項(xiàng)目中的“車馬炮士帥”             4、五大關(guān)鍵決策角色職能分析

         5、小鬼也能拆散到手的鴨子             6、局里還有“潛伏者”嗎

       落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》

   第二節(jié)  關(guān)鍵角色支持度衡量

         1、角色參與程度如何衡量                2、角色影響力由何決定 

         3、如何洞察潛在的博弈力量              4、關(guān)鍵人真實(shí)態(tài)度如何衡量 

         5、關(guān)鍵人支持度如何測(cè)試

       落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測(cè)試溫度計(jì)》

    第三節(jié)  項(xiàng)目整體局勢(shì)拆析

 1、如何標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”       2、如何標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn) ”—“雷” 

 3、如何給關(guān)鍵角色貼“標(biāo)簽”           4、如何拆析整體競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)

       落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

第四維度   高層攻關(guān)

   **節(jié)  尋找真實(shí)的決策動(dòng)力

1、 客戶價(jià)值決定出路嗎                   2、決策有何隱性理由 

3、決策的“冰山模型”                   4、客戶決策的正反兩面性

5、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”           6、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

       落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個(gè)人贏的五層次》

   第二節(jié)  不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)

         1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分              2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”

         3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”            4、不同決策風(fēng)格的日常互動(dòng)策略

       落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》

   第三節(jié)  客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法

         1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略     2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

         3、從初步信任到情感的六大制勝法寶     4、從情感到四大死黨七大制勝策略

       落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評(píng)估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》

    第四節(jié)  高層突破策略

         1、高層思考的兩個(gè)核心問題         2、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

         3、高層單一價(jià)值“概念”的區(qū)分     4、巧妙約見高層“七劍下天山”

         5、獲得高層支持的秘訣             6、與高層日?；?dòng)的秘訣

       落地工具：《EB需求分析模型》、《約見高層七大工具一覽表》

   第五節(jié)  自我心魔突破

        1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層  2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力

         3、改變“思維方式”走進(jìn)高層世界    4、樹立TOP職業(yè)信仰，用信仰影響行為

         5、培養(yǎng)狼性意識(shí)，進(jìn)攻進(jìn)攻再進(jìn)攻

       落地工具：《崩潰療法——把自己逼到墻角》

第五維度   需求識(shí)別

   **節(jié)  正確認(rèn)識(shí)需求的本質(zhì)

        1、客戶需求=問題（本質(zhì)） 解決方案        2、客戶需求的價(jià)值等式

         3、客戶需求的演變規(guī)律                    4、客戶需求“冰山模型”

       落地工具：《客戶需求的冰山模型》

   第二節(jié)  SPIN銷售顧問技術(shù)

          1、情景型問題提問技巧                  2、難點(diǎn)型問題提問技巧

          3、內(nèi)含型問題提問技巧                  4、需求—回報(bào)型問題提問技巧

  落地工具：《客戶需求挖掘SPIN顧問技術(shù)》

   第三節(jié)  需求鎖定技術(shù)

          1、鎖定客戶需求的“五步法”            2、提出合理計(jì)劃的技巧

          3、與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧                4、讓客戶認(rèn)同接受我，產(chǎn)生行動(dòng)

  落地工具：《需求鎖定五步法》

   第四節(jié)  組合應(yīng)用是SPIN顧問技術(shù)的法寶

         1、信任是SPIN問問題的前提              2、6H3W 是SPIN問問題的前奏 

         3、開放式與封閉式是SPIN兩大工具        4、漏斗式SPIN問題探詢的框架 

         5、PMP是SPIN問問題的潤(rùn)滑劑            6、痛苦與快樂是SPIN問問題精髓

       落地工具：《6H3W人體樹提問模型》、《漏斗式溝通模式》

第六維度   競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案制定

   **節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析

         1、誰才是我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手          2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析

         3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀          4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

         5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型

        落地工具：《競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》

    第二節(jié)  差異化方案制定

         1、針對(duì)客戶需求，評(píng)估賣點(diǎn)價(jià)值性     2、針對(duì)主要對(duì)手，評(píng)估賣點(diǎn)獨(dú)特性

         3、確定有價(jià)值的賣點(diǎn)—“利器”     4、差異化方案制定的三個(gè)步驟

         5、差異化方案制定的9個(gè)關(guān)鍵要素     6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略

       落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

第七維度   價(jià)值引導(dǎo)策略

   **節(jié)  價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)

       1、探尋每一角色心中的“概念”       2、制定有針對(duì)性價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)

        3、FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)                 4、概念—需求—方案—案例

      落地工具：《FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)》

   第二節(jié)  溝通引導(dǎo)技術(shù)

        1、回歸客戶價(jià)值認(rèn)知源點(diǎn)            2、探尋客戶心中的“概念” 

        3、探尋客戶對(duì)我方價(jià)值的認(rèn)知        4、問題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

        5、警惕砸在心靈上的釘子            6、帶領(lǐng)客戶一起思考，一起追夢(mèng)

       落地工具：《不同角色心中的“概念”解讀術(shù)》

   第三節(jié)  技術(shù)交流策略

        1、技術(shù)交流的七種武器               2、七種武器的組合運(yùn)用策略

         3、技術(shù)交流的三大價(jià)值突顯原則      4、走出技術(shù)交流的常見的誤區(qū)

      落地工具：《技術(shù)交流七種武器》

第八維度   客戶價(jià)值再造

   **節(jié)  客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建

         1、客戶價(jià)值提升的四緯模型          2、組織客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建 

  3、關(guān)鍵客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建            4、普遍客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建

        落地工具：《客戶價(jià)值提升四緯模型》、《客戶關(guān)系管理架構(gòu)圖》

   第二節(jié)  客戶關(guān)系拓展

         1、組織客戶關(guān)系拓展的七把金鑰匙    2、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展五個(gè)步驟

         3、普遍客戶關(guān)系拓展的三個(gè)層面      4、三個(gè)層面客戶關(guān)系拓展的協(xié)作原則

      落地工具：《各種拓展方式的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》

   第三節(jié)  客戶關(guān)系管理

        1、客戶群分組關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估（三層面） 2、認(rèn)識(shí)短板與機(jī)會(huì)點(diǎn)    

         3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)         4、主體責(zé)任人責(zé)任清單匹配

         5、定期稽核—結(jié)果與過程             6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升

        落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》、《客戶關(guān)系管理的五步法》

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