三、產(chǎn)品的營銷取向決定企業(yè)的發(fā)展

我們?nèi)绾伍_展網(wǎng)絡和電話營銷，其實對產(chǎn)品的理解和了解有時候并不需要非常深切和深刻，關鍵就是要有“利益”觀念，一切圍繞客戶的關注點“利益”來進行營銷過程的達成。

關鍵是客戶能夠通過你的服務獲得什么樣的利益增值。

比如：1、開發(fā)出新產(chǎn)品，能夠向老板展示技術的提高（對工程師）；2、提高產(chǎn)品整體的性價比（獲得相同產(chǎn)品不一樣的成本投入），能夠全面提高公司的產(chǎn)品競爭力（對工程師和老板）；3、超強的技術研發(fā)平臺，增強企業(yè)的技術開發(fā)實力。

讓客戶能夠對未來充滿信心。（對公司的未來開發(fā)的推動，老板和工程師）。4、客戶能夠更多了解市場動態(tài)，掌握市場發(fā)展的主脈絡，對營銷充滿信心和愿景。（對董事局或老板）；5、營銷通路的疏導和培植，善于制造產(chǎn)品創(chuàng)新賣點和疏通營銷通路，讓企業(yè)流通和盈利變成常態(tài)。（對企業(yè)營銷和老板）……讓這一切都成為可能，這就是你未來解讀的關鍵。


其實，作為營銷人員并不需要你能夠做到這一切，關鍵是要你能夠組織公司資源達成這一切，業(yè)務員是一線戰(zhàn)斗員，也是資源的開關，善于利用資源才是好的業(yè)務員。所以，學會展示比學會具體的技術更重要。四、業(yè)務展開過程和關鍵所在

學會把公司的資源和服務向客戶展現(xiàn)出來，然后將客戶與公司具體部門聯(lián)合，才是強大的。抓住客戶需要，讓客戶提問題，我們收集起來，抓住重點，解決了客戶關注的問題（最后當然是利益，不過解讀的層面不同而已）。所以，我今天給你講的內(nèi)容很是重要，關鍵是要學會理解。

我在外面跑業(yè)務，雖然技術是聯(lián)系的藥引，但解決問題的關鍵是——發(fā)現(xiàn)利益、擴大利益，提高客戶的迫切感，增強客戶對我們的需要度，就是正面引導客戶關注我們。

然后也要學會，制造痛苦——沒有我們與合作的痛苦，擴大痛苦——失去我們會產(chǎn)生的巨大損失。讓客戶離不開我們，增強客戶與我們的粘性，這樣我們的業(yè)務就變得很簡單了。

營銷無難事，營銷不需要通才，營銷就是營銷。讓我們回歸營銷的本源來看營銷的發(fā)展和進步。

我們永遠都非常崇拜技術，因為技術先進首先就是解決了產(chǎn)品銷售“能”的問題，也就是我常說的客戶“為什么”要采用、選用、經(jīng)銷你的產(chǎn)品，這是基礎，但遠遠不是關鍵。因為除了“為什么”，解決營銷可能，一定有一個“憑什么”，解決營銷的達成。這是什么？就是客戶最為關注的點“利益”。

“利益是一切營銷達成的臨門一腳，是業(yè)務的精髓所在”

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