顧問式大客戶營銷管理——B to B營銷操作實務(wù) 內(nèi)訓(xùn)
顧問式大客戶營銷管理——B to B營銷操作實務(wù) 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容
顧問式大客戶營銷管理——B to B營銷操作實務(wù) 內(nèi)訓(xùn)
一、 案例分析
1. 經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用
2. 大客戶營銷原理
3. 買賣的核心
二、 大客戶營銷管理概述
1. 工業(yè)品（B To B）和消費品（B To C）的大客戶營銷有何區(qū)別
1) 項目標(biāo)的大小不同
2) 客戶的采購決策鏈不同
3) 項目運作模式不同
4) 銷售節(jié)奏的不同
2. 大客戶營銷面臨的主要問題
1）. 依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）. 無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）. 營銷過程不可控
4）. 缺乏團隊的組織級營銷方法
5）. 沒有銷售項目分析會
6）. ……
3. 當(dāng)前的市場環(huán)境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？
1) 產(chǎn)品過剩時代對大客戶營銷的要求
2) 大客戶營銷對公司、組織、客戶經(jīng)理和市場拓展人員提出了哪些新的要求？
3) 成功營銷系統(tǒng)的建立
4. 大客戶營銷的整個價值鏈分析
1) 有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
2) 每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
5. 大客戶營銷的的獨特性
1）. 客戶的惰性
2）. 團隊作戰(zhàn)
3）. 不可控因素太多
4）. 每個角色參與決策的訴求不一致
6. 大客戶營銷管理總體思路
1）. 找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）. 找到合適的項目——項目機會點的識別
3）. 形成團隊作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）. 做好銷售過程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營銷流程
5）. 銷售總結(jié)——項目分析會（成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
6）. 形成公司大客戶營銷手冊
7. 實例講解：
1) 某物流企業(yè)做不大的核心原因
8. 咨詢案例分享：
1）. 某行業(yè)軟件公司大客戶營銷體系的建立——與時俱進的電商營銷
9. 演練與問題討論
三、 走近大客戶——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1. 以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型
1) 客戶關(guān)系的維護與開拓
2) 市場信息的收集與市場策劃
3) 銷售業(yè)務(wù)管理
4) 客戶服務(wù)工作
5) 以上四大業(yè)務(wù)的互動
2. 客戶經(jīng)理個人能力的準(zhǔn)備
1) 基本的銷售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶背景）
2) 實例講解：營銷三板斧
3) 技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）
4) 實例講解
3. 優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1) 專業(yè)知識
2) 對客戶需求準(zhǔn)確的把握能力
3) 職業(yè)敏感性
4. 大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
5. 實例講解：
1) 某公司客戶經(jīng)理手冊V1.0
2) 客戶資源體系的建立
6. 客戶經(jīng)理如何走近大客戶
1) 客戶組織需求與個人動機分析
2) 客戶的真是需求是什么？
7. 實現(xiàn)有效的客戶拜訪
1) 準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料
2) 創(chuàng)造下一次謀面機會
3) 突破面對客戶的心理障礙（市場由兩種力量驅(qū)動（貪婪與恐懼））
4) 演練與問題討論
8. 演練與問題討論
四、 大客戶營銷項目機會點把握和市場分析
1. 加強產(chǎn)品的市場導(dǎo)入
1) 如何進行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2) 如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3) 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場創(chuàng)利計劃
4) 產(chǎn)品市場計劃指標(biāo)示例
5) 演練與問題討論
2. 行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析――必備的功課
1) 行業(yè)分析方法
2) 產(chǎn)品市場分析實用方法
3) 競爭分析要素和方法
4) SWOT分析樣例
5) 演練與問題討論
3. 從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供
1) 賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2) 行業(yè)分析示例
3) 競爭分析示例
4) 演練與問題討論
4. 幫助用戶實現(xiàn)立項
1) 客戶立項的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進度、收益）
2) 可研與立項報告中的“秘密”
3) 需求規(guī)范真的規(guī)范么？
4) 引導(dǎo)確定立項的兩種實用方法
5) 演練與問題討論
5. 行業(yè)特點決定銷售方式
1) 組織購買的過程
2) 展開營銷活動
3) 常見的營銷活動及其有效性分析
4) 展覽會
5) 樣板點
6) 客戶接待
7) 交流
6. 演練與問題討論
五、 大客戶營銷的十大關(guān)鍵詞
1. 銷售項目啟動——**個關(guān)鍵詞
2. 成功的銷售源于心態(tài)——第二個關(guān)鍵詞
1) 老板心態(tài)
2) 現(xiàn)場體驗100萬創(chuàng)富體驗活動
3. 銷售項目信息收集——第三個關(guān)鍵詞
1) 誰是我們的客戶
2) 我們客戶的信息
4. 客戶背景及項目分析——第四個關(guān)鍵詞
1) 客戶主營業(yè)務(wù)及競爭地位說明，客戶主要競爭對手
2) 銷售項目背景與需求分析
3) 客戶資金實力
4) 客戶決策鏈、決策機制
5) 示例：客戶分析維度模板
6) 客戶組織架構(gòu)圖分析及示例
7) 關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
5. 需求挖潛——第五個關(guān)鍵詞
1) 需求挖潛的Form法
2) 讓客戶感動的幾個瞬間
a) 問話技巧是效率倍增的手段
6. 產(chǎn)品展示
1) 產(chǎn)品展示的Fab
2) 產(chǎn)品展示的SMART原則
3) 產(chǎn)品展示的禁忌
7. 解除客戶異議
1) 客戶異議的理由
2) 解除客戶的兩大禁忌
3) 六大黃金法則
8. 成交—第八個關(guān)鍵詞
1) 十大成交法
2) 成交工具
9. 客戶轉(zhuǎn)介紹——第九個關(guān)鍵詞
10. 客戶服務(wù)——第十個關(guān)鍵詞
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