賣場的資源如貨架、倉庫、現(xiàn)金、人力等都是有限的，多采用80/20原則可以評估品類下產(chǎn)品的銷售量、庫存固轉(zhuǎn)次數(shù)、天數(shù)是否合理，他們往往將有限資源注入到較少數(shù)的高價(jià)值產(chǎn)品上，從而提高經(jīng)營效率。比如：根據(jù)產(chǎn)品在店內(nèi)和市場的表現(xiàn)，優(yōu)化品類中的產(chǎn)品。對銷量在賣場上占前80%銷量的產(chǎn)品，給予特殊支持，使其發(fā)揮更大潛力。考慮末尾淘汰制，淘汰在銷量和動(dòng)銷量方面都低于20%的產(chǎn)品，引進(jìn)在市場上顯示增長趨勢但未在賣場銷售的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品在店內(nèi)的動(dòng)銷情況和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，優(yōu)化分配貨架資源，調(diào)整產(chǎn)品陳列面。根據(jù)各種品類產(chǎn)品消費(fèi)者購物行為研究，調(diào)整各品類主要品牌的最佳貨架陳列方式。
4、 根據(jù)賣場評估制定品類策略
結(jié)合產(chǎn)品在賣場門店里的表現(xiàn)，以及相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會，制定品類在優(yōu)化產(chǎn)品組合、提升銷量、貨架陳列、促銷、定價(jià)、補(bǔ)貨等方面的策略。對于突出貢獻(xiàn)品類全面進(jìn)一步爭奪陳列、宣傳，突出形象、地位。面臨淘汰的品類要及時(shí)拿出策略跟進(jìn)銷量提升，必要時(shí)采用非常手段自采，以保證產(chǎn)品不被鎖碼、淘汰。根據(jù)打擊競品確立品牌地位的不同目的，可以采用購買突出陳列，靠攏主要第一競品等方法，人為提高產(chǎn)品在賣場及消費(fèi)者心目中的地位，擴(kuò)大知名度。同時(shí)注意周邊渠道的強(qiáng)勢建設(shè)，對于進(jìn)場費(fèi)偏高的賣場，可采用保持間距、流通包圍賣場戰(zhàn)術(shù)，擴(kuò)大產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的銷量和知名度，迫使賣場在市場評估壓力下主動(dòng)邀請進(jìn)場，實(shí)現(xiàn)降低乃至減除進(jìn)場費(fèi)并爭奪突出陳列等優(yōu)勢的目的。
5、 品牌群品類管理執(zhí)行
注意雙方高層的支持，并在整個(gè)過程中保持組織結(jié)構(gòu)自上而下的順暢溝通，建立“以賣場重點(diǎn)客戶為核心”的思想，各個(gè)部門如銷售部、市場部、生產(chǎn)部、研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、IT部、儲運(yùn)部等要全面配合，從而確保項(xiàng)目執(zhí)行的不斷推進(jìn)。由于品類管理往往需要涉及大量的數(shù)據(jù)處理，操作細(xì)節(jié)要有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行。
6、 品牌群品類管理回顧
品類管理是一個(gè)不斷完善的過程。供應(yīng)商和賣場根據(jù)品類的銷售表現(xiàn)持續(xù)調(diào)整和優(yōu)化品類策略，從而確保產(chǎn)品品類能夠在賣場上保持地位，同時(shí)能夠在市場上發(fā)揮應(yīng)有的戰(zhàn)略影響作用，幫助建設(shè)整體渠道，實(shí)現(xiàn)品牌群立于不敗并快速發(fā)展的真正市場地位?。?/p>

 

作者：宋鍇
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從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務(wù)員干到頂層各種級別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

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